你知道，史上最牛的推銷員，到底有多厲害嗎？

賣得貴：他推銷的是世界上最貴的商品之一——飛機，平均每一架售價8000萬美元，約合人民幣5.2億元。

賣得多：過去23年，他賣出了1.6萬架飛機，平均每天賣出2架。

同行害怕：他的對手，是鼎鼎有名的波音飛機公司，前后換了8名銷售總監(jiān)和他競爭，沒一個能贏他。

客