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“五緣法”拉近你與客戶的距離

點擊次數(shù):4242 發(fā)布時間:2021-3-26 
   
  任何人都在潛意識中抗拒陌生人。盡管這個陌生人遞了名片,報了家門,做了自我介紹,但只要心理距離還很遠,這個陌生人在心理上就還是一個陌生人。換句話說,業(yè)務(wù)員只有走進客戶的內(nèi)心世界,客戶才不會強烈設(shè)防,不會頑強抗拒業(yè)務(wù)員所說的一切,才有可能打開一個缺口,攻入客戶內(nèi)部。那怎樣走進客戶的內(nèi)心世界呢?
  在我的業(yè)務(wù)生涯中,常用“五緣”法來拉近與客戶的心理距離。
一、血緣法
  人與人的關(guān)系中,血緣關(guān)系與生俱來。不受人的意志與法律文件所改變的關(guān)系就是血緣關(guān)系。所以,業(yè)務(wù)員可以試著找找看,自己的人脈圈里,有哪些有血緣關(guān)系的人可以拜訪,這樣成功的概率會比較高一些。比如在自己的出生地、居住地做保險、化妝品、保健品等直銷業(yè)務(wù),用上的可能性比較大。
  在陌生的地方很難遇到有血緣關(guān)系的人,但我們可以用發(fā)散思維來進一步擴大血緣圈。舉個例子,我爺爺?shù)氖迨宓膶O子。這個關(guān)系還算是比較簡單,其實還可以再繞一繞。有時候同一個姓的人身上流著共同的血。所以在拜訪客戶時,遇到同姓的人,就可以在自己的姓氏上做做文章??傊?,順著血緣線找,找到兩個人血緣線上的共同點,從這個共同點入手進行寒暄,暖場。
  曾經(jīng)我計劃拜訪一個客戶,由于之前沒有這個客戶的相關(guān)資料,所以沒有辦法作針對性的準備。很湊巧,這個客戶跟我同姓。從小聽父親講羅姓的起源、羅姓的宗派以及我們這一支的族譜字號,長大后我又經(jīng)常在網(wǎng)上百度羅姓的相關(guān)知識,所以便準備從同姓入手。跟這個客戶見面后,由于我們都姓羅,我就問他是羅姓哪一個宗派的,一問還同宗。這么一聊,客戶也來了興趣,聊起了族譜字號。兩個人按字號排輩分,客戶還比我小一輩,很客氣地說“按輩分我應(yīng)當叫你叔”。
“叔叔”來拜訪“侄子”,至少面子上要客氣一點,心理距離無形中就拉近了不少。
二、姻緣法
  姻緣跟血緣有很多相似之處。最簡單的用法,就是當?shù)氐囊鲇H關(guān)系。比如舅舅、姑父、姨父等,這些都是姻親關(guān)系。
  同樣的道理,如果我們只找這些直接的姻親關(guān)系,那這個姻緣圈就不夠大。用點發(fā)散性思維來擴充姻緣圈,可以扯得很大很遠。比如姑父的姨父的舅舅的姑媽……能怎么繞就怎么繞,當然,在繞的過程中,還可以把血緣圈加進去,可以加在任何一個節(jié)點上。
  曾經(jīng)我想攻我們縣教育局的一個單子,而我手上卻沒有什么資源,連一個核心內(nèi)線也沒有辦法發(fā)展,更別說尋找、發(fā)展一個內(nèi)部教練。為了跟這個單子,年前我?guī)缀醪璨凰硷埐幌?,依然突破不了,我決定回鄉(xiāng)下老家放松一下,一門心思陪老爸老媽過年。沒想到,去姑姑家走親戚,陪姑父喝酒的間隙中,我聽到姑父的大姐說他們家老大(我姑父的姐夫的大哥)的兒子在教育局工作,已經(jīng)當上科長了,而且跟局長的關(guān)系很不錯。
  一聽到這個信息,我心里很激動,馬上跟姑父說明情況。三天后,我和姑父、我表弟、表弟的大姑一家人,表弟大姑父的哥哥、侄子(就是那位教育局的科長)坐在一起吃飯。這餐飯是“家人、親人”在一起吃飯。我也順理成章地和教育局的科長成了“親人”。這就是我將姻緣圈擴大應(yīng)用的真實案例。
  所以業(yè)務(wù)員要廣交人脈,其實自己的血緣圈、姻親圈里就有很多人脈。有一句古話叫“三代以外不是親”,所以平時我們有很多的“親”都不走動,不走動不代表我們不能用。所以,在自己家附近做業(yè)務(wù)的朋友,平時就跟家里的長輩聊聊自己家的那些七大姑八大姨,平時多積累,說不定哪一天就可以為自己所用。
三、地緣法
  拿我自己打比方吧。我是江西人,愛人是浙江人,在浙江安家。在拜訪客戶時,遇到江西人,我攀老鄉(xiāng);遇到浙江人,我也攀老鄉(xiāng)。加上愛人,我至少有兩個地方的人是老鄉(xiāng)。但我認為還是不夠,我還想要再多一點。
