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銷售精英簽單秘訣

點(diǎn)擊次數(shù):4688 發(fā)布時(shí)間:2019-8-14 16:30:26 
   
看過金庸小說的人,大多知道:“獨(dú)門秘訣”就是各大門派的鎮(zhèn)敵之寶。如“降龍十八掌”、“少林一指禪”、“武當(dāng)太極”等。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),商場(chǎng)好比武林,“核心競(jìng)爭(zhēng)力”是企業(yè)的生存發(fā)展之本,有時(shí)為了簽單而走偏鋒,最終簽下合同,這種生存之道也成為個(gè)別企業(yè)的“獨(dú)門秘訣”。 
下面就來聽銷售員黎老分享故事,傳授他的“獨(dú)門秘訣” 
【案例背景】 
東方玻璃制造有限公司,成立于1998年,該企業(yè)生產(chǎn)各種規(guī)格和顏色的玻璃板。最近又研制出仿大理石、仿山水畫和云彩板、及三色夾芯板,特別是通過國(guó)家驗(yàn)證的阻燃型有機(jī)玻璃板,市場(chǎng)前景非常看好。但是東方玻璃制造有限公司發(fā)展如此之久卻一直沒有在行業(yè)里形成名氣。阻礙公司發(fā)展的因素有很多,黎老覺得最主要的是銷售方式有問題。 
【組織架構(gòu)】 
銷售員:黎老 
銷售員:老常 
【案例描述】 
黎老的無奈 
黎老是東方玻璃制造有限公司的一名銷售人員,雖然進(jìn)公司才4年,但卻是資格比較老的銷售人員,原因是該公司的人員流動(dòng)率非常高。人員流動(dòng)率之所以高是因?yàn)椋?nbsp;
第一、銷售項(xiàng)目費(fèi)用實(shí)在是低,在同行業(yè)里是倒數(shù)。導(dǎo)致銷售人員有時(shí)貼錢請(qǐng)客戶吃飯,一個(gè)月的工資所剩無幾。 
第二、銷售人員的工資福利低,銷售提成少,而且一年不如一年。 
從以前的千分之七降到了如今的千分之三。也就是說,銷售人員辛辛苦苦為公司創(chuàng)造了一個(gè)億的營(yíng)業(yè)收入,才得到十萬的提成。但是現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈,創(chuàng)造一個(gè)億收入,又談何容易呢? 
第三、銷售人員為了生存,創(chuàng)造業(yè)績(jī),不時(shí)地做出一些損壞公司形象的事情。比如一些下三濫的“獨(dú)門秘決”。 
提起“獨(dú)門秘決”,黎老有個(gè)精彩的故事來分享給我們聽。 
黎老說,那是他剛進(jìn)公司來時(shí),老銷售員老常帶他做的事,也是自己覺得最內(nèi)疚的一次。 
老常的“獨(dú)門秘決” 
老銷售員老常:“黎老哥,你剛進(jìn)來公司,還真不知道我們公司銷售的困難啊?!?nbsp;
黎老:“哪兒不是一樣的困難呢?打工唄,都是辛苦的。” 
老常:“在咱們這里還真的不太一樣啊,你看,現(xiàn)在的這個(gè)項(xiàng)目馬上就要進(jìn)行方案設(shè)計(jì)了,你覺得怎么辦?” 
黎老:“那就給他們做方案設(shè)計(jì)不就完了嗎?” 
老常:“呵呵,黎老哥??磥砟愕慕?jīng)驗(yàn)不夠啊,你覺得只要做方案就夠了嗎?我敢打包票,不給他們送禮的話,這個(gè)項(xiàng)目肯定白搭了?!?nbsp;
黎老:“有這么嚴(yán)重嗎?” 
