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客戶(hù)開(kāi)發(fā)與客戶(hù)分類(lèi)怎么做

點(diǎn)擊次數(shù):5211 發(fā)布時(shí)間:2019-12-25 17:27:44 
   
(一)尋找潛在客戶(hù)的渠道
  “我的客戶(hù)在哪里”,這是每個(gè)銷(xiāo)售從業(yè)人員都親身實(shí)踐過(guò)的?;ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)達(dá),讓人們把網(wǎng)絡(luò)當(dāng)作主要渠道,其實(shí),很多傳統(tǒng)的方法,在當(dāng)下依然是非常適用。作為本篇文章的非重點(diǎn)內(nèi)容,只是簡(jiǎn)單舉幾個(gè)渠道的例子供大家參考。
1.陌生拜訪法:掃街,掃樓(現(xiàn)在很多房地產(chǎn)銷(xiāo)售樂(lè)此不疲地玩壞了的模式)
2.廣告尋找法:傳統(tǒng)廣告+互聯(lián)網(wǎng)廣告
3.連鎖介紹法:每個(gè)人背后都有自己的圈子,一生二,二生三,三生萬(wàn)物。
4.代理銷(xiāo)售:將客戶(hù)渠道來(lái)源作為細(xì)分工作,外包給第三方
5.非競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系地聯(lián)盟銷(xiāo)售法:產(chǎn)品不同,但目標(biāo)客戶(hù)相同
6.強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)法:有點(diǎn)第三者插足的味道,北方話中的生切!
7.個(gè)人觀察法:個(gè)人的天分和敏感度
8.其它更多方法:展會(huì),沙龍,論壇等等,只要有聚集的地區(qū),就有你的目標(biāo)客戶(hù)
  以上是常見(jiàn)的幾種方法,每種方法都有各自深度的玩法,玩轉(zhuǎn)一兩樣基本就夠用了,方法不在多,在于精!
(二)潛在客戶(hù)的三種初步分類(lèi)
1.最喜歡和最需要你產(chǎn)品的人
2.可以接受你產(chǎn)品和服務(wù)還有你本身的人
3.沒(méi)太多可能接受你和你的產(chǎn)品
  在我們現(xiàn)實(shí)實(shí)踐中,我們都知道,如果客戶(hù)和產(chǎn)品不匹配,客戶(hù)根本都不會(huì)給你講的機(jī)會(huì)。這怨不得客戶(hù),而作為銷(xiāo)售人員,則應(yīng)該把一切的起點(diǎn)放到選對(duì)目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)始。我們要知道,不能夠奢望把產(chǎn)品賣(mài)給所有人。聰明的銷(xiāo)售人員,也會(huì)聰明地對(duì)待不同的目標(biāo)人群。銷(xiāo)售人員要把最寶貴的時(shí)間和精力投入到最喜歡和最需要你的產(chǎn)品人身上來(lái),從而確保最有效的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),余下時(shí)間則可以拜訪那些可以接受你或你產(chǎn)品的人,對(duì)于不能接受產(chǎn)品的第三類(lèi)客戶(hù)則不需要安排時(shí)間。好鋼用到刃上,就是這個(gè)道理。
  對(duì)于產(chǎn)品,銷(xiāo)售人員要有透徹的解讀,了解企業(yè),了解產(chǎn)品的定位,只有在弄清產(chǎn)品定位的同時(shí)才能夠準(zhǔn)確定位自己的目標(biāo)消費(fèi)者。銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)相配合到一起則是瓜熟蒂落,水到渠成。就像將梳子賣(mài)給和尚這一案例,與將耳機(jī)賣(mài)給聾子、將電視賣(mài)給盲人一個(gè)道理。當(dāng)我們對(duì)產(chǎn)品的定位有了充分的分析,我們要盡可能多地用可尋找性的特征去描述我們的客戶(hù),從而尋找到更多的目標(biāo)人群。最常見(jiàn)的就是家裝市場(chǎng)衛(wèi)浴和櫥柜衣柜的聯(lián)合;高端品牌汽車(chē)4S店與高爾夫會(huì)所的聯(lián)合等等。每一類(lèi)消費(fèi)群體都有相似的特征,我們要盡可能清晰地勾勒出這個(gè)特征,為下面的工作做準(zhǔn)備。
  電影《大腕》結(jié)尾里的一個(gè)精神病人有一句話就非常清晰地勾勒出了消費(fèi)群體的特征:“周?chē)泥従硬皇情_(kāi)寶馬就是奔馳,你要開(kāi)一部日本車(chē),都不好意思跟人家打招乎!”針對(duì)上面客戶(hù)的三類(lèi),有必要說(shuō)說(shuō)后兩類(lèi),在我們生活中也有非常鮮活地例子,比如直銷(xiāo)還有現(xiàn)在的微商。直銷(xiāo)的開(kāi)始一般都是從身邊的朋友們做起,就是因?yàn)槭桥笥眩瑹o(wú)論是礙于面子,還是礙于他推薦的產(chǎn)品確實(shí)好,其實(shí)都是銷(xiāo)售人員兜售出了一種感覺(jué)給客戶(hù):銷(xiāo)售其實(shí)也可以定義成一種感覺(jué),當(dāng)你的感覺(jué)給人對(duì)了,你的東西自然也對(duì)了。這只是個(gè)別現(xiàn)象,不能以偏概全,但有非常典型性。
