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【銷售技巧】工業(yè)品營銷如何分類管理客戶和培養(yǎng)忠誠度

點(diǎn)擊次數(shù):5591 發(fā)布時(shí)間:2019-2-18 11:50:20 
   

1、客戶選定后,整理歸檔其詳細(xì)資料,劃分ABC型,分類管理
A類為白金型客戶。接近理想客戶,是企業(yè)核心客戶。企業(yè)80%的利潤靠他們貢獻(xiàn),是企業(yè)重點(diǎn)保護(hù)對象,要集中優(yōu)勢兵力隨時(shí)關(guān)注他們的動態(tài),關(guān)心他們的利益得失,注意競爭對手為他們所拋的媚眼,為他們提供有針對性差異化精細(xì)化服務(wù),迅速有效地解決彼此間產(chǎn)生的沖突。

B類為梅子型客戶。古有望梅止渴一說,今天這“梅子”就是對企業(yè)有戰(zhàn)略價(jià)值,但不一定帶來很多利潤的客戶。“梅子”,不僅讓我們,也讓對手口中生津,能讓企業(yè)增強(qiáng)自信,提升品牌知名度。但必要時(shí),也不妨把遠(yuǎn)不可及的“梅子”分幾粒給競爭對手,讓他們耗些精力去找。

C類為雞肋型客戶。這種食之無味,棄之可惜,抑或白白消耗企業(yè)資源的客戶,應(yīng)壓縮其數(shù)量,減少為之服務(wù)的次數(shù)。對客戶分類后,可以讓其明知自身享有的服務(wù)內(nèi)容,并激發(fā)其向A類轉(zhuǎn)化。

2、培養(yǎng)選定客戶忠誠度
大家都知道這樣一個(gè)事實(shí):一個(gè)滿意的成熟客戶所能為企業(yè)帶來的價(jià)值遠(yuǎn)高于一個(gè)新客戶的價(jià)值,而每一個(gè)成熟客戶資源的流失所帶來的損失遠(yuǎn)大于從一個(gè)新客戶身上獲得的補(bǔ)償(見下圖),我們認(rèn)為一個(gè)企業(yè)能否穩(wěn)健發(fā)展,成就百年老店,從維系老客戶、客戶忠誠度這個(gè)層面來說,唯有模式3最有可能。

有人說,當(dāng)今企業(yè)與客戶之關(guān)系如“與鯊魚共泳”,缺乏信任度。而沒有客戶對企業(yè)的信任,肯定沒有客戶對企業(yè)的忠誠,沒有客戶對企業(yè)的忠誠,就沒有老客戶。如此說來,如何培養(yǎng)客戶忠誠度,首先要解決的就是企業(yè)與客戶間的互信問題。為此要培養(yǎng)企業(yè)誠信、企業(yè)員工個(gè)人誠信,和客戶誠信,通過健全彼此間的業(yè)務(wù)程序來保證,通過強(qiáng)化雙方的規(guī)則意識來疏通,憑借企業(yè)文化來溝通來潤滑。

此外,企業(yè)要時(shí)刻留意客戶的需求變化,不時(shí)地滿足客戶的潛在需求,給他們些意外驚喜。這樣,客戶感到企業(yè)在為他著想,忠誠度自然增加。再之,企業(yè)多創(chuàng)造些與客戶面對面交流的機(jī)會,暢開心扉,平等溝通,就沒有翻不過去的梁,化不開的冰,氣氛融洽,神輕氣爽,必然落得個(gè)人熟好辦事,合作久遠(yuǎn)。

3、選定客戶是企業(yè)工作中心,變革創(chuàng)新的源泉
精挑細(xì)選的客戶,尤其是那些核心客戶,是企業(yè)的戰(zhàn)略資源,是企業(yè)命脈,是企業(yè)的工作中心。企業(yè)要圍繞他們研發(fā)生產(chǎn),更新產(chǎn)品服務(wù),變革管理機(jī)制,創(chuàng)新營銷手段,調(diào)整即定的方案,以適應(yīng)他們的新變化,我們要以“我變引他變,他變我則變”的思想來維系鞏固和這些選定客戶的關(guān)系,讓他們能陪企業(yè)走到永遠(yuǎn)。

總之,我們在生活中無時(shí)無刻不在選擇,選房選車選妻選秀,擇職擇業(yè)擇木而棲……選擇是種權(quán)力。銷售開始的第一步就是開發(fā)一位好客戶,找到一位好客戶等于成功了一半。好的客戶是靠選擇的。你應(yīng)該保留的客戶是誰?應(yīng)該發(fā)展的客戶又是誰?那個(gè)客戶給你帶來新客戶?那個(gè)客戶讓你賠錢?企業(yè)家們拿出你的權(quán)力,去選擇客戶吧!

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