20年專注工業(yè)品營銷咨詢與培訓(xùn)

實(shí)戰(zhàn)實(shí)效助力3000多家工業(yè)企業(yè)

咨詢熱線: 133-9142-3781

189-3001-7690

工業(yè)營銷

當(dāng)前位置:首頁 > 學(xué)術(shù)研究 > 工業(yè)營銷

客戶內(nèi)部采購流程是什么

點(diǎn)擊次數(shù):5221 發(fā)布時間:2019-6-25 15:42:56 
   
  企業(yè)內(nèi)部的項目進(jìn)度總是根據(jù)客戶內(nèi)部的采購流程來制定的,了解了客戶內(nèi)部的采購流程不僅能更好的控制企業(yè)的項目進(jìn)度,而且可以根據(jù)客戶內(nèi)部的采購流程提前發(fā)現(xiàn)客戶可能會產(chǎn)生的需求,然后做出決定,不僅可以為項目的成功爭取更多的籌碼,而且提前想到客戶所需也會讓客戶得到更滿意的服務(wù)感受。 
  那么怎么了解客戶內(nèi)部的采購流程呢?下面我們以案例,來看一下一般客戶內(nèi)部流程產(chǎn)生的原因,以及客戶內(nèi)部的標(biāo)準(zhǔn)采購流程。 
案例:網(wǎng)上招標(biāo)節(jié)約成本 
“把加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理作為明年企業(yè)管理的主題工作內(nèi)容之一?!?nbsp;  海信集團(tuán)董事長在年終的工作總結(jié)報告會議上提議。 
而下面員工對這一結(jié)論也是議論紛紛,貶褒不一。  “國內(nèi)眾多知名家電企業(yè)在連年的價格戰(zhàn)驅(qū)動下,已另辟蹊徑,把眼光放在了加強(qiáng)采購供 應(yīng) 鏈 的 管 理 上 , 并 且 收 到 較 好 的 成 效 , 我 們 可 以 借 鑒 。”A經(jīng) 理 。 
 “供應(yīng)鏈管理中,建立了采購招標(biāo)管理平臺,規(guī)范采購業(yè)務(wù)流程和采購人員行為。會讓客戶關(guān)系變得疏遠(yuǎn),不利于以后的長期合作?!盭 經(jīng)理。               “連續(xù)兩年虧損且即將被摘牌的科龍集團(tuán),在格林柯爾入主科龍之后,顧雛軍出任董事長之初,就對科龍原有的采購組織系統(tǒng)進(jìn)行變革調(diào)整,取得很大的成功,所以董事長才決定進(jìn)行企業(yè)管理改革的。”Y 經(jīng)理。 
  在經(jīng)過充分的準(zhǔn)備后,海信進(jìn)入了供應(yīng)鏈管理的全面運(yùn)行,建立采購競標(biāo)管理平臺,成立采購管理工作組,所有供應(yīng)商凡是在品質(zhì),交貨期,資信等方面得到海信認(rèn)證通過后,都可以參與海信的采購競標(biāo)活動。采購工作組通知合格供應(yīng)商到海信集團(tuán)上網(wǎng)競標(biāo),即每家供應(yīng)商的代表進(jìn)入海信事先設(shè)定好的小房間用電腦把資料上傳,然后報價競標(biāo),所有供應(yīng)商均不與采購人員見面,采購人員通過網(wǎng)上報價確認(rèn)供應(yīng)商,僅此一項就在海信變革的第一年,降低采購成本幾千萬元。 
2005 年 9 月,A 集團(tuán)移動通訊有限公司也導(dǎo)入采購電子招標(biāo)系統(tǒng),至今已節(jié)約采購成本300 萬元,由此可見,成效是巨大的,效果是明顯的。 
案例分析: 
  隨著社會經(jīng)濟(jì)和企業(yè)本身的發(fā)展,企業(yè)的采購流程與標(biāo)準(zhǔn)也不斷地規(guī)范化和程序化。例如,海信的電子化采購流程給企業(yè)帶來成本的巨大削減,而海信的成功之舉也帶動越來越多的企業(yè)加入網(wǎng)上采購競標(biāo)。 
  面對越來越標(biāo)準(zhǔn)化的采購流程,銷售人員想在競爭中穩(wěn)居有利地位,牢牢抓住你的大客戶,就要對客戶的采購流程及變化給予足夠的關(guān)注,對客戶采購的流程了如指掌。而不了解客戶銷售流程盲目進(jìn)行,只會讓項目陷入緊張困境。 
營銷人員不了解客戶內(nèi)部銷售流程的弊端: 
過于輕信客戶,把假話當(dāng)真話,容易掉進(jìn)“陷阱”。 
信息獲得渠道單一,無法驗證信息真?zhèn)?,易犯方向性錯誤。 
缺乏對項目全局的思考,犯了“盲人摸象”的錯誤,鉆進(jìn)牛角尖。沒有在內(nèi)部找到合適的教練,堵塞了信息來源,形成信息孤島。不能及時跟進(jìn)客戶新的進(jìn)展,容易陷入“信息孤島”。 
