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【管理技巧】如何透過(guò)“6W3H人體樹(shù)提問(wèn)模型”來(lái)詢(xún)問(wèn)現(xiàn)狀與事實(shí)

點(diǎn)擊次數(shù):6159 發(fā)布時(shí)間:2019-2-28 17:02:41 
   
(1)“6W3H人體樹(shù)提問(wèn)模型”是詢(xún)問(wèn)現(xiàn)狀調(diào)查最重要的手段
“6W3H人體樹(shù)提問(wèn)模型”是一種直接詢(xún)問(wèn)的方法,透過(guò)詢(xún)問(wèn)方式,獲取更多的資料。 不管您銷(xiāo)售的產(chǎn)品是單純還是復(fù)雜的,調(diào)查工作都是不可避免的。 人們購(gòu)買(mǎi)商品是因?yàn)橛行枨?,因此就銷(xiāo)售人員而言,如何掌握住這種需求,使需求明確化,是最重要的,也是最困難的一件事,因?yàn)榭蛻?hù)本身往往也無(wú)法知曉,自己的需要到底是什么?當(dāng)您清楚地知道您要什么時(shí),您會(huì)主動(dòng)地采取一些動(dòng)作。
例如您想要租一間套房,您會(huì)打開(kāi)報(bào)紙,看看房屋出租廣告,如果有適合的出租套房,您會(huì)打電話聯(lián)系,然后實(shí)地去了解是否滿(mǎn)意。這種需求我們稱(chēng)為“顯性需求”,是指客戶(hù)對(duì)自己需要的商品或服務(wù),在心中已明確地了解自己的欲望。銷(xiāo)售人員碰到這種客戶(hù),實(shí)在是運(yùn)氣好,因?yàn)橹灰臇|西適合他,就會(huì)馬上成交。
相對(duì)于顯性需求的是“潛在需求”。有些客戶(hù)對(duì)自己的需要,不能明確地肯定或具體地說(shuō)出,往往這種需求表現(xiàn)在不平、不滿(mǎn)、焦慮或抱怨上,事實(shí)上,大多數(shù)初次購(gòu)買(mǎi)的潛在客戶(hù),都無(wú)法確切地知道自己真正的需求。因此,銷(xiāo)售人員碰到這類(lèi)客戶(hù)時(shí)最重要也是最困難的工作,就是發(fā)掘這類(lèi)客戶(hù)的需求,使?jié)撛诘男枰D(zhuǎn)變成顯性的需要。
有一項(xiàng)發(fā)掘客戶(hù)潛在需要最有效的方式就是詢(xún)問(wèn),詢(xún)問(wèn)最重要的手段就是“6W3H人體樹(shù)提問(wèn)模型”。您可在潛在客戶(hù)中,借助有效提出的問(wèn)題,刺激客戶(hù)的心理狀態(tài),銷(xiāo)售顧問(wèn)能將客戶(hù)潛在需求,逐步從口中說(shuō)出。
(2)客戶(hù)以前使用的情況
事實(shí)是最具說(shuō)服力的,一位銷(xiāo)售飲用水處理設(shè)備的銷(xiāo)售人員,只要拿出附近地區(qū)飲用水的水質(zhì)檢驗(yàn)報(bào)告及經(jīng)過(guò)處理后的水質(zhì)報(bào)告,讓客戶(hù)過(guò)目后,客戶(hù)便能知道他要的是什么及他能得到的是什么。
有些客戶(hù)并不充分地清楚他的需求或他所處的狀況。銷(xiāo)售人員能透過(guò)事實(shí)調(diào)查,讓客戶(hù)更清楚自己的需求。例如一位汽車(chē)的銷(xiāo)售人員和一位想要抽查新車(chē)的客戶(hù),在討論換車(chē)的事情,銷(xiāo)售人員了解客戶(hù)目前的車(chē)子使用了幾年、一年要檢驗(yàn)幾次、保養(yǎng)費(fèi)多少、停車(chē)費(fèi)多少、每公升汽油能跑幾公里,并估計(jì)車(chē)子目前值多少錢(qián),一年后值多少錢(qián)。他發(fā)現(xiàn)這位客戶(hù)雖然要先支付一筆錢(qián)購(gòu)買(mǎi)新車(chē),但目前舊車(chē)子轉(zhuǎn)手要比一年后在價(jià)格上劃算,同時(shí)新車(chē)每月節(jié)省的油錢(qián)、修理費(fèi)、驗(yàn)車(chē)時(shí)間等,客戶(hù)實(shí)在并不需要多支付多少錢(qián),就能享受新車(chē)的舒適及方便。這些調(diào)查的結(jié)果,讓客戶(hù)明確地了解了他的現(xiàn)狀及增高了他購(gòu)買(mǎi)新車(chē)的欲望。
事實(shí)調(diào)查在過(guò)程中能發(fā)揮下列直接的功能
a)您在做產(chǎn)品說(shuō)明時(shí),能將事實(shí)調(diào)查的結(jié)果,作為有力的實(shí)證。
b)您在做產(chǎn)品展示時(shí),能將事實(shí)調(diào)查的結(jié)果,作為有力的實(shí)證。
