忠誠(chéng)顧客是靠感情培養(yǎng)的，也同樣是靠一點(diǎn)一點(diǎn)優(yōu)惠獲得顧客的忠誠(chéng)的，當(dāng)我們固執(zhí)地執(zhí)行我們的銷售政策的時(shí)候，我們放走了多少忠誠(chéng)顧客呢？本文就帶大家學(xué)習(xí)一些經(jīng)典的營(yíng)銷的案例。

1

二個(gè)推銷員

兩家鞋業(yè)制造公司分別派出了一個(gè)業(yè)務(wù)員去開拓市場(chǎng)，一個(gè)叫杰克遜，一個(gè)叫板井。

在同一天，他們兩個(gè)人來到了南太平洋的一個(gè)島國(guó)，到達(dá)當(dāng)日，他們就發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厝巳汲嘧?，不穿鞋！從?guó)王到貧民、從僧侶到貴婦，竟然無人穿鞋子。

當(dāng)晚，杰克遜向國(guó)內(nèi)總部老板拍了一封電報(bào)：“上帝呀，這里的人從不穿鞋子，有誰還會(huì)買鞋子？我明天就回去?！?/span>

板井也向國(guó)內(nèi)公司總部拍了一封電報(bào)：“太好了！這里的人都不穿鞋。我決定把家搬來，在此長(zhǎng)期駐扎下去！”兩年后，這里的人都穿上了鞋子……

營(yíng)銷啟示：許多人常常抱怨難以開拓新市場(chǎng)，事實(shí)是新市場(chǎng)就在你的面前，只不過你怎樣發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場(chǎng)而已。

2

兩輛中巴

家門口有一條汽車線路，是從小巷口開往火車站的。不知道是因?yàn)榫€路短，還是沿途人少的緣故，客運(yùn)公司僅安排兩輛中巴來回對(duì)開。

開101的是一對(duì)夫婦，開102的也是一對(duì)夫婦。

坐車的大多是一些船民，由于他們常期在水上生活，因此，一進(jìn)城往往是一家老小。101號(hào)的女主人很少讓孩子買票，即使是一對(duì)夫婦帶幾個(gè)孩子，她也是熟視無睹似的，只要求船民買兩張成人票。有的船民過意不去，執(zhí)意要給大點(diǎn)的孩子買票，她就笑著對(duì)船民的孩子說：“下次給帶給個(gè)小河蚌來，好嗎？這次讓你免費(fèi)坐車。”

102號(hào)的女主人恰恰相反，只要有帶孩子的，大一點(diǎn)的要全票，小一點(diǎn)的也得買半票。她總是說，這車是承包的，每月要向客運(yùn)公司交多少多少錢，哪個(gè)月不交足，馬上就干不下去了船民們也理解，幾個(gè)人掏幾張票的錢，因此，每次也都相安無事。不過，三個(gè)月后，門口的102號(hào)不見了。聽說停開了。它應(yīng)驗(yàn)了102號(hào)女主人的話：馬上就干不下去了，因?yàn)榇钏嚨娜撕苌佟?/span>

營(yíng)銷啟示：忠誠(chéng)顧客是靠感情培養(yǎng)的，也同樣是靠一點(diǎn)一點(diǎn)優(yōu)惠獲得顧客的忠誠(chéng)的，當(dāng)我們固執(zhí)地執(zhí)行我們的銷售政策的時(shí)候，我們放走了多少忠誠(chéng)顧客呢？

3

兩家小店

有兩家賣粥的小店。左邊這個(gè)和右邊那個(gè)每天的顧客相差不多，都是川流不息，人進(jìn)人出的。然而晚上結(jié)算的時(shí)候，左邊這個(gè)總是比右邊那個(gè)多出了百十元來。天天如此。

于是，我走進(jìn)了右邊那個(gè)粥店。服務(wù)小姐微笑著把我迎進(jìn)去，給我盛好一碗粥。問我：“加不加雞蛋？”我說加。于是她給我加了一個(gè)雞蛋。