知己知彼,百戰(zhàn)百勝。知道了客戶的采購流程,銷售人員才能“對癥下藥”,而市場發(fā) 展的越來越成熟,客戶采購流程越來越標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)律化,也讓銷售人員能夠及時為客戶提供所需信息。 
營銷實(shí)用秘笈:“天龍八部”式采購流程 
  客戶內(nèi)部采購流程是從客戶的角度對整個采購過程所必須經(jīng)過的步驟進(jìn)行劃分和描述。他通過跟蹤和記錄目前客戶采購的狀態(tài)以及客戶、競爭對手的回應(yīng),以及對內(nèi)部采購流程的劃分,分析并確定目前客戶采購所處的階段。 
IMSC 工業(yè)品營銷研究院研究出一個比較詳細(xì)具體的客戶內(nèi)部采購流程,包含八個階段,我們稱為“天龍八部”式采購流程。
客戶內(nèi)部采購流程圖 
第一階段:發(fā)現(xiàn)問題,提出需求 
  一般公司都是有現(xiàn)成的供應(yīng)商,我們的機(jī)會點(diǎn)就在尋找目前客戶與現(xiàn)有供應(yīng)商合作中的不滿意或者問題,往往問題越大,我們的機(jī)會點(diǎn)就比較有優(yōu)勢。所以,在采購方的需求醞釀 
的階段,銷售方在這個階段介入明顯是最好的時機(jī),畢竟“先入為主”,銷售方可以在這個階段影響到采購方的后來的“采購標(biāo)準(zhǔn)”。 
第二階段:研究可行性,確定預(yù)算 
  了解目前項目的預(yù)算,確立項目立項的可能性,萬一項目的預(yù)算少了,一般都要通過老板來進(jìn)一步申請,這時,往往與老板見面的可能性較大,有時項目經(jīng)辦人無法說服他自己的老板,有可能請你協(xié)同說服。 
第三階段:項目立項,建立采購小組 
  緊接著,在客戶項目立項階段,銷售顧問應(yīng)當(dāng)提供準(zhǔn)確信息,培養(yǎng)內(nèi)部的 spy 立項,準(zhǔn)備應(yīng)標(biāo)。因此需要對內(nèi)部采購流程相當(dāng)了解,如此才能建立項目采購的優(yōu)勢。 
第四階段:建立采購標(biāo)準(zhǔn) 
  當(dāng)客戶的采購部門開始收集信息和標(biāo)書時,銷售顧問應(yīng)當(dāng)在內(nèi)部確認(rèn)招標(biāo)范圍,主動了解技術(shù)表述的內(nèi)容,參與制定采購標(biāo)準(zhǔn),目的是為了建立客戶關(guān)系,同時了解競爭對手以及客戶內(nèi)部的關(guān)系。 
第五階段:招標(biāo),初步篩選 
  經(jīng)辦人通常是客戶內(nèi)部的采購經(jīng)理類的角色,他需要發(fā)布信息,收集信息,同時,初步篩選合格的供應(yīng)商,一般是從十家供應(yīng)商剩下三家等,為確定首選供應(yīng)商做鋪墊。 
第六階段:確定首選供應(yīng)商 
  通過技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo)的因素而確立篩選的標(biāo)準(zhǔn),例如:價格、質(zhì)量、品質(zhì)、品牌、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)化、關(guān)系等因素來選擇首選的供應(yīng)商。 
第七階段:商務(wù)談判 
  最為采購方來說,確定供應(yīng)商后,要在談判中盡量壓低成本,并為企業(yè)爭取有利的付款方式降低風(fēng)險。該項目后續(xù)實(shí)施如何很大程度上取決于合同條款上的具體規(guī)定,所以該過程是非常關(guān)鍵的,客戶可能專門組織談判小組,與首選供應(yīng)商來談具體的條款。 
第八階段:簽約 
  商務(wù)具體條款雙方商定后,雙方法人簽署合同。開始進(jìn)入具體的合作及售后服務(wù)階段, 在該階段之前,可以說銷售方是很成功的,否則,對方也不會選擇和你合作。有人錯認(rèn)為銷售活動到此結(jié)束了,其實(shí)還沒有,這只是個開始,如何將該客戶綁定為企業(yè)的忠實(shí)客戶,這就需要銷售方在實(shí)施及售后客戶關(guān)系維系方面下工夫了。 

上一條:如何促進(jìn)采購項目前進(jìn)?返回
下一條:【經(jīng)驗分享】工業(yè)品大客戶九點(diǎn)關(guān)注
立即留言索取培訓(xùn)資料
 



   滬ICP備2024079236號-1
滬ICP備2024079236號-1     手機(jī)版