當(dāng)談到銷(xiāo)售,很多微小的業(yè)務(wù)動(dòng)作變化往往會(huì)帶來(lái)意想不到的巨大成果。本文包含了對(duì)你日常例行銷(xiāo)售的十個(gè)“微調(diào)”動(dòng)作。每個(gè)“微調(diào)”有可能將你日常的銷(xiāo)售量增加一倍,甚至兩倍。
微調(diào)之一:只接觸決策者
關(guān)鍵術(shù)語(yǔ):“決策者”要么是你的產(chǎn)品所解決問(wèn)題(或問(wèn)題的一部分)的擁有者,要么是將向你付錢(qián)的預(yù)算(或預(yù)算的一部分)擁有者。
你要做的:研究過(guò)去購(gòu)買(mǎi)過(guò)你的產(chǎn)品(或類(lèi)似產(chǎn)品)的人的職位和背景。將你的線索資格確認(rèn)活動(dòng)(例如推銷(xiāo)電話、電子郵件營(yíng)銷(xiāo))限制在那些有類(lèi)似地位的人身上。這樣做為什么可行:因?yàn)樗麄兪沁M(jìn)行決策之人,他們值得你花費(fèi)額外的努力去嘗試直接和他們建立聯(lián)系。如果你發(fā)現(xiàn)你總是被擋在門(mén)外,繼續(xù)嘗試下一條線索。
為什么節(jié)約了時(shí)間:因?yàn)槟忝刻焱度氲戒N(xiāo)售中的時(shí)間是有限的,不要將時(shí)間浪費(fèi)在給那些無(wú)權(quán)購(gòu)買(mǎi)的人打電話。雖然可以通過(guò)較低級(jí)別的人和決策者取得聯(lián)系,但是找到這樣的人比嘗試直接和你真正需要進(jìn)行對(duì)話的人建立聯(lián)系會(huì)耗費(fèi)更多的時(shí)間和努力。
警告:如果你打算和高層管理者對(duì)話,你必須能夠?qū)⒆约罕憩F(xiàn)得和他們是平等的。如果你卑躬屈膝,你只會(huì)自取毀滅。
微調(diào)之二:只賣(mài)給大買(mǎi)主
關(guān)鍵術(shù)語(yǔ):“大買(mǎi)主”是一家足夠大的公司,它肯定有購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品所需的那么多資金,不會(huì)對(duì)他們的財(cái)政帶來(lái)任何壓力。
你要做的:在你給公司打電話之前,利用互聯(lián)網(wǎng)研究一下該公司,并確認(rèn)他們對(duì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品實(shí)力足夠雄厚,資金足夠充裕。
這樣做為什么可行:經(jīng)驗(yàn)證明,和小買(mǎi)主做成一筆小買(mǎi)賣(mài)比和大買(mǎi)主做成一筆大買(mǎi)賣(mài)要花費(fèi)更多的時(shí)間。為什么節(jié)約了時(shí)間:因?yàn)槟忝刻焱度氲戒N(xiāo)售中的時(shí)間是有限的,設(shè)法做成幾筆大買(mǎi)賣(mài)比追求一百次小生意要更好。
警告:無(wú)論生意大小,如果潛在客戶無(wú)法在此時(shí)花錢(qián),他們就不是真正合格的潛在客戶。所以,不要在他們身上浪費(fèi)時(shí)間。
微調(diào)之三:控制你的會(huì)面時(shí)間
關(guān)鍵術(shù)語(yǔ):“會(huì)議時(shí)間”是你用來(lái)和潛在客戶開(kāi)會(huì)的時(shí)間。
你要做的:當(dāng)你第一次進(jìn)行預(yù)約時(shí),只要是潛在客戶方便的時(shí)間都要答應(yīng)。然后,一旦這次約見(jiàn)被放入潛在客戶的日程表中,要求將約見(jiàn)改在你方便的時(shí)間。這樣做為什么可行:一旦潛在客戶已經(jīng)決定和你會(huì)面,100次中有99次,潛在客戶都不會(huì)介意改變約見(jiàn)日期。為什么節(jié)約了時(shí)間:這使你可以更好地安排你的旅行時(shí)間、準(zhǔn)備時(shí)間和會(huì)面時(shí)間,讓你在每位潛在客戶身上花的時(shí)間更少,而取得同樣的積極效果。