每進(jìn)來一個(gè)顧客，服務(wù)員都要問一句：“加不加雞蛋？”也有說加的，也有說不加的，大概各占一半。

我又走進(jìn)左邊那個(gè)小店。服務(wù)小姐同樣微笑著把我迎進(jìn)去，給我盛好一碗粥。問我：“加一個(gè)雞蛋，還是加兩個(gè)雞蛋？”我笑了，說：“加一個(gè)?！?/span>

再進(jìn)來一個(gè)顧客，服務(wù)員又問一句：“加一個(gè)雞蛋還是加兩個(gè)雞蛋？”愛吃雞蛋的就要求加兩個(gè)，不愛吃的就要求加一個(gè)。也有要求不加的，但是很少。一天下來，左邊這個(gè)小店就要比右邊那個(gè)多賣出很多個(gè)雞蛋。

營(yíng)銷啟示：給別人留有余地，更要為自己爭(zhēng)取盡可能大的領(lǐng)地。只有這樣，才會(huì)于不聲不響中獲勝。銷售不僅僅是方法問題，更多的是對(duì)消費(fèi)心理的理解。

4

羚羊與獅子

每天早上，一只非洲羚羊醒來，她就知道必須比跑得最快的非洲獅子還要快，否則她就被吃掉；每天早上，一只非洲獅子醒來，他就知道必須比跑得最慢的羚羊還要快，否則他就會(huì)餓死。

不管你是獅子還是羚羊，太陽升起的時(shí)候你就得開始跑了。

營(yíng)銷啟示：奔跑起來吧，在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)中，如果企業(yè)停滯不前，還沉浸在舊日的輝煌里面，那么最終的命運(yùn)就是或者被吃掉或者餓死。

5

白雁落網(wǎng)

白雁經(jīng)常聚集到湖邊，許多白雁常在那里挑選合適的地方棲息。雁群頭領(lǐng)還安排了一只白雁守夜放哨，看見有人來了就鳴叫報(bào)警。

湖區(qū)的獵人熟悉了白雁的生活習(xí)性。一到晚上，他們就有意點(diǎn)亮火把。放哨的雁看見了火光，就嘎嘎地叫了起來，獵人又把火弄滅了。等到雁群受驚飛起來時(shí)，什么動(dòng)靜也沒有了，雁群又放心地落回原處休息。這樣反復(fù)三四次后，群雁以為是放哨的雁有意欺騙她們，就都去啄它。

這時(shí)，獵人舉著火把向雁群靠近。放哨的雁怕群雁啄它，不敢再叫。酣睡中的雁群被獵人一網(wǎng)捕捉，沒有一只逃脫。

營(yíng)銷啟示：任何一個(gè)企業(yè)都會(huì)面臨著市場(chǎng)的考驗(yàn)，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手第一次試探的時(shí)候，企業(yè)建立起的預(yù)警系統(tǒng)——“放哨的白雁”起到了作用，企業(yè)嚴(yán)陣以待，卻不見對(duì)手有什么反應(yīng)。但是經(jīng)過反復(fù)試探之后，連企業(yè)自己也逐漸放松了警惕，致使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一戰(zhàn)而勝。

6

動(dòng)物拉車

梭子魚、蝦和天鵝三個(gè)不知什么時(shí)候成了好朋友，一天，他們同時(shí)發(fā)現(xiàn)一輛車，車上有許多好吃的東西于是就想把車子從路上拖下來，三個(gè)家伙一齊負(fù)起沉重的擔(dān)子，他們鉚足了狠勁，身上青筋暴露，使出了平身的力氣，可是，無論他們?cè)鯓油涎?、拉呀、推呀，小車還是老地方，一步也動(dòng)不了。

