工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)
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如何與不同言性格的人打交道（DISC）
點(diǎn)擊次數(shù)：5224 發(fā)布時(shí)間：2019-8-19 13:26:48
DISC 是一種“人類(lèi)行為語(yǔ)言”，其基礎(chǔ)為美國(guó)心理學(xué)家威廉·莫爾頓·馬斯頓博士（Dr.William Moulton Marston）在上世紀(jì)二十年代的研究成果。馬斯頓博士是研究人類(lèi)行為的著名學(xué)者，他的研究方向，有別于弗洛伊德和榮格所專(zhuān)注的人類(lèi)異常行為，DISC 研究的是可辨認(rèn)的正常的人類(lèi)行為。
從早期的占星學(xué)開(kāi)始，一些理論家就在不斷地尋找定義個(gè)人行為模式的方法。 DISC 的核心理念可以追溯至古希臘時(shí)期的“醫(yī)學(xué)之父”——《希波克拉底誓言》的作者希波克拉底（Hippcrates），他是最早以四種不同的元素來(lái)詮釋人類(lèi)行為模式的人，他以四元素——火、空氣、水、土為基礎(chǔ)，提出人類(lèi)具有四種基本性情，即易怒、樂(lè)觀(guān)、冷靜和憂(yōu)郁。
易怒性情者，會(huì)毫不猶豫地采取行動(dòng)；
樂(lè)觀(guān)個(gè)性者，熱心、有活力且外向；
性情冷靜者，缺乏行動(dòng)力、有耐心且沉著；
性格憂(yōu)郁者，嚴(yán)肅、憂(yōu)慮且安靜。
一、DISC 的現(xiàn)實(shí)意義
DISC 現(xiàn)在已發(fā)展成為全世界最為廣泛采用的性格測(cè)評(píng)工具之一。如果談到性格測(cè)評(píng)，DISC 這四個(gè)英文字母幾乎已成為全世界共通的語(yǔ)言，因?yàn)镈ISC 不隨種族、法規(guī)、文化或經(jīng)濟(jì)地位而改變，它只代表著一種可觀(guān)察的人類(lèi)行為與情緒。 當(dāng)你不注意時(shí)，你慣用的行為模式便會(huì)悄悄顯露，這些外顯的行為語(yǔ)言都將一一展現(xiàn)在其他人的眼前，不管你自知或不自知，它都一直影響著你與其他人的互動(dòng)關(guān)系。我們并不是希望你用DISC 來(lái)判斷人的好壞，而是要了解人和人之間的差異，尊重差異，并善用差異。 我們并不是把人貼上標(biāo)簽，告訴大家人有D、I、S、C 四種類(lèi)型，而是每一個(gè)人的性格中都有D、I、S、C 因子，只是四種因子所占百分比因時(shí)因地因人而有不同，所以千萬(wàn)不要以點(diǎn)代面、以偏概全。
DISC 工具將會(huì)使你對(duì)自己和他人有更深入、具體、完整而客觀(guān)的了解。DISC 是促進(jìn)自我了解、相互認(rèn)識(shí)和擴(kuò)展人際關(guān)系的最佳工具；DISC 可以使主管與部屬之間的溝通更順利，消除隔閡、壓力與沖突；DISC 可以使團(tuán)隊(duì)成員之間建立潤(rùn)滑與互補(bǔ)的合作關(guān)系，以充分發(fā)揮潛能；DISC 可以協(xié)助業(yè)務(wù)員了解客戶(hù)的特性，正確解讀其傳達(dá)出的需求信息，以創(chuàng)造更高的業(yè)績(jī)。
二、如何不同性格的客戶(hù)打交道
【情景】無(wú)知的小張
一天，銷(xiāo)售人員小張走進(jìn)客戶(hù)的辦公室，熱情地向客戶(hù)伸出手問(wèn)候：“王經(jīng)理，近來(lái)好嗎？昨天的足球比賽看了嗎？中國(guó)隊(duì)又踢了臭球了，XX（球星）又被罰了幾個(gè)黃牌”，客戶(hù)極其勉強(qiáng)的伸出手來(lái)。小張為了拉近與客戶(hù)之間的距離，又詢(xún)問(wèn)了客戶(hù)幾個(gè)有關(guān)家庭的問(wèn)題，還談?wù)摿艘魂囂鞖庵?，便開(kāi)始介紹其產(chǎn)品的特性和優(yōu)勢(shì)。