警告:如果你只在你的電腦或智能手機(jī)上保存你的日程安排(和潛在客戶名單),你最終將引火燒身。這些設(shè)備非常方便,但他們會(huì)
1)電池沒(méi)電,
2)意外崩潰,
3)被偷盜,
4)損壞,
5)文件丟失,
6)無(wú)法連接到網(wǎng)絡(luò),
7)需要復(fù)雜的命令,以及
8)使你的眼睛疲勞。
如果你將銷(xiāo)售活動(dòng)記錄在紙上,你沒(méi)有去聯(lián)系潛在客戶的唯一可能是你的狗把這張紙給吃了,而這幾乎不會(huì)發(fā)生。
微調(diào)之四:利用更多轉(zhuǎn)介紹
關(guān)鍵術(shù)語(yǔ):“轉(zhuǎn)介紹”是指現(xiàn)有的客戶或同事向潛在客戶推薦你聯(lián)系。
你要做的:當(dāng)你確認(rèn)客戶對(duì)你和你的產(chǎn)品表示喜歡時(shí),要求該客戶聯(lián)系可能也需要你的服務(wù)的人。這樣做為什么可行:當(dāng)你遇到轉(zhuǎn)介的銷(xiāo)售情形時(shí),該潛在客戶認(rèn)識(shí)???的人。因此,你已經(jīng)被“審查”作為值得信賴的人并且不是在浪費(fèi)他們的時(shí)間。為什么節(jié)省了時(shí)間:因?yàn)榭蛻粜湃文?,獲得你需要用來(lái)確認(rèn)線索是有價(jià)值的信息就更容易。因此,你最終節(jié)省了虛假機(jī)會(huì)的時(shí)間,而在將真正的機(jī)會(huì)發(fā)展為銷(xiāo)售上有更多的時(shí)間。警告:只要求喜歡你的客戶去轉(zhuǎn)介;在你結(jié)束交易(或者更糟糕的,在你沒(méi)有結(jié)束)的時(shí)候提出要求是自尋死路。如果對(duì)方不是100%的信任你,他為什么要把自己的職業(yè)生涯和聲譽(yù)和你綁在一起呢?
微調(diào)之五:優(yōu)化你的會(huì)議日程
關(guān)鍵術(shù)語(yǔ):你的“會(huì)議日程”你將在某天、某星期或某月中“會(huì)議時(shí)間”的集合。
你要做什么:計(jì)算出一天中你能完成的銷(xiāo)售電話或會(huì)議的最佳數(shù)量并制定相應(yīng)的日程安排。例如,如果你發(fā)現(xiàn)正常的銷(xiāo)售電話通常要用到半天的時(shí)間,那就將會(huì)議安排在早上8點(diǎn)半和下午1點(diǎn)半。這樣做為什么可行:這確保你將時(shí)間用在盡可能多的潛在客戶身上。為什么節(jié)省了時(shí)間:這允許你在相同的一段時(shí)間內(nèi)接觸更多的潛在客戶,而不會(huì)減少和每位潛在客戶交流的時(shí)間。警告:小心“一個(gè)會(huì)議開(kāi)一天”。例如,如果你和潛在客戶的會(huì)通常要用4個(gè)小時(shí),而如果你將會(huì)議安排在早上11點(diǎn),這將是你一整天的唯一會(huì)議。
微調(diào)之六:潛在客戶可用時(shí)銷(xiāo)售
關(guān)鍵術(shù)語(yǔ):“可用”是指潛在客戶能接你的電話或者能和你面對(duì)面的會(huì)談。
你要做什么:不要將黃金的銷(xiāo)售電話時(shí)間(即“工作時(shí)間”)浪費(fèi)在和CRM系統(tǒng)、做研究和回復(fù)電子郵件等等事情糾纏不清上。相反,將時(shí)間用來(lái)聯(lián)系、約見(jiàn)現(xiàn)實(shí)存在的潛在客戶。這樣做為什么可行:你工作的核心是銷(xiāo)售,所有其他事情都是體力活—對(duì)真正完成工作或許必要的,卻是第二位的。如果可能的話,將電子文書(shū)工作交給行政助理。為什么節(jié)約了時(shí)間:潛在客戶只有在他們有空時(shí)才可用。如果你準(zhǔn)備銷(xiāo)售而他們還沒(méi)準(zhǔn)備好去買(mǎi),你不得不等到你的銷(xiāo)售條件都具備的時(shí)候。警告:許多銷(xiāo)售代表不知道何時(shí)是打電話或聯(lián)系潛在客戶的最佳時(shí)間??焖倬€索:最壞的時(shí)間是在午飯后馬上打電話。請(qǐng)查看:打銷(xiāo)售電話的最佳時(shí)間是什么?