原來，天鵝使勁往天上提，蝦一步步向后倒拖，梭子魚又朝著池塘拉去，究竟誰對(duì)誰錯(cuò)？反正，他們都使勁了。

營(yíng)銷啟示：一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)有不同才能的人，他們都有為企業(yè)奉賢的精神，但是如果企業(yè)沒有將他們的才能用到一處，使企業(yè)的營(yíng)銷力量形成合力，那么，最后埋怨誰都是無濟(jì)于事的。

7

對(duì)老虎發(fā)命令

有一個(gè)人在荊州做官時(shí)，山上的老虎常出來吃人和家畜。老百姓要求縣官除去餓虎。

這個(gè)人只下了一道驅(qū)逐老虎的命令，叫人刻在很高的巖石上，湊巧那只老虎因故離開了荊州，他就得意地認(rèn)為他的命令生效了。

不久，他被調(diào)另一個(gè)地方做官。這個(gè)地方的老百姓非常剛強(qiáng)，很不容易治理。

他認(rèn)為刻在荊州巖石上的命令既然能夠制服兇惡的老虎，便以為也能夠鎮(zhèn)住能夠識(shí)文斷字的老百姓，便托人去荊州描摹那個(gè)石刻。結(jié)果，這個(gè)地方不但沒有治理好，這個(gè)官反而因?yàn)橹卫聿划?dāng)而丟了官。

營(yíng)銷啟示：許多企業(yè)都有營(yíng)銷成功的歷史，它們依靠這些方法取得豐厚的利潤(rùn)。但是當(dāng)一個(gè)新的市場(chǎng)出現(xiàn)在面前的時(shí)候，環(huán)境變了、消費(fèi)者的心理變了，企業(yè)原有的“成功”方法卻在這時(shí)使企業(yè)一敗涂地。所以，每個(gè)企業(yè)都有自己的營(yíng)銷模式，但是當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生變化的時(shí)候，企業(yè)應(yīng)調(diào)整自己的營(yíng)銷策略來適應(yīng)市場(chǎng)，畢竟市場(chǎng)永遠(yuǎn)是對(duì)的。

8

兩個(gè)消費(fèi)者的經(jīng)歷

在天堂門口，兩個(gè)異國(guó)老太太相遇了。上帝讓她們各自說出自己一生中最高興的事情。

“我攢了一輩子的錢，終于住了一天新房子，我這一輩子活得也不怨啊?！敝袊?guó)老太太高興地說。

“我住了一輩子的房子，在我去世之前終于把買房的貸款還清了?！泵绹?guó)老太太也高興地說。

上帝嘆了口氣，說：“選擇不同，效果也是不同的?！?/span>

營(yíng)銷啟示：我國(guó)的許多消費(fèi)者以往沉積下來的落后的消費(fèi)意識(shí)，使其在消費(fèi)能力有限的情況下又不愿選擇消費(fèi)信貸，只能造成中國(guó)老太太的悲哀。但是，潛在的需求是一種存量資源，可以通過宣傳加以引導(dǎo)。營(yíng)銷者通過創(chuàng)造新的營(yíng)銷方式以獲得消費(fèi)著的認(rèn)可，達(dá)到挖掘潛在需求的目的。

9

老虎求生

有個(gè)獵人，在深山里挖了一個(gè)陷阱，安放了一個(gè)捕獸工具，野獸的腳只要碰到它，它就會(huì)牢牢地把獸蹄鉗住。

有一次，一只倒霉的老虎出來覓食，一不小心踏上了這個(gè)捕獸工具，老虎怎么也掙不脫。老虎知道被獵人捉住就會(huì)身首異處，怎么辦？難道為了這幾寸的小小的足掌讓這長(zhǎng)達(dá)七尺的身軀受難？不行，還是逃命要緊。老虎發(fā)起怒來，拼命地蹦跳騰躍，掙斷了鉗住的足掌，終于逃跑了。