老常:“呵呵,可不是嗎?那群老狐貍一看就知道不是什么好東西。” 
黎老:“那咋辦,我們這次的費(fèi)用都已經(jīng)到底線了啊!再花錢,肯定經(jīng)理不批了。而且花錢也不一定能夠拿得下來啊?!?nbsp;
老常:“這下知道困難了吧,不是那么簡(jiǎn)單的?!?nbsp;
黎老:“常哥,您得想個(gè)辦法啊。” 
老常:“放心,黎老哥。有我在,這種事情難不倒我,這個(gè)項(xiàng)目一定是我們的。我有“獨(dú)門秘決”~ 
一招證明 
黎老看著老常信心十足的樣子,心里也松了一口氣。然而,讓黎老想不到的是,在向客戶提供方案設(shè)計(jì)的時(shí)候,老常把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手思康集團(tuán)的玻璃樣板也帶去了。并且現(xiàn)場(chǎng)對(duì)比了玻璃質(zhì)量。思康的玻璃往日看起挺好,但現(xiàn)場(chǎng)對(duì)比思康的玻璃質(zhì)量很差。黎老百思不得其解。直到回來后,老常才說在玻璃上面動(dòng)了手腳。 
一招必殺 
老常為了證明公司的玻璃比思康集團(tuán)的好,還特意帶客戶對(duì)方的代表人去現(xiàn)場(chǎng)看看思康集團(tuán)做過的商務(wù)大樓玻璃。剛好那天思康集團(tuán)的玻璃就在商務(wù)大樓出了問題。黎老以為這是天意,是上天幫了他們。但是后來老常說這也是他提前去做了一些手腳。對(duì)方客戶看了以后,對(duì)我們公司的玻璃質(zhì)量更加認(rèn)可了。 
一招定局 
自從把客戶的心征服了以后,老常把客戶請(qǐng)到了廠里去與高層見了面。證明了公司很重視這個(gè)客戶,在廠里,順便也帶客戶提前去進(jìn)行工廠考察了一下。這樣就相當(dāng)于提前給客戶對(duì)方吃了一顆定心丸,讓客戶對(duì)我們技術(shù)的放心。 
黎老的無奈 
就這樣,這個(gè)項(xiàng)目從方案設(shè)計(jì)開始,客戶對(duì)方就認(rèn)同了我們,最后毫無費(fèi)什么力氣就把項(xiàng)目給簽了,但是其中的”獨(dú)門秘決“相信大家都能夠清楚。用黎老的一句話來說:之所以呆在這里,是因?yàn)闊o處可去。公司的銷售長(zhǎng)期這樣的忽悠客戶下去,總有一天會(huì)出事。但是現(xiàn)在又沒有找到好的工作,目前打工是越來越難了。 
想做點(diǎn)事情,但是條件不允許;不想做,但是被競(jìng)爭(zhēng)逼得繼續(xù)使用“獨(dú)門秘決”。黎老很是無奈。 
【案例分析】 
黎老之所以也在使用“獨(dú)門秘決”,是整個(gè)市場(chǎng)發(fā)展導(dǎo)致的反面現(xiàn)象。競(jìng)爭(zhēng)太激烈,條件不好,造成了很多很多意想不到的銷售手段會(huì)出現(xiàn)。 
一、“獨(dú)門秘決”出現(xiàn)的原因: 
“獨(dú)門秘訣”從字面上來看,原本是一個(gè)褒義詞,但在東方玻璃制造有限公司這里卻變得令人鄙視,可能這就是每個(gè)企業(yè)發(fā)展的“原罪”。 
1、公司并不是很有名,因此銷售人員不得不尋找公司的優(yōu)勢(shì)來與客戶交談,使客戶感到滿意; 
2、公司給予銷售人員的項(xiàng)目費(fèi)用很低,導(dǎo)致銷售人員在做項(xiàng)目的時(shí)候,不得不另外想辦法與客戶周旋,避免產(chǎn)生費(fèi)用的客戶活動(dòng)發(fā)生; 
3、公司里的銷售提成以及福利很差,因此銷售人員在損壞公司形象時(shí),并不感到內(nèi)疚; 
由此可見,在東方玻璃制造有限公司,造成這種“獨(dú)門秘訣”的不斷出現(xiàn)是很正常的事情。公司要想使“獨(dú)門秘訣”由貶義詞變?yōu)榘x詞,可能只有進(jìn)行企業(yè)變革創(chuàng)新,才能實(shí)現(xiàn)。也只有這樣,東方玻璃制造有限公司才能越走越遠(yuǎn)。 
二、方案設(shè)計(jì)階段的重點(diǎn)分析 
我們發(fā)現(xiàn)“老?!笔窃诜桨冈O(shè)計(jì)階段采用“獨(dú)門秘訣”的,本階段的主要工作內(nèi)容就是設(shè)計(jì)出一份初步解決方案。其主要是為了以下原因: 
1、顯示公司的實(shí)力,建立初步優(yōu)勢(shì)。 
2、支持客戶項(xiàng)目立項(xiàng)后的實(shí)施。 
3、獲得客戶的認(rèn)同。 
【經(jīng)驗(yàn)總結(jié)】 
透過初步部門的訪談,深入并擴(kuò)展?fàn)I銷開發(fā)關(guān)系,使更多的人認(rèn)同目前的方案,同時(shí)經(jīng)手人士給予積極的評(píng)價(jià),承諾進(jìn)行業(yè)績(jī)展示請(qǐng)記住這樣一個(gè)原則:挑剔的客戶才是真正的買家。 
為了設(shè)計(jì)出高質(zhì)量的解決方案,對(duì)解決方案設(shè)計(jì)和修改必須滿足三個(gè)方面的要求: 
第一、解決方案必須要滿足客戶的業(yè)務(wù)需求; 
第二、解決方案所涉及的技術(shù)和產(chǎn)品必須要先進(jìn)、安全可靠、兼容性強(qiáng); 
第三、必須通過具備豐富經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)能力的人員提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),來體現(xiàn)公司的專業(yè)能力。 
具體步驟有: 
1、確認(rèn)客戶需求。 
2、初步解決方案設(shè)計(jì)。 
3、初步解決方案的修改。 
4、提交初步方案的原則 
(1)提交初步方案的同時(shí),與經(jīng)手人士要建立初步的客戶關(guān)系。 
(2)在沒有了解客戶的需求之前,決不提交方案。 
(3)提交的初步方案必須得到經(jīng)手人士的同意及認(rèn)可。 
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