在小張介紹產(chǎn)品的大部分時(shí)間里，客戶(hù)面無(wú)表情地坐著，問(wèn)一些具體的技術(shù)細(xì)節(jié)，小張也只憑個(gè)人的了解作泛泛的解答。這次的訪(fǎng)談草草收?qǐng)?，沒(méi)有任何的交易可言，甚至也沒(méi)有約定下次接觸或進(jìn)一步電話(huà)聯(lián)系的時(shí)間。 小張離開(kāi)客戶(hù)辦公室以后，開(kāi)始抱怨今天面見(jiàn)的這個(gè)客戶(hù)是如何的不近人情，如何的冷漠；與此同時(shí)，客戶(hù)心里也犯嘀咕，今天這個(gè)銷(xiāo)售員，對(duì)自己產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)如此陌生，而對(duì)一些業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的閑聊和家庭隱私卻如此津津樂(lè)道。
從上面的案例看來(lái)，任何產(chǎn)品或服務(wù)的采購(gòu)，最終的實(shí)施者仍然是“人”，人有處事風(fēng)格、感情色彩和性格特征的不同，因此導(dǎo)致很多結(jié)果不同。銷(xiāo)售人員往往會(huì)發(fā)現(xiàn)，有些客戶(hù)比較容易相處而有些并不像其他人那么容易相處；同樣的溝通方法對(duì)A 客戶(hù)有效，但對(duì)B客戶(hù)卻引起了極大的反感，就像銷(xiāo)售員小張碰到的情形，這其實(shí)也是人具有不同性格的特征所致。
D 型性格的人：
這種類(lèi)型性格的人在企業(yè)中，老總級(jí)別人物居多，尤其是創(chuàng)業(yè)出身的民營(yíng)企業(yè)的老總們大多是D型的人。他們握手有力，音量較高，語(yǔ)速比較快，問(wèn)的問(wèn)題也富有挑戰(zhàn)性、比較尖銳，有比較強(qiáng)的控制傾向。巴頓將軍、李云龍是這種類(lèi)型性格人物的典型代表。
I 型性格的人：
這類(lèi)型性格的人比較豪爽，在中國(guó)東北和西北地區(qū)比較多。I 型的人表情生動(dòng)，肢體語(yǔ)言豐富，他們只重視感覺(jué)不喜歡細(xì)節(jié)，與所有的人都很投緣喜歡交朋友，是公眾人物和開(kāi)心果?？肆诸D是這類(lèi)性格人物的典型代表。
S 型性格的人：
這類(lèi)型性格的人，女性比男性多，農(nóng)村比城市多。他們是好好先生，溫文爾雅極為親切隨和，極易相處。這類(lèi)型的人最好相處卻最難成交，銷(xiāo)售人員和他說(shuō)什么，他都說(shuō)好，銷(xiāo)售人員問(wèn)他產(chǎn)品或服務(wù)感覺(jué)怎樣樣，他都說(shuō)好，但就是不買(mǎi)，因?yàn)镾 型的人不想改變現(xiàn)狀，害怕做決定。圣雄甘地、劉備是這類(lèi)性格人物的典型代表。
C 型性格的人：
這類(lèi)型性格的人在企業(yè)技術(shù)部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)中居多，經(jīng)常被認(rèn)為是沉默寡言、感情冷淡型的人，他們天生對(duì)人不信任。希望銷(xiāo)售人員提供詳細(xì)資料，喜歡以書(shū)面的協(xié)議方式將各種細(xì)節(jié)確定下來(lái)。與C型的客戶(hù)建立信任關(guān)系是最困難的，比爾蓋茨是這類(lèi)性格人物的典型代表。
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