營(yíng)銷啟示：每個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)中都可能落入市場(chǎng)陷阱，這些陷阱可能來自資金短缺、組織混亂、顧客背棄、經(jīng)銷商反叛等，但企業(yè)認(rèn)識(shí)到這是陷阱時(shí)，是否像這只老虎一樣在危機(jī)的情況下寧肯犧牲局部也要保全整體呢？

10

模仿

一個(gè)人想做一套家具，就走到樹林里砍倒一棵樹，并動(dòng)手把它鋸成木板。這個(gè)人鋸樹的時(shí)候，把樹干的一頭擱在樹墩上，自己騎在樹干上；還往鋸開的縫隙里打一個(gè)楔子，然后再鋸，過了一會(huì)兒又把楔子拔出來，再打進(jìn)一個(gè)新地方。

一只猴子坐在一棵樹上看著他干這一切，心想：原來伐木如此簡(jiǎn)單。

這人干累了，躺下打盹時(shí)，猴子爬下來騎到樹干上，模仿著人的動(dòng)作鋸起樹來，鋸起來很輕松，但是，當(dāng)猴子要拔出楔子時(shí)，樹一合攏，夾住了它的尾巴。

猴子疼得尖聲大叫，它極力掙扎，把人給鬧醒了。最后被人用繩子捆了起來。

營(yíng)銷啟示：日本企業(yè)是靠模仿歐美產(chǎn)品起家的，但是他們?cè)谀７轮杏袆?chuàng)新，這就促成了日本經(jīng)濟(jì)30年的興旺。我國(guó)企業(yè)在模仿中沒有創(chuàng)新，所以如今電視、DVD等許多產(chǎn)品的核心技術(shù)不在我們手中，這就像猴子的尾巴，一不小心就被樹夾住。由此可見，模仿固然重要，但創(chuàng)新更為關(guān)鍵。

11

醫(yī)駝背

有個(gè)自稱專治駝背的醫(yī)生，招牌上寫著：“無論駝得像彎弓那樣的，像蝦那樣的，像飯鍋那樣的，經(jīng)我醫(yī)治，著手便好！”

有個(gè)駝背信以為真，就請(qǐng)他醫(yī)治。他拿了兩塊木板，不給駝背開藥方，也不給他吃藥，把一塊木板放在地上，叫駝背趴在上面，用另一塊木板壓在駝背的身上，然后用繩索綁緊。接著，便自己跳上板去，拼命亂踩一番。駝背連聲呼叫求救，他也不理會(huì)，結(jié)果，駝背算是給弄直了，人也“嗚呼哀哉”了。

駝背的兒子和這醫(yī)生評(píng)理，這醫(yī)生卻說：“我只管把他的駝背弄直，哪管他的死活！”

營(yíng)銷啟示：許多企業(yè)在廣告中吹噓自己的產(chǎn)品可以解決什么什么問題，當(dāng)顧客購(gòu)買使用后卻不見效果，想評(píng)理卻找不著人訴說了。顧客需求喜好不盡相同，企業(yè)做營(yíng)銷要找出解決顧客需求的產(chǎn)品和方法，以滿足顧客的需求，這才是成功的營(yíng)銷。

12

小羊吃草

一只饑餓中的小羊在沙漠中同時(shí)發(fā)現(xiàn)了兩片草地A和B，它先向A草地跑去，當(dāng)它到了A草地附近時(shí)，它發(fā)現(xiàn)草地B比A更茂盛，它就放棄了A而奔向B。

當(dāng)它來到B草地附近時(shí)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)B還不如A茂盛。然后它又返回往A草地跑。

如此幾個(gè)反復(fù)以后，當(dāng)它再也沒有力氣時(shí)，它恰好處于兩片草地中間。由于哪個(gè)草地都吃不到，所以它就餓死了。

營(yíng)銷啟示：魚與熊掌不可兼得，所謂企業(yè)決策就是選擇結(jié)果最佳的方案就行，符合決策原則中的結(jié)果滿意原則。在營(yíng)銷決策中同樣適用，不能好高騖遠(yuǎn)的追求完美方案，只要能解決主要問題的、達(dá)到最佳效果的方案都是好的。

