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【經(jīng)驗分享】一條短信和一通電話,讓死透的項目絕處逢生!

點擊次數(shù):5563 發(fā)布時間:2018-6-15 16:42:03 
   

案例背景
  已經(jīng)正常跟進一周時間,客戶找了兩個廠家,需求都是能滿足的。友商是當?shù)氐膹S家,和我聯(lián)系的是采購,約好這周去見面,我?guī)衔业目蛻艚?jīng)理如約而至,客戶在旅游景點,而且是海邊,心情不錯,客戶來了三個人,互相介紹后,了解分別是采購、技術、營銷總監(jiān),了解完項目背景和大概需求后,打開PPT開始講解。
  我同時在觀察三個人的表情及反應,采購因之前在電話里溝通一直較好,明顯表現(xiàn)對我們好感,覺得我們專業(yè)。技術人員時不時提幾個技術問題,開始我還能應付,問深后我就先記下來,說回頭和公司技術確認后回復,但我發(fā)現(xiàn)他越來越夸張,我感覺不妙,就說不用等我回去再回復了,現(xiàn)在就給您回復,我立馬電聯(lián)公司專業(yè)技術人才,溝通一番,總算搞定。
營銷總監(jiān)時不時出去接個電話,很忙,提了些自己關心的應用功能,就先出去了。PPT溝通完,我問友商信息,不肯透露,問上線時間規(guī)劃,就說兩周左右,問決策流程,要營銷總監(jiān)把功能關,技術把技術關,他把價格關,然后報領導,大概1小時左右,拜訪完成,總得來說還算順利。
  在回來的路上我一直和我的客戶經(jīng)理討論這項目,目前對我們有利的點是采購是對我們傾向性較高的,營銷總監(jiān)對我們持中立態(tài)度,技術對我們是反對意見的,有點明顯找茬的感覺,被友商腐蝕的可能性很大,不利的點是友商是當?shù)氐膹S家,還是我們對他們信息了解太少,再有就是對客戶里面的關系還不是很清晰,決定先把采購發(fā)展成內(nèi)線,了解更多的信息。
  下車后,看看時間,都晚上七點多了,打電話最合適不過了,立馬撥通采購電話,此處省略三千字,你們都懂的。從采購了解到,他們營銷總監(jiān)還是有些份量的,職務方面最高,但涉及信息系統(tǒng),還是會參考技術意見的,說下周五之前就會定下來,當?shù)氐哪羌覂r格比我們還低,公司名講了半天才跟我說,電話一結(jié)束,我立馬撥通技術電話,直接拒絕,態(tài)度不好。因為明天是周六,不上班,我在家查好了友商的信息,等周一回到公司后,我繼續(xù)找采購聯(lián)系,采購透露,項目可能要加急,我覺得機會來了,找了個借口說為了保障項目的順利實施,還要落實些問題,加之我們領導對這項目非常重視也想和客戶聊聊,讓他安排時間再拜訪,不一會給我回電話說后天來吧,今明兩天公司會太多了。
  我和客戶經(jīng)理及領導來到客戶這,還是這三個人,確認好各個問題,技術明顯是剛被通知開會的,有點急,又開始發(fā)難,但另外兩個人支持我們,就不好表現(xiàn)太明顯了。整體溝通還算順利,我補充到,咱們項目急,要不今天就定下來吧,我們領導今天也過來了,商務條件也好談,技術急了,說我們要先考慮下,你們畢竟還不是當?shù)貜S家。
  營銷總監(jiān)說這樣,你們先到外面坐下,我們幾個先商量下。大概30分鐘后,說讓我們進去談商務,天啊,我猜他們應該在投票,呵呵,此時的技術借機出去打了好幾個電話,談商務異常艱難,在售后響應時間及擴充費用等問題上技術卡得很死。到了晚上7點多了,營銷總監(jiān)說明天談吧,然后大家就都出來了,出來時我們和營銷總監(jiān)聊了會,他們經(jīng)常加晚班,今天晚上也還要加班培訓員工,我說我們今天也是回不了公司了,我們今天就找個酒店住下來,如果晚上您方便的話,那我們晚上就談好來吧,明天擔心您又忙。