c)您在做建議書(shū)時(shí),能利用事實(shí)調(diào)查的結(jié)果,作為有利的實(shí)證。
d)您在提出成交時(shí),能將事實(shí)調(diào)查的結(jié)果,作為有利的實(shí)證。
上述調(diào)查的目的,能讓我們知道,調(diào)查從銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備開(kāi)始應(yīng)持續(xù)到成交為止;是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中,您都不能忽視的工作,只有將確實(shí)的調(diào)查資料,反應(yīng)在您的銷(xiāo)售話語(yǔ)中,您的銷(xiāo)售話語(yǔ)才更具威力,才能擊中重心。 另外,透過(guò)事實(shí)調(diào)查,您也能對(duì)潛在客戶(hù)的企業(yè)或關(guān)鍵人士個(gè)人,有更多的了解,也能讓您與潛在客戶(hù)商談時(shí),有更多的話題。
(3)現(xiàn)狀調(diào)查的內(nèi)容
要調(diào)查什么呢?您可從二個(gè)方向著手:
1)能增加銷(xiāo)售時(shí)的話題
例如:
a)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)范圍;
b)銷(xiāo)售的產(chǎn)品;
c)關(guān)系企業(yè);
d)產(chǎn)業(yè)的動(dòng)態(tài);
e)企業(yè)的文化;
f)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念;
g)關(guān)鍵人士的興趣;
h)關(guān)鍵人士的人際關(guān)系。
上面這些列舉的項(xiàng)目,我們是假設(shè)和您銷(xiāo)售的產(chǎn)品沒(méi)有關(guān)系。例如您銷(xiāo)售的產(chǎn)品是貨車(chē),
而購(gòu)買(mǎi)新車(chē)與此類(lèi)背景并無(wú)直接的關(guān)系,但它都能增加您與潛在客戶(hù)的話題。
2)與銷(xiāo)售直接有關(guān)的項(xiàng)目
例如:
a)內(nèi)部的裁決途徑;
b)預(yù)算的有無(wú)及編列方式;
c)企業(yè)營(yíng)運(yùn)的好壞、景氣與否;
d)正確的關(guān)鍵人士及為人狀況;
e)使用單位及采購(gòu)單位;
f)目前是否有使用?若有使用,其品牌為何;
g)是否有競(jìng)爭(zhēng)者介入;
h)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀念是保守或先進(jìn);
i)為何需要您的產(chǎn)品;
j)使用您的產(chǎn)品后能帶給他那些好處;
k)使用您的產(chǎn)品后能解決他那些問(wèn)題;
l)使用您的產(chǎn)品有哪些地方能提高效率;
m)使用與不用會(huì)有那些差別。
經(jīng)由事實(shí)調(diào)查后,您的銷(xiāo)售話語(yǔ)可以變得更有說(shuō)服力,經(jīng)過(guò)事實(shí)調(diào)查后的銷(xiāo)售訴求的話語(yǔ)更能打動(dòng)客戶(hù)。
(4)成功導(dǎo)航:現(xiàn)狀調(diào)查帶來(lái)的說(shuō)服力 
這部車(chē)有特別設(shè)計(jì)的省油系統(tǒng),平均一公升可跑12公里?!?
轉(zhuǎn)換成“您目前這部車(chē)平均每公升只能跑8公里,您每天往返上班需65公里,每天至少可省下3公升的油錢(qián),一月至少節(jié)省90升的油錢(qián),一升油按照市場(chǎng)價(jià)為RMB5元,即一個(gè)月直接節(jié)省成本為450元,如此算來(lái)一年就是5400元,五年下來(lái)就是27000元!?。 ?/span>
(5)現(xiàn)狀調(diào)查的對(duì)象
您的調(diào)查對(duì)象有關(guān)鍵人士、使用單位及采購(gòu)單位。
1、關(guān)鍵人士
您首先要說(shuō)服關(guān)鍵人士允許您向相關(guān)單位做事實(shí)調(diào)查,因此,第一步驟您要讓關(guān)鍵人士知道事實(shí)調(diào)查能帶給他哪些好處。
2、使用單位
從使用單位那,您要了解他們目前在使用上有哪些需求,有哪些煩惱,最希望解決的問(wèn)題是什么。
3、采購(gòu)單位
從采購(gòu)單位了解預(yù)算、購(gòu)買(mǎi)流程、采購(gòu)作業(yè)進(jìn)行方式、采購(gòu)單位的習(xí)性等。
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