工業(yè)營銷
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【銷售技巧】不輸不贏的談判技巧
點擊次數(shù):5291 發(fā)布時間:2018-9-20 13:50:19
案例前言
談判的過程可以說是買賣雙方斗智的過程,最終的目的無非就是為己方爭取得到最大利益。但其實,最好的結(jié)果是雙方都能成為交易的贏家,并且交易還能持續(xù)的進(jìn)行,而不是“一錘子買賣”。那么,在以成交和保證己方基本利益的前提下,談判的一方或者雙方做出一定的讓步妥協(xié)是推進(jìn)談判進(jìn)程的一種方式。
下面的案例看似談判的最終結(jié)果是“不輸不贏”,但實際上是“雙贏”的結(jié)果。
案例背景
某大學(xué)在建體育館,業(yè)主通過網(wǎng)上找到我們公司進(jìn)行產(chǎn)品詢價。我司按照正常的程序給他們報了價,報過價后,我們再不斷的跟進(jìn)這個項目。
組織架構(gòu)
H工:采購部采購工程師
G經(jīng)理:采購部經(jīng)理
C總:公司老板
案例描述
收集信息,建立關(guān)系
我方與找我司詢價的采購部的H工有了多次的電話接觸。我們多次表示想去見面拜訪,但是H工都沒讓去。通過他,我們了解到,他們已經(jīng)詢問了幾家公司的產(chǎn)品價格,包括浙江上虞的風(fēng)機(jī)廠。
深度接觸
經(jīng)過與H工的多次聯(lián)系,他告訴我們在這個項目上,他有推薦供應(yīng)商的權(quán)利,但最后的決定權(quán)還是在他老板C總那里。我們請他幫忙推薦,他答應(yīng)了我們的請求,也接下了我們的感謝。之后的交流中,H工告訴我們了他們的大致價格范圍,同時也透露給我們別的風(fēng)機(jī)廠家報的價格。我們根據(jù)這些信息,做了最后一次報價。H工就讓我們等待進(jìn)一步的消息。在這期間,我們也與H工做了多次互動。我們可以確定的是H工也想讓我們做成這單生意。等了一個月左右,H工打電話來說,讓我們?nèi)ガF(xiàn)場見他們C總,談風(fēng)機(jī)的價格與付款方式。
商務(wù)談判,出現(xiàn)僵局
在商務(wù)談判之前,我方分析了我方具有的優(yōu)勢與劣勢:優(yōu)勢有三:1、我方知道客戶的心里底價;2、對方對我們產(chǎn)品有一定的認(rèn)可度;3、我方具有一個能提供消息的線人。我方的劣勢有四點:1、我方的產(chǎn)品價格較高,而客戶并不需要太好的產(chǎn)品,因為是消防排煙,平時不開的,但這個報價已經(jīng)是我們公司的底價了,沒有可以讓價的可能性了;2、能夠幫助我們的人H并不是決策人,只是采購部的一般人員,他不具有決定權(quán);3、線人給我們提供他們公司的付款方式,是我們無法接受的;4、價格我們已經(jīng)沒法讓步了,但這樣會造成我們在談付款方式的時候比較被動,無法用價格換好的付款方式了。我們到了客戶公司后,給客戶聯(lián)系約了時間去現(xiàn)場。我們詢問了H工一些情況,了解到會有采購部的G經(jīng)理來具體給我們談,但是他們C總也會來到現(xiàn)場做最后的拍板。
下午在客戶的辦公室,談判的人雙方有,我方有,我與我們的銷售員小張,客戶那里有采購的H工,與采購的經(jīng)理G經(jīng)理,與對方的老板C總。剛開始談的時候,是采購部的G經(jīng)理給我們談的,在價格上雙方?jīng)]有過多的糾結(jié),就達(dá)成了協(xié)議,我們做了一點小讓步,基本上在我們的理想范圍內(nèi),對方的C總在旁邊也沒有提出異議,認(rèn)同了雙方談的價格,開始談付款方式的時候,對方采購部G經(jīng)理,給出他們的付款方式是預(yù)付30%,貨到現(xiàn)場后再給50%,15%安裝調(diào)試后再給,留5%的質(zhì)保金。這個方案我們表示不贊同,客戶讓我們談?wù)劯犊罘绞?,我們剛說出了我們的付款方式,沒等到G經(jīng)理表態(tài),對方C總就表示這個付款方式他們絕對不同意,而且情緒很是憤怒,還說我們不是來談判的,是來告知的。