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成功的銷售是建立在對消費(fèi)者心理的準(zhǔn)確把握,對消費(fèi)者行為的正確分析上。好的銷售員都是哪些善于分析、善于總結(jié)、善于琢磨的人。但是,我們同時(shí)也知道并不是所有的銷售員都那么積極、主動、優(yōu)秀。事實(shí)上,大部分都會有天生的墮性,他們拒絕思考、拒絕學(xué)習(xí)、拒絕學(xué)習(xí)新的東西,他們樂于安于現(xiàn)狀,害怕改變。針對這種情況,就需要我們經(jīng)銷商去培訓(xùn)、去引導(dǎo)。如何做好終端銷售培訓(xùn)呢?
終端銷售培訓(xùn)一、開會
開會有兩個(gè)目的,一個(gè)是統(tǒng)一思想,明確本月目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo),讓銷售員知道他們本月的目標(biāo)是多少,已完成多少,完成進(jìn)度怎么樣,別人的完成情況,進(jìn)而讓銷售員緊張起來,避免出現(xiàn)松懈的心理。第二個(gè)目的是讓銷售員學(xué)習(xí),當(dāng)然這種學(xué)習(xí)更多的同事間銷售心得的交流。這種形式可以采用讓大家分享一下自己的賣貨心得,自己最成功的案例。這樣做的好處,就是起到督促銷售員思考的作用。其實(shí),我個(gè)人認(rèn)為銷售員之間心得的交流比廠家的培訓(xùn)更重要。培訓(xùn)師的培訓(xùn)就相當(dāng)于黃浦軍校的老師,黃浦軍校培訓(xùn)了很多知名的將軍,但是沒有一個(gè)將軍是老師。事實(shí)上,培訓(xùn)師都不是好的銷售員,這就是知與行的差距。
終端銷售培訓(xùn)二、讓員工賺錢是老板的責(zé)任
“天下熙熙皆為利來,天下攘攘皆為利往”,物質(zhì)獎勵對任何人都是最直接,最有效的,但是,我們同時(shí)也必須承認(rèn),只有公司賺錢了,才能給員工更多的錢。我們下面的經(jīng)銷商可能會抱怨,我們也想給員工高的提成,但是電腦行業(yè),競爭太激烈,我們每臺機(jī)器賺的錢太少,我們沒有高提成的前提。我承認(rèn)這是事實(shí),但是我想說明的事,我說的高提成不是每臺機(jī)器都要高提成,而是我們賺錢的機(jī)器可以高提成。比如說:現(xiàn)在的捷威,市場不透明,我們就可以把捷威做成利潤型產(chǎn)品,同時(shí)給銷售員以高提成,因?yàn)榻萃缓觅u,如果捷威提成和聯(lián)想一些,銷售員就不會費(fèi)哪么多的口舌賣捷威。
經(jīng)銷商有時(shí)會說,我們也有高提成,我們在處理庫存的時(shí)候給高提成。其實(shí)這種做法本身并沒有錯,但是有點(diǎn)被動。請記?。涸诮K端銷售培訓(xùn)時(shí),當(dāng)我們?yōu)榱私鉀Q目前的困難,而給銷售員高提成時(shí),就和為了解決燃眉之急而去貸款一樣,我們?nèi)ベJ款的目的是讓企業(yè)發(fā)展更快、更好、更大,而不是解決目前的燃眉之急。被動是事先沒有規(guī)劃好的表現(xiàn)。我們做任何事情都要是主動的,而不是被動的。
經(jīng)銷商手中至少要有二個(gè)品牌,一個(gè)品牌做流量,一個(gè)品牌做利潤,流量機(jī)型的銷售增加銷售員賣貨的信心,利潤機(jī)型增加公司的營利能力,同時(shí)也增加銷售員的工資。捷威品牌我認(rèn)為是目前符合做利潤型產(chǎn)品的品牌。成功的公司都是能讓員工賺到錢的公司,哪些不能讓員工賺到錢的公司不可能長久,更不可能偉大。
終端銷售培訓(xùn)三、有些事情需要保密
經(jīng)銷商可能會認(rèn)為事情可以對員工開誠布公,特別是以利潤為考核目標(biāo)的公司,但我認(rèn)為筆記本進(jìn)價(jià)需要向員工保密。原因有二點(diǎn):一是如果銷售員知道這個(gè)機(jī)器公司能賺多少錢,他會很容易向顧客妥協(xié),以各種理由給領(lǐng)導(dǎo)申請價(jià)格。
二是如果銷售員知道這個(gè)機(jī)器賺錢太多,對顧客他會有一種負(fù)罪感,給顧客推薦時(shí)就會缺乏底氣,要么干脆不推這個(gè)機(jī)器,因?yàn)樗X得他是在騙顧客,擔(dān)心顧客會找麻煩。
終端銷售培訓(xùn)四、有些事情需要公開
員工工資怎么來的,一定要讓銷售員自己明白,不要只給一個(gè)總額,這樣容易讓銷售員擔(dān)心少給了。當(dāng)然,經(jīng)銷商如果想從這方面做點(diǎn)文章,哪就太沒前途了。經(jīng)銷商永遠(yuǎn)要讓銷售員知道他的工資是怎么來的,提成是怎么算的,并讓他核對,有問題馬上提出異議。
現(xiàn)在公司的員工工資都是一個(gè)月發(fā)一次,但我認(rèn)為這種高提成的機(jī)器應(yīng)該當(dāng)天兌現(xiàn),最少也要當(dāng)周開會時(shí)兌現(xiàn),因?yàn)檫@種方式效果明顯,讓銷售員確切的感受到這種高提成的好處。如果把這種工資月底才發(fā),銷售員就把它當(dāng)成工資了,而不是高提成了,高提成的效果會差一些。
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