13

聰明的報(bào)童

某一地區(qū)，有兩個(gè)報(bào)童在賣同一份報(bào)紙，兩個(gè)人是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

第一個(gè)報(bào)童很勤奮，每天沿街叫賣，嗓子也很響亮，可每天賣出的報(bào)紙并不很多，而且還有減少的趨勢(shì)。

第二個(gè)報(bào)童肯用腦子，除了沿街叫賣，他還每天堅(jiān)持去一些固定場(chǎng)合，一去了后就給大家分發(fā)報(bào)紙，過一會(huì)再來收錢。地方越跑越熟，報(bào)紙賣出去的也就越來越多，當(dāng)然也有些損耗。

而第一個(gè)報(bào)童能賣出去的也就越來越少了，不得不另謀生路了。

營(yíng)銷啟示：這個(gè)故事我們會(huì)學(xué)到許多關(guān)于消費(fèi)者、市場(chǎng)占有、潛在消費(fèi)者、忠誠(chéng)客戶等營(yíng)銷名詞。

第一、在一個(gè)固定的地區(qū)，對(duì)同一份報(bào)紙，讀者客戶是有限的。買了我的，就不會(huì)買他的，我先將報(bào)紙發(fā)出去，這個(gè)拿到報(bào)紙的人，是肯定不會(huì)去再買別人的報(bào)紙。等于我先占領(lǐng)的市場(chǎng)，我發(fā)的越多，他的市場(chǎng)就越小。這對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn)和信心都構(gòu)成了打擊。

第二、報(bào)紙這個(gè)東西不像別的消費(fèi)品有復(fù)雜的決策過程，隨機(jī)性購(gòu)買多，一般不會(huì)因質(zhì)量問題而退貨。而且錢數(shù)不多，大家也不會(huì)不給錢，今天沒有零錢，明天也會(huì)給。文化人嘛，不會(huì)為難小孩子。

第三、即使有人看了報(bào)，退報(bào)不給錢，也沒有什么關(guān)系，一則總會(huì)有積壓的報(bào)紙，二來他已經(jīng)看過了報(bào)紙，肯定不會(huì)再買同一份了。還是自己的潛在客戶。

14

羊性和狼性

一頭羊到了天堂對(duì)圣彼得說：“我的頭上長(zhǎng)著一雙角，是攻擊敵人和保護(hù)自己的武器，但我為什么總是被狼吃掉呢？”

圣彼得說：“雖然你和狼都是哺乳動(dòng)物，但是你是以草、喬木樹葉為生，狼以食肉為生。在地球的陸地上，只要是有水的地方，野草和喬木遍地都是，你想吃的時(shí)候只要張嘴即可，生存比狼容易得多；而狼的生存是寄托在戰(zhàn)勝對(duì)手，吃掉對(duì)手，否則生命不保。你們太安于現(xiàn)狀了，缺乏自我保護(hù)意識(shí)和能力，雖有羊群，但無群體合力。

而從狼身上可以看到它們具有敏銳的發(fā)現(xiàn)獵物的嗅覺，向獵物發(fā)起攻擊的時(shí)候，有那種勇往直前的勇氣和不屈不撓的精神，它們把兇狠和機(jī)智結(jié)合起來，提高了戰(zhàn)勝獵物的能力，并且狼群有協(xié)同對(duì)敵的精神和能力。換句話說，你身上只具有羊性，而狼具有狼性。這就是差別呀。”

營(yíng)銷啟示：“羊性”實(shí)際是說安于現(xiàn)狀，缺乏群體合作意愿，而“狼性”則是指積極主動(dòng)富有競(jìng)爭(zhēng)力和群體合作精神。在營(yíng)銷管理中，選擇具有狼性的領(lǐng)導(dǎo)者是抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)攻，戰(zhàn)勝對(duì)手的關(guān)鍵前提。

