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【營銷技巧】工業(yè)品營銷“一袋花生”就把客戶拿下!

點(diǎn)擊次數(shù):5440 發(fā)布時間:2018-6-8 13:03:21 
   
案例前言
項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程由八個階段組成。
客戶規(guī)劃與電話邀約;
客戶拜訪與初步調(diào)研;
提交初步方案;
方案演示與技術(shù)交流;
需求分析與正式方案設(shè)計;
項(xiàng)目評估;
商務(wù)談判;
簽約成交;
項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程的第三個階段是:提交初步方案。如果項(xiàng)目型銷售流程推進(jìn)順利,在這個階段之后,客戶將給予承諾,同意雙方進(jìn)行技術(shù)交流。
案例背景
我公司從事化工原料的生產(chǎn)、銷售與法國代理。故事發(fā)生在設(shè)計院里。原本只是一個任務(wù)發(fā)布,但是沒想到菲菲她是如此強(qiáng)大。
組織架構(gòu)
設(shè)計院專業(yè)所的技術(shù)副總:方總
設(shè)計師:盧工
我公司生意合伙人:菲菲
案例描述
意外電話引發(fā)的信息
2008年的9月,正在辦公室里閑坐著突然手機(jī)響起?!癶ello”我說?!胺甯纾沂切⊙?,有個事情需要你緊急支援!電話里傳出一個焦急的聲音?!笆裁词虑椋恐v?!蔽艺f?!昂钡囊粋€客戶,現(xiàn)在即將采購一批設(shè)備,我們也去接觸了,客戶說設(shè)計的是別人的產(chǎn)品。技術(shù)上和我們略有出入,設(shè)計院是南昌化工部天六院,除非設(shè)計院更改,推薦我們,否則我們無法參與設(shè)備的招標(biāo)?!毙⊙阍陔娫捓镎f?!芭?,那你們?nèi)プ鲈O(shè)計院的工作啊?!蔽艺f。“設(shè)計院在南昌,不屬于我的區(qū)域啊,你正好管理那邊,而且,下周就要發(fā)標(biāo)書了,我這里還有工作要做。而設(shè)計院必須在這周5天時間內(nèi)搞定并寫推薦函,否則沒機(jī)會,我想這個事情必須你親自出馬!”小雁在電話里安排安排了我?!班?,我試試看吧?!“我說。不顧及后果的任務(wù)我想了想,隨后拔了現(xiàn)在在江西開展業(yè)務(wù)的,我的生意合伙人菲菲的電話。“菲菲。”我說。“老大,什么事?”,電話里菲菲說?!靶⊙阌袀€客戶,現(xiàn)在工作在設(shè)計院那里卡住了?;げ磕喜炝涸O(shè)計的。你去幫她找設(shè)計院該項(xiàng)目的設(shè)計師,讓設(shè)計師在3天內(nèi)幫我寫個推薦函,說我們的技術(shù)滿足其設(shè)計要求,向客戶推薦我們參與設(shè)備招標(biāo)。”“南昌天六院我知道,但從來沒去過,因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在不跑設(shè)計院,只跑業(yè)主了?!胺品普f。“以前的事,我不管。小雁這事就交給你了?!蔽艺f。不可能完成的事,但是菲菲做到了。第2天晚上,突然接到菲菲的電話,說:“老大,設(shè)計院搞定了,設(shè)計師給寫推薦函了,影印件發(fā)你的郵箱,你讓小雁打印下來給客戶就可以了?!薄芭?,那么迅速?”。我說?!昂?,小雁這單子做下來,最少給我2%的提成”。菲菲電話里很興奮。“呵呵,你去和小雁談嘍。對了,你是怎么2天時間拿下這個設(shè)計院的?”