經(jīng)過一段時間的談判,我們電話向公司總部提出了申請,然后拋出了第二個我們可以接受的付款方式。但是客戶的C總還是不同意這個付款方式。這個時候,他起身就要離開,離開之前跟采購部的G經(jīng)理與H工說,不行就換一家吧,不用跟我們談了。但是H工馬上就回答他說,別家的風(fēng)機(jī)要貴不少呢,C總走的時候說,貴就貴吧,我決定要換別家了。我們看到這樣的情況,給客戶說,那今天就到這里吧,我們都靜一靜吧,考慮好了,明天我們再來。出了他們公司后,碰到他們C總開車要走,我們給他打了招呼,C總未予理會,徑直開車離開。
雙方妥協(xié),簽訂合同
我們分析了對方的情況,以及C總離開并且不愿意跟我們繼續(xù)談的可能原因。然后,我們就與H工通了電話,聊了聊今天會談的事情,摸清楚了對方的底線。H工也跟我們講了他們給C總匯報的情況,以及C總給他們的底線:就是他們的付款方式不能改變,別的具體情況還可以談。
H工說了一個雙方都讓步的方法:等風(fēng)機(jī)發(fā)到后,你們看到50%的款項后,再卸貨,這個他們是可能同意的,我們也跟公司總部做了匯報,這個方案也是我們最后能接受的。第二天一早,我們趕到現(xiàn)場,見到了G經(jīng)理與H工,我們讓G經(jīng)理說出了他們最后的接受付款方式,我們也談了我們最后能接受的方式,雙方達(dá)成了一致意見,就是預(yù)付30%,貨到現(xiàn)場后,看到風(fēng)機(jī),再付50%,我們收不到錢,不卸貨,安裝調(diào)試后或者貨到3個月后付15%,留5%作為質(zhì)保金。我們與G經(jīng)理和H工談好了付款方式,我們又去見了C總,跟他談了這樣的付款方式,他也同意了這樣的付款方式,但是要求我們帶他們的人去參觀一下我們在當(dāng)?shù)氐捻椖?,我們答?yīng)了他的要求。回到辦公室后,分析了客戶的表現(xiàn),我們認(rèn)為這個客戶還是真想與我們做生意的,我方雖有風(fēng)險,但是我們還是能接受的,就簽訂了合同。
案例分析
本案例中雙方的焦點主要在付款方式上,雙方在不同程度上都做出了妥協(xié),最終獲得訂單,取得了成功。雖然在前期的商務(wù)活動中,我已經(jīng)探知到客戶的心理價格范圍以及對手的報價,但對于客戶的決策人了解不夠深入,不能準(zhǔn)確把握其心理,導(dǎo)致在初次商務(wù)談判中出現(xiàn)僵局,險些丟失訂單。好在銷售人員及時跟進(jìn)線人了解詳情,做出妥協(xié)的解決方案并成功說服客戶決策人,取得最終的訂單。
案例延伸
合同談判階段的工作核心要點:
1. 為公司爭取到比較好的供貨價格及付款條件
2. 規(guī)避合同風(fēng)險
合同談判時,價格談判是繞不過去的。價格談判可采取“以退為進(jìn)”的策略:
1)虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo),通過不斷請示表達(dá)降價困難;
2)除非交換決不讓步。;
3)同兩個或更多的人談判的時候,你要當(dāng)心。黑白臉可以有效的向?qū)Ψ绞?,又不會?dǎo)致沖突。而我們也可以采用同樣的策略;
4)最后一分鐘策略。在談判結(jié)束的時候你可以得到客戶先前不愿意接受的東西;
5)不做均等的讓步。不要做最后一個大的讓步;不要因為買主要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限;逐漸縮小讓步幅度,暗示你已經(jīng)竭盡全力;
6)提出一長串的條件給對方。表面上你非常在意這些條件,通過對無關(guān)緊要的條件做讓步,換取重要條件;
7) 假裝不情愿地讓步,在談判的最后采用小恩小惠的安慰。用最后時刻小小的讓步來安慰買主,減輕他輸給你的感覺。時機(jī)比讓步多少更為重要,讓步可以很小很小,但仍然十分奏效;
8) 付款條件和付款方式比價格優(yōu)先。
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