  營銷總監(jiān)先一停,后說也行,我們匆匆吃完晚飯后,回到營銷總監(jiān)的辦公室,他還是忙,工作狂人啊,聊了幾句進入正題,每個細節(jié)營銷總監(jiān)都會打電話給技術確認,總算談完了,他說明天你們打印出來我們走流程簽合同吧,我們開心地回去了。如果是這么簡單我就不寫了,精彩的在后面。第二天我們?nèi)ニ秃贤?,營銷總監(jiān)說我們的價格太虛,我們的技術方案不好,決定選另外一家了,一會另外一家就會過來,我的個天,你媽的,現(xiàn)在無法形容我當時的感覺,我跟他理論了半個小時,因為他不懂技術,雖然覺得我說的有些道理。
  我電話給采購,采購說技術在里面搞,他也是剛才才知道,后來就說他現(xiàn)在不方便處理這事了,現(xiàn)在就技術和總監(jiān)在管,明顯和我們劃線,我也理解他,因為他太支持我們了,太明顯了。我馬上打電話給技術,他直接不接電話,我又發(fā)信息大概內(nèi)容是加到多少多少,哈哈,后面這條短信太重要了,寫得也太有水平了,后話了,他也回,營銷總監(jiān)讓我們回去,我們不肯,說就死了也要知道死的原因,他說那你們先到外面再等等。
  一會一個西裝的中年人進來了,登記了下,上二樓了,我和領導對了下眼,呵呵,我讓客戶經(jīng)理去看下那簽名,果然是友商,來的還是法人,我們馬上去二樓了,他們在屋里,我們就在門口聽,聽不太清,大概就是說他們怎么怎么好,等他們出來時他們都嚇一跳。
  等客戶送走友商,我們又湊過來和客戶理論,技術先跑了,營銷總監(jiān)還是聽我們說兩句,最后還是讓我們回去吧,都定下來就不好改了。講了很久我也不記得到底有多久,領導也叫我出來吧,出來之后我一句話沒說,心里不是滋味,靠,這樣被搶了。
  不一會來了公車了,領導拉我上車,我沒上,領導也就沒上,示意車走,在那時安慰我,我罵技術十幾分鐘,然后說這樣走不行,死了還要動動。我先打電話給采購,訴說了很久,他同情我,表示后面有項目還可以給我們做,我表示不甘心,他說那你多和營銷總監(jiān)溝通下,我掛電話后,思考了十分鐘,打給營銷總監(jiān),原話我還記得,我?guī)е耷?,說大家都是做銷售的,這次覺得是最郁悶,最不爽的一次,如果是產(chǎn)品或公司實力不行,我立馬走人,但是……營銷總監(jiān)說您是什么意思,再問我是不是和采購怎么怎么樣。我說沒有,我們也不會,倒是那技術……,技術怎么了?不好講,講出來就不好吧,沒事你說吧,好吧,他問我們要,我們說沒什么利潤,給不出,后來又覺得我們少,就……,營銷總監(jiān)說這樣啊,真有這樣的事?但我們也是多少年的同事啊,也不好講啊,現(xiàn)在都定了,你看怎么辦呢,要不我找采購商量下,我說行,不管結(jié)果怎么樣,我還是很佩服您的,交您這朋友也算不錯,只是很不爽,真不好意思跟您說這么多了,好了,你們先回去吧。
  罵完之后,舒服多了,領導在旁邊亮起大姆指,我這時心里覺得還有希望,真的,回公司的路上,我一直盯手機上看,領導一路安慰我,在地鐵上快到公司了,熟悉的電話來了,我激動啊,示意同事安靜,我強壓內(nèi)心,保持鎮(zhèn)定,說我們后來討論了很久,決定明天再討論下,明天給我們結(jié)果,讓我不要傷心了,明天一定盡力幫我。
  艱難的一晚過去了,第二天上午十點左右,接電話了,說恭喜你,我們決定選你們了,但希望你們價格降點,要不然和公司交不了差,我說可以,這項目公司不賺錢也要做,我說哪里,另外補上一句之前承諾說的不變,放心,他說那現(xiàn)在就傳合同吧,這個項目領導郵件抄送給了公司全體,項目是中等項目,但這精神……老板單獨請我們幾個吃飯。
  現(xiàn)在想想當年的拼命都自豪,真的,銷售就是這么有魅力!
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