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【經(jīng)驗(yàn)分享】大客戶營銷的五大誤區(qū)

點(diǎn)擊次數(shù):5604 發(fā)布時間:2019-3-15 14:37:27 
   

   了解大客戶銷售中會存在哪些誤區(qū),才能在以后的大客戶銷售中避免再犯錯誤。大客戶是企業(yè)的長期投資,企業(yè)要以長遠(yuǎn)的眼光發(fā)展對待,而小客戶的優(yōu)勢是利用公司資源少,給企業(yè)帶來的價值見效快,所以,企業(yè)要合理對待大客戶與小客戶。
1.單一指標(biāo)風(fēng)險高 
   企業(yè)在區(qū)分大客戶的時候,有單一指標(biāo)、金字塔模型、客戶價值計分卡三大指標(biāo),企業(yè)不能因?yàn)檫@些指標(biāo)太復(fù)雜,或者沒有引起足夠重視,只拿出一個指標(biāo)來判斷,這樣是很危險的。如果我們只是拿單一指標(biāo)來衡量,就可能判斷錯誤客戶類型。這不是簡單的分類問題,后續(xù)的大客戶發(fā)展與管理,就會出現(xiàn)很多風(fēng)險。
2.抓“大”放“小”
    大客戶一般都實(shí)力雄厚,有自己的市場全盤考慮和戰(zhàn)略思維,而且大客戶擁有眾多的企業(yè)資源,他絕對不會為了某個企業(yè)改變自己的整體策略,每個企業(yè)都只是大客戶手中的一個“棋子”。企業(yè)則不然,一旦企業(yè)認(rèn)定大客戶利益至上,拋棄了其他中小客戶,那等于是將自身身家安全系于一刃間,所冒的風(fēng)險實(shí)在是太大了。
   不要因?yàn)榭蛻簟按蟆?,就喪失管理原則。企業(yè)為維護(hù)大客戶而過度地讓步,喪失商業(yè)利益原則,就會把大客戶變成企業(yè)的包袱。這個包袱甚至比競爭對手通過競爭導(dǎo)致客戶分流,危害更為嚴(yán)重。更不要因?yàn)榭蛻簟靶 ?,就盲目拋棄。在做出客戶取舍前,絕對有必要研究小客戶的潛力,即潛力價值。如果具備潛在價值就有必要培養(yǎng),力爭把其培養(yǎng)呈大客戶:否則,看似丟了一?!爸ヂ椤?,實(shí)則是丟了一個“西瓜”,這就是客戶管理的大忌。
3.大額產(chǎn)品等于大客戶 
    企業(yè)在區(qū)別客戶大小的時候,經(jīng)常還犯這樣一個錯誤:大額產(chǎn)品等于大客戶。其實(shí)不然。的確,大額產(chǎn)品時大客戶的特征之一,但是,大額產(chǎn)品并不等于大客戶。
    其實(shí)這個道理很簡單,比方說單次銷售金額大,例如客車、飛機(jī)、工程機(jī)械等,這些只能說是大單銷售、大額產(chǎn)品銷售,銷售過程非常復(fù)雜,周期非常長。再就是一次性大額銷售。例如一個客戶2005年2月交易了一個200萬的產(chǎn)品,但是,知道2006年12月還沒有第二次交易,就連一點(diǎn)耗材或基礎(chǔ)服務(wù)都沒有,所以,加入企業(yè)耗費(fèi)了巨大的人力、財力來維護(hù)與這個大客戶的所謂關(guān)系,結(jié)果肯定是得不償失。這種客戶只能被稱作一次性大額客戶,是“偽大客戶”。
4.大客戶營銷獲量,中小客戶營銷獲利  
    許多企業(yè)為了博取大客戶的“芳心”,往往將自己的總體營銷思路定位重視大客戶營銷,但目的并不在于獲得利潤,而在于提高銷量,擴(kuò)大市場份額:企業(yè)的利潤來源于中小客戶。 企業(yè)在大客戶營銷過程中,應(yīng)該轉(zhuǎn)變以往那種靠大客戶獲量、靠中小客戶盈利的觀念,畢竟時代不同了,社會在不斷進(jìn)步。企業(yè)轉(zhuǎn)變不了這種觀點(diǎn),必定只有死路一條。
5.企業(yè)給大客戶的優(yōu)惠政策越多越好 
    企業(yè)非常清楚大客戶規(guī)模大、實(shí)力雄厚、銷量驚人,因此大客戶對企業(yè)的重要性要遠(yuǎn)超過一般的中小客戶。于是企業(yè)在大客戶營銷過程中,大客戶會要求獲得比一般中小客戶更佳的營銷政策,而企業(yè)也會提供這種更優(yōu)惠的政策。 但是,企業(yè)在給與大客戶營銷政策和市場支持時,必須把握好一個度的問題,并不是優(yōu)惠政策越多越好,“猶不及,優(yōu)惠政策越多,只會引起他們永遠(yuǎn)的不滿足,要清楚的測算出利潤的空間,更不能太放縱大客戶的變性。
   大客戶營銷代表了未來商業(yè)流通領(lǐng)域的發(fā)展趨勢,但是,一個市場無論發(fā)展到哪個階段,總離不開少數(shù)勢力強(qiáng)大的大客戶和大量的中小客戶。企業(yè)重視大客戶無可厚非,但是,一切為了大客戶,拋棄所有中小客戶,這樣的做法是非常欠缺考慮的,也是不應(yīng)該的。
   因此,無論是大客戶還是中小客戶,始終都是企業(yè)的客戶,企業(yè)只需要給予客戶適當(dāng)?shù)睦麧?,保障客戶?jīng)營風(fēng)險,相互配合,相互協(xié)作,就完全可以取得更好的市場業(yè)績。在認(rèn)識了對待大客戶的誤區(qū)后,企業(yè)在營銷中可以從以下5點(diǎn),正確對待大客戶:
1.利用綜合指標(biāo)來評價大客戶,必須引起我們足夠的重視。
2.不要因?yàn)榭蛻簟按蟆?,就喪失管理原則;更不要因?yàn)榭蛻簟靶 ?,就盲目拋棄?/span>
3.大額產(chǎn)品時大客戶的特征之一,但是,大額產(chǎn)品并不等于大客戶。注意區(qū)分一次性大額客戶,即“偽大客戶”。
4.營銷過程中,轉(zhuǎn)變以往那種靠大客戶獲量、靠中小客戶盈利的觀念。
5.在給與大客戶營銷政策和市場支持時,必須把握好一個度的問題,并不是優(yōu)惠政策越多越好,“猶不及,優(yōu)惠政策越多,只會引起他們永遠(yuǎn)的不滿足,要清楚的測算出利潤的空間,更不能太放縱大客戶的變性。
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