我問菲菲說:一開始我很焦慮,因?yàn)殚L期的工作經(jīng)驗(yàn)告訴我,要在2天時間內(nèi)拿下設(shè)計院并讓設(shè)計師寫推薦函是做不到的事情!因?yàn)樵O(shè)計師不信任我,而且設(shè)計師也沒太大權(quán)力去寫這個推薦函。于是,我就想,設(shè)計院誰才有權(quán)力能幫我做成此事。我認(rèn)真的推算下,感覺設(shè)計院專業(yè)所的技術(shù)副總,或者所長這個級別的人有這個權(quán)力或者影響力。于是我就把目標(biāo)人物鎖定在設(shè)計院的機(jī)電副所長,技術(shù)總工身上。目標(biāo)找到了,怎么才能在最短的時間內(nèi)達(dá)成此事?想來想去,決定還是先去見面,再隨機(jī)應(yīng)變。第2天,我就直奔南昌天六院的機(jī)電副所長辦公室(還是問人問的,我也是第一次去)。機(jī)電副所長姓方。菲菲是如何做到的“方總你好!”。菲菲遞上以前在法國企業(yè)時候的單位名片。菲菲說:我是法國公司專門負(fù)責(zé)設(shè)計院產(chǎn)品宣傳的區(qū)域經(jīng)理。我們公司很重視你們設(shè)計院,所以專門派我來為你們進(jìn)行推廣宣傳,我也想和你們院建立長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系。方總:我們也希望和一些技術(shù)領(lǐng)先,產(chǎn)品過硬的廠家進(jìn)行接觸,學(xué)習(xí),共同提高設(shè)備的先進(jìn)性。菲菲說:我們公司政策是……方總說:這事你去找我們設(shè)計院下屬的各個相關(guān)科室,和他們談吧。菲菲說:我晚點(diǎn)會去拜訪下面的工程師的,我第一次到你們院,肯定第一個要向你報道?。》娇偅汗品普f:對了,方總你老家是哪里?方總:貴州,我們院也是從貴州搬來的……方總還說了些設(shè)計院的歷史。菲菲說:方總很久沒回家了吧?方總說:十來年沒回去了。菲菲:啊? 現(xiàn)在交通也很發(fā)達(dá)啊,怎么那么久?方總眼眶里泛起淚光,說:工作太忙,實(shí)在沒時間。菲菲看到這個情況,知道打感情牌是有效的。菲菲說:方總,我們公司最近邀請技術(shù)人員交流活動,公司承擔(dān)費(fèi)用。您哪天想回家,提前2天給我說,就周六、周日。我把飛機(jī)票給你送來,這樣不影響你上班,而且又可以回一趟老家,這也是我們公司的一個政策。方總:再說吧。菲菲說:那我就告辭了,我下午還去贛州幫公司去收筆貨款。告別了方總,菲菲就回去搜索下贛州有什么特產(chǎn),可是很遺憾沒找到合適的。晚上去飯店吃飯的時候,有個飯店賣鹽水花生,新出土的花生,味道很不錯。菲菲靈機(jī)一動,就從老板那買了一點(diǎn)還沒腌制的生花生。第2天上午,菲菲又來到了方總辦公室。方總正好沒事在辦公室里閱覽書籍。菲菲說:方總,我貨款收好了,今天趕回來了。還順路看到當(dāng)?shù)赜匈u新出土的生花生,生吃味道不錯?。》娇偰銍L嘗。菲菲說完,就從業(yè)務(wù)包里拿出還帶著泥土的生花生?!澳蔷鸵黄鸪园?。”方總說。方總剝開了一個花生,說:恩,味道不錯,我吃生花生還是小時候呢,我是農(nóng)村出來的,那時候經(jīng)常在花生上市的時候,和小伙伴們?nèi)サ乩锿诨ㄉ?。菲菲說:我也是。于是一包生花生,菲菲和方總斷斷續(xù)續(xù)吃了1個小時,也聊了一個小時。菲菲說:方總,我下午要趕到其他區(qū)域的設(shè)計院去了,你中午幫我安排下,請院里的相關(guān)人員吃頓工作餐,認(rèn)識下他們吧?方總說:,我安排下。于是中午,方副所長帶隊(duì),帶領(lǐng)所里的技術(shù)總工,下面具體科室的設(shè)計人員,一行8人在他們單位的招待所吃了午餐。