微調(diào)之七:保持首次會(huì)議的簡(jiǎn)短
關(guān)鍵術(shù)語(yǔ):“首次會(huì)議”是你和一條線索建立聯(lián)系的第一次實(shí)質(zhì)性會(huì)議,確認(rèn)他們作為真正的潛在客戶,并且讓他們進(jìn)入你的銷(xiāo)售渠道。
你要做的:大多數(shù)B2B銷(xiāo)售需要一次以上的會(huì)議以完成交易,尤其是在有不止一個(gè)決策者的情況下。為初次會(huì)議設(shè)立適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)并實(shí)現(xiàn)它,然后將銷(xiāo)售向前推進(jìn)到下一步驟。這樣做為什么可行:大多數(shù)潛在客戶對(duì)和銷(xiāo)售代表的最初關(guān)系的最大擔(dān)心是這將浪費(fèi)他們的時(shí)間。保持首次會(huì)議的尖簡(jiǎn)短會(huì)讓潛在客戶知道你也很忙。為什么節(jié)省了時(shí)間:一次簡(jiǎn)短的電話、網(wǎng)絡(luò)會(huì)議、或面對(duì)面的交談?dòng)貌涣四愣嗌贂r(shí)間,使得你可以進(jìn)一步確認(rèn)并對(duì)潛在客戶進(jìn)行優(yōu)先排序,這使你將更多精力用在可能性更大的機(jī)會(huì)上。警告:當(dāng)你與決策者會(huì)面時(shí),你自然會(huì)傾向于完成交易。然而,如果你急于求成(就想還有人沒(méi)有上船),這實(shí)際上會(huì)給以后完成交易帶來(lái)更多的困難。
微調(diào)之八:停止重復(fù)自己
關(guān)鍵術(shù)語(yǔ):“重復(fù)自己”是指你嘗試不止一次地陳述相同的觀點(diǎn)時(shí),要記住不要真的是只是重復(fù)第一次說(shuō)的話。再三重復(fù),不止一次。重復(fù)自己。明白了嗎?