  通過(guò)對(duì)客戶(hù)的勾勒,我們既然能清晰確認(rèn)哪類(lèi)人群是我們的客戶(hù)之后,我們就要集中火力,指向有需要也能夠接受我們產(chǎn)品的人群。在這類(lèi)人群的判定上,也同樣有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn):有需求,有錢(qián),有權(quán)。嚴(yán)謹(jǐn)?shù)卣f(shuō)就是有支付能力和決策權(quán)力。針對(duì)第三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是更多面向企業(yè)客戶(hù)需要注意的我們一定要找到那個(gè)有權(quán),有錢(qián),有需要的“關(guān)鍵人”。 
(三)可成交的客戶(hù)分類(lèi)
  經(jīng)過(guò)前期開(kāi)發(fā)后的客戶(hù),你需要進(jìn)一步人為地分成三六九等,用漏斗進(jìn)一步篩選,因?yàn)檫@與我們的火力集中程度有密切關(guān)系。假如一天工作8小時(shí),這8小時(shí)如何能更有效率,結(jié)合客戶(hù)的支付能力,決策權(quán)力和迫切程度,我們要科學(xué)地將客戶(hù)分成以下這幾類(lèi)(類(lèi)似工作法則中的:重要緊急,重要不緊急,緊急不重要的邏輯)
1.獎(jiǎng)金型客戶(hù):3S級(jí),標(biāo)準(zhǔn)明確,對(duì)產(chǎn)品有需求,有支付能力,有決策權(quán)并且對(duì)產(chǎn)品的需求明顯而迫切,刻不容緩!一舉拿下,這個(gè)月的獎(jiǎng)金妥妥的!
2.金礦型客戶(hù):2S級(jí),標(biāo)準(zhǔn)是:有需求,有支付能力,有決策權(quán),但對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)意向或時(shí)間不夠明顯。這類(lèi)客戶(hù),做好后續(xù)的跟蹤和回訪,只要肯彎腰,就像金礦一樣,挖下去,就能出黃金。
3.下月型客戶(hù):1S級(jí),標(biāo)準(zhǔn)是:有支付能力,但暫時(shí)沒(méi)有尋要,這樣的客戶(hù)當(dāng)月的成交性特別小,需要時(shí)間挖掘客戶(hù)的需求。時(shí)時(shí)關(guān)注,有效跟蹤,變成金礦型或是獎(jiǎng)金型客戶(hù)也是手拿把攥!
4.下季型客戶(hù):A級(jí),標(biāo)準(zhǔn)是:有需求,但是支付能力暫時(shí)不足。通常對(duì)于客戶(hù)的資金情況,不是一時(shí)就能夠解決,這樣的客戶(hù)需要我們更多的耐心,假以時(shí)日客戶(hù)資金充裕,還是會(huì)有購(gòu)買(mǎi)力的。從而轉(zhuǎn)變成以上三種類(lèi)型也是指日可待!
5.包袱型客戶(hù):B級(jí),標(biāo)準(zhǔn)明確,沒(méi)需求,沒(méi)錢(qián),沒(méi)這沒(méi)那,如果在這種客戶(hù)身上過(guò)多消耗時(shí)間,只會(huì)讓你的工作沒(méi)有效率,果斷拋棄。
  重要的部分來(lái)了:當(dāng)你把客戶(hù)分成這幾個(gè)類(lèi)型,你想從銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上更多的體現(xiàn),你的心中就要有一個(gè)無(wú)形的漏斗,尤其是針對(duì)有銷(xiāo)售業(yè)績(jī)要求的企業(yè),在獎(jiǎng)金型,金礦型,下月下季型要有合理地平衡,才能達(dá)到銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的完成。此時(shí)的漏斗取決于你是重?cái)?shù)量還是重質(zhì)量
重?cái)?shù)量:就是廣義上我們見(jiàn)到的漏斗,口大,底小,需要大量的各種客戶(hù)涌入,最后大浪淘沙,剩下的極少。這種大傾角漏斗要求你要想不斷有業(yè)績(jī)就要往入口投入足夠多的目標(biāo)客戶(hù),通過(guò)你的勾勒和尋找,只要足夠多的客戶(hù)進(jìn)來(lái),才能逐漸轉(zhuǎn)化成合格客戶(hù),進(jìn)而是成交。要做到廣種薄收的思想準(zhǔn)備。跑斷腿,磨破嘴,這類(lèi)銷(xiāo)售人員比較辛苦,但是勤能補(bǔ)拙,只要付出,一定會(huì)有回報(bào)
重質(zhì)量:對(duì)客戶(hù)的篩選在開(kāi)始之初就非常明確,這種漏斗上下差不多一樣的粗細(xì),小傾角漏斗的關(guān)鍵是在于提升銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的質(zhì)量,選準(zhǔn)人,講到位,精耕細(xì)作。
  所以,銷(xiāo)售人員的漏斗可以用一句話概括就是,大傾角漏斗數(shù)量中要質(zhì)量;小傾角漏斗是質(zhì)量中要數(shù)量。充分發(fā)揮個(gè)人的優(yōu)勢(shì),選對(duì)策略,時(shí)間會(huì)給我們答案!希望每一個(gè)從事銷(xiāo)售的人員能夠更聰明科學(xué)地去開(kāi)展自己的工作!
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