  遇到四川人,我也說是老鄉(xiāng),為什么這么說呢?有兩個理由,第一,我的祖先據(jù)說是從四川遷到江西來的(這個理由,最好是有據(jù)可考的,如果你考證不出,那就編一個,但要記住,編只能編一個地方,不能今天說祖先是從四川遷來的,明天說是從東北遷來的)。第二個理由就是俗語:“江西人不怕辣,湖南人辣不怕,四川人怕不辣?!睆倪@句話就可以看出,江西人跟四川人、湖南人有相同的基因在,算得上半個老鄉(xiāng)。
  我再發(fā)散一下。遇到湖北人,我還說半個老鄉(xiāng),江西跟湖北,只是隔了一條江,江北江南都是老鄉(xiāng),更何況,我們老家流傳這樣一條俗語:“三個吉安佬,不如一個九江佬;三個九江佬,不如一個湖北佬。”一句話,把江西人和湖北人串起來了,串成老鄉(xiāng)了。
  地緣法是以地為本的,但最終都要用到人上面來。人可以在地上移動,只要兩個人移動到同一個地點,地緣法也可以用。比如,兩個人找不到共同的血緣、姻緣,老鄉(xiāng)也攀不上,但曾經(jīng)都在杭州(什么地方不重要)工作過比較長的時間,對杭州很有感情。杭州這個地方,就是你和客戶的地緣,兩個人可以好好回憶一下杭州的美景、小吃……現(xiàn)代人換工作相對比較頻繁,找到這個地緣的可能性就大大提高了。
四、業(yè)緣法
  業(yè)緣,就是從業(yè)經(jīng)歷、工作經(jīng)歷、事業(yè)經(jīng)歷等。一般來說,有共同工作經(jīng)歷的人,往往有很多共同語言。人總是喜歡跟有共同語言的人在一起溝通、交流。
  工作經(jīng)歷,你的工作經(jīng)歷是工作經(jīng)歷,你經(jīng)理的工作經(jīng)歷也是工作經(jīng)歷,你老板的工作經(jīng)歷也是工作經(jīng)歷,你老爸、你哥的工作經(jīng)歷也是工作經(jīng)歷。平時經(jīng)常跟這些人在一起,要對他們的工作經(jīng)歷有所了解,當他們講自己的工作經(jīng)歷時,要用心聽,用心記。說不定哪一天,你就可以把他們的工作經(jīng)歷當成故事講給感興趣的客戶聽。
  我有一個做銷售的朋友,剛?cè)腴T時,跑公安這條線。他到公安客戶這里,看到跟他父親差不多大的就叫叔,跟自己差不多大的就叫哥。很多客戶因第一次見面,被他這么一叫,就問:你怎么叫我叔(哥)呢?這位朋友笑著說:我爸爸是老公安,他從小就教育我,看到穿警服的,年齡大一點的就叫叔,年齡小的就叫哥。這么多年習慣了。于是,開始和客戶侃幾句他老爸當年做警察的酸甜苦辣。無形之中,客戶的心理距離就拉近了。
五、好緣法
  好者,喜歡也。好緣法,就是找兩個人共同的愛好。
  我有個朋友用好緣法做了不少生意。這位朋友特別喜歡打羽毛球,而且水平還很不錯,在當?shù)赜鹈驉酆谜呷?nèi)小有名氣。當?shù)嘏e辦的一些官方的、非官方的羽毛球比賽常請他做裁判。平時打球又好為人師,組織活動又很熱心。不知不覺中就獲得了大家的好感。在打球休息的間隙,很多人主動找他聊天,談工作什么的。一談工作,一不小心又做成了一單業(yè)務(wù)。我曾經(jīng)拜訪一位客戶,客戶出于禮貌接待我,但在交談過程中,不痛不癢。趁著客戶去倒水的機會,我轉(zhuǎn)身掃描了一下客戶的辦公室,發(fā)現(xiàn)我背后的角落里放著一副象棋——擺好的象棋。憑這一點,我判斷這個客戶很喜歡象棋。
  客戶的好緣我找到了,但我除了認識象棋棋子、懂得基本規(guī)則外,根本就算不上會下象棋。我不會下象棋不要緊,我哥下象棋很不錯。于是我從象棋入手,跟客戶聊我哥下象棋可以讓我車馬炮;講我哥在街頭下殘棋輸了后把自己關(guān)在屋里研究這局棋三天,找到勝棋之法后,上街挑戰(zhàn)攤主,把攤主氣跑;講我哥跟棋友下一盤棋中午飯都不吃……最后,我說有機會一定介紹我哥給你認識,讓你們在棋盤上好好切磋切磋。到最后,客戶摟著我的肩出去請我吃飯。 注意的是,好緣法中用發(fā)散性思維借用其他人的愛好時,一定要借用自己很熟悉的人,要借用其真實的事情。因為只有是真實的,講起來才有血有肉,才會讓對方接受并產(chǎn)生共鳴。
  用五緣法拉近客戶的心理距離,最好是在拜訪客戶之前,用五緣法梳理一下看能用哪個方法,或?qū)⑽寰壏ńM合起來用,打組合拳。拜訪之前沒有任何客戶資料時,可以用五緣法來試探客戶,在試探中找到最合適的方法。
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