15

袋鼠與籠子

一天動(dòng)物園管理員發(fā)現(xiàn)袋鼠從籠子里跑出來了，于是開會(huì)討論，一致認(rèn)為是籠子的高度過低。所以他們決定將籠子的高度由原來的10米加高到20米。結(jié)果第二天他們發(fā)現(xiàn)袋鼠還是跑到外面來，所以他們又決定再將高度加高到30米。沒想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面，于是管理員們大為緊張，決定一不做二不休，將籠子的高度加高到100米。

一天長(zhǎng)頸鹿和幾只袋鼠們?cè)陂e聊，“你們看，這些人會(huì)不會(huì)再繼續(xù)加高你們的籠子？”長(zhǎng)頸鹿問。“很難說?！贝笳f∶“如果他們?cè)倮^續(xù)忘記關(guān)門的話！”

管理心得：事有“本末”、“輕重”、“緩急”，關(guān)門是本，加高籠子是末，舍本而逐末，當(dāng)然就不得要領(lǐng)了。管理是什么？管理就是要抓住“本”，集中精力解決主要矛盾。

16

三個(gè)旅行者

三個(gè)旅行者同時(shí)住進(jìn)一家旅館。早上出門時(shí)，一個(gè)旅行者帶了一把雨傘，一個(gè)拿了一根拐杖，第三個(gè)則兩手空空。

晚上歸來時(shí)，拿著雨傘的人淋濕了衣服，拿著拐杖的人跌的全身是泥，而空手的人卻什么事情都沒有。前兩個(gè)人都很奇怪，問第三個(gè)人這是為什么。

第三個(gè)旅行者沒有回答，而是問拿傘的人，“你為什么淋濕而沒有摔跤呢？”

“下雨的時(shí)候，我很高興有先見之明，撐著雨傘大膽的在雨中走，衣服還是淋濕了不少。泥濘難行的地方，因?yàn)闆]有拐杖，走起來小心翼翼，就沒有摔跤?！?/span>

再問拿著拐杖者，他說：“下雨時(shí)，沒有傘我就揀能躲雨的地方走或者是停下來休息。泥濘難行的地方我便用拐杖拄著走，卻反而跌了跤?！笨帐值穆眯姓吖笮?，說：“下雨時(shí)我揀能躲雨的地方走，路不好走時(shí)我細(xì)心走，所以我沒有淋著也沒有摔著，你們有憑借的優(yōu)勢(shì)，就不夠仔細(xì)小心，以為有優(yōu)勢(shì)就沒有問題，所以反而有傘的淋濕了，有拐杖的摔了跤。”

營(yíng)銷啟示：在營(yíng)銷過程中，優(yōu)勢(shì)是相對(duì)的，只有憑借客觀的營(yíng)銷環(huán)境創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)才能夠取勝市場(chǎng)。

17

賣酒與狗

宋國(guó)有個(gè)賣酒的人，釀制的酒香味醇厚，做生意誠(chéng)實(shí)公平，待客人殷勤周到，店外的酒旗高高得迎風(fēng)招展，可酒就是賣不出去。

時(shí)間一長(zhǎng)，酒都變酸了。賣酒的人很是不解，就去請(qǐng)教鄰里的一位長(zhǎng)者。這位長(zhǎng)者告訴他:“你養(yǎng)的那條狗太兇猛了，人們害怕狗咬，誰還敢來買你的酒，酒變酸也就可想而知。

營(yíng)銷啟示：從經(jīng)營(yíng)上看，宋國(guó)的賣酒人做的還是很到位，但是卻養(yǎng)了一條兇猛的狗把生意搞砸了。在商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷中，狗猛酒酸的道理比比皆是。在許多新聞報(bào)道中就看見諸如對(duì)顧客搜身、侮辱顧客等事件，企業(yè)有這么多猛狗，顧客怎敢上門，商品怎能銷售出去呢？

- END -

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