你要做的:為你的會(huì)議和可能要進(jìn)行的任何演示建立一個(gè)議程表。一次性有力而自信地陳述你的主要觀點(diǎn)。這樣做為什么可行:許多銷(xiāo)售代表內(nèi)心中害怕潛在客戶不相信他們所說(shuō)的話,所以他們開(kāi)始重復(fù)自己,希望這會(huì)增加可信度。但是,重復(fù)實(shí)際上會(huì)削弱可信度,因?yàn)檫@讓你看上去不確定。為什么節(jié)省了時(shí)間:當(dāng)你顯得對(duì)自己缺乏信心時(shí),潛在客戶開(kāi)始懷疑你有所隱瞞,不能按時(shí)交貨(甚至更糟糕)。結(jié)果你最終花費(fèi)更好的時(shí)間去重新建立失去的可信性。警告:你應(yīng)該將你的核心內(nèi)容重復(fù)三次,這是在“如何表達(dá)”這門(mén)課里一個(gè)不成文的神話。錯(cuò),錯(cuò),錯(cuò)!規(guī)則是:“告訴他們你要告訴他們的話,告訴他們,然后告訴他們你告訴過(guò)他們的話”。首先是預(yù)先定位消息(讓他們知道這是重要的),第二是消息本身,第三是以消息為基礎(chǔ)的行動(dòng)呼吁。
微調(diào)之九:不要害怕反對(duì)意見(jiàn)
關(guān)鍵術(shù)語(yǔ):“反對(duì)意見(jiàn)”是阻礙潛在客戶購(gòu)買(mǎi)的臨時(shí)精神障礙。
你要做什么:逐步熟悉在你的銷(xiāo)售周期中通常會(huì)遇到的反對(duì)意見(jiàn)。永遠(yuǎn)不要明確的顯露這些反對(duì)意見(jiàn)(例如“我想你在奇怪為什么我們的價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要高?!保O喾?,將這些反對(duì)意見(jiàn)的答案放在演示中,而不明確的提出來(lái)。(例如:“我們的客戶在三個(gè)月內(nèi)顯示了投資回報(bào)率—在我們的產(chǎn)品類(lèi)別中最快的投資回報(bào)率。)這樣做為什么可行:大部分反對(duì)意見(jiàn)都是“這成本太高了”的變種,因此,在你的銷(xiāo)售消息中加入強(qiáng)大的金融案例肯定會(huì)平息大多數(shù)反對(duì)意見(jiàn)。而且盡管潛在客戶可能一直有反對(duì)意見(jiàn),但你最不愿意做的事情就是給他們提供一份細(xì)目清單,即使你非常確定這個(gè)清單會(huì)讓一切一目了然。
為什么節(jié)省了時(shí)間:雖然有些反對(duì)意見(jiàn)是不可避免的,但你可以很容易看到那些潛在客戶尚未想到的反對(duì)意見(jiàn)。然后,你必須花時(shí)間來(lái)回答這個(gè)反對(duì)意見(jiàn),而這段時(shí)間你本來(lái)可以已經(jīng)完成交易的。警告:如果潛在客戶沒(méi)有提出至少是一條反對(duì)意見(jiàn),很有可能潛在客戶是在哄騙你。一條反對(duì)意見(jiàn)通常是潛在客戶在考慮購(gòu)買(mǎi)的跡象。
微調(diào)之十:試著結(jié)束交易,然后結(jié)束
關(guān)鍵術(shù)語(yǔ):最終當(dāng)然是“結(jié)束交易”,就是當(dāng)你要求客戶購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的時(shí)候。然而,“結(jié)束”也可以指的是實(shí)現(xiàn)了購(gòu)買(mǎi)周期的中間步驟。
你要做什么:當(dāng)你講了你的故事,通過(guò)問(wèn)一個(gè)確認(rèn)潛在客戶購(gòu)買(mǎi)興趣的問(wèn)題來(lái)弄清楚此時(shí)是否合適結(jié)束交易。(例如“所有這些對(duì)你有用嗎?”)這樣做為什么可行:許多銷(xiāo)售代表避免結(jié)束交易,特別是在他們對(duì)某個(gè)機(jī)會(huì)投入了大量時(shí)間和精力之后。他們害怕他們所有積極的期望落空,而且他們會(huì)發(fā)現(xiàn)他們和潛在客戶建立起來(lái)的關(guān)系都是假的。為什么節(jié)省了時(shí)間:在結(jié)束交易之前進(jìn)行嘗試會(huì)讓更有可能在銷(xiāo)售周期中合適的時(shí)間結(jié)束,既不過(guò)早也不過(guò)遲。在錯(cuò)誤的時(shí)間嘗試完成交易就意味著你需要花更多的時(shí)間去完成銷(xiāo)售。如果你過(guò)早地結(jié)束交易,你會(huì)遇到必須花時(shí)間去克服的阻力。如果你拖后結(jié)束,你可能拖延到別人用他們的產(chǎn)品替你結(jié)束交易。