在去餐館的路上,菲菲悄悄的對方總說:方總,你是我哥哥,酒桌上幫我鼓吹鼓吹點(diǎn)。方總一笑:沒問題。入座,方總把菲菲一一介紹給參與酒席的人。酒過半巡,方總說:法國的產(chǎn)品還是不錯的,你們可以試用下。于是菲菲借機(jī)一個一個和他們喝了個交杯酒。菲菲也認(rèn)識了湖北那個項(xiàng)目的主設(shè)計師,趁那人上廁所的時候,菲菲和他談了寫推薦函的事。設(shè)計師姓盧,說:這事要領(lǐng)導(dǎo)蓋章,領(lǐng)導(dǎo)沒問題就沒問題。菲菲說:領(lǐng)導(dǎo)這沒問題,主要還是你這塊。盧哥,你幫我個忙,就幫我寫一個,我拿去找領(lǐng)導(dǎo)蓋章。盧工說:好。于是,下午菲菲找了盧工,盧工要了表格寫了個推薦函,云:法國某某公司產(chǎn)品符合設(shè)計技術(shù)要求,產(chǎn)品理論上更節(jié)能。方總簽了字。蓋章沒蓋設(shè)計所正規(guī)章(不可能蓋的),只有盧工蓋了個項(xiàng)目組的業(yè)務(wù)章。聽完此事,我不由感嘆起來!世界上的事情都是這樣?。]做的時候總是感到很難,很難,幾乎感到不可能,甚至想象下都讓人害怕。但是真正下決心要做,說不定事情會變簡單,會很輕松,并沒有想象中的那么困難。
案例分析
在這個案例中,林峰接到小雁的電話,只是一味的想著把這個任務(wù)完成,然后找了菲菲,也是當(dāng)成一個任務(wù)交代了菲菲,自己也沒有分析過當(dāng)中的難易問題,在最后菲菲給他匯報整過過程時,自己也被嚇了一跳。同時也給自己上了一堂很好的課程。換做是他未必2天之內(nèi)能夠搞定。從這一點(diǎn)看來,菲菲在方案設(shè)計這個環(huán)節(jié)中,她的公關(guān)處理真的是一級棒,在文中一袋花生就能與方總達(dá)成深度關(guān)系。
從以上案例中,我們總結(jié)出三點(diǎn):
1、困難并不可怕,知道困難不去行動,只會把自己嚇到。困難總是在銷售中存在的,知道困哪,克服困難,困難就不是困難了。所以我們永遠(yuǎn)要記住古人一句話:天下事有難易乎?為之則易,不為則難!
2、短時間搞定一個事情,則必須要靠技巧,靠術(shù),靠出奇制勝。你用了“欲迎還拒”。故意對方總說您去贛州,給方總印象,你很忙,也算是個人物的感覺,。這很好。
3、直奔主題。中國文化一般講含蓄。但是有些時候含蓄浪費(fèi)時間。做了很多鋪墊,再含蓄就錯失良機(jī)了,。所以該出手的時候出手,時候到了,就把自己的真實(shí)含義說了出來,并努力促成此事!一般銷售員都不敢把自己的想法說出來,怕客戶拒絕,其實(shí)這要不得。關(guān)鍵時刻就是要告訴別人,我想干什么,大家一起努力把我的理想變成現(xiàn)實(shí)。
案例延伸
在銷售過程中應(yīng)滿足的條件:
1、與經(jīng)手人士、客戶內(nèi)部相關(guān)部門進(jìn)行針對性的訪談。
2、與售前技術(shù)支持人員一起,利用交流與客戶產(chǎn)生互動,了解需求。
3、利用客戶對售前技術(shù)支持人員的評估來調(diào)查客戶內(nèi)部對我們的看法。
4、確保所提供的簡單客戶化方案是結(jié)合訪談內(nèi)容的。
5、利用溝通至少要影響經(jīng)手人士,提交的方案使其滿意。
6、如果涉及價格問題,必須保證提供的是報價范圍,或者經(jīng)過調(diào)研后提供實(shí)際報價。
7、爭取獲得客戶高層領(lǐng)導(dǎo)以及其他部門對方案的認(rèn)可,承諾進(jìn)行后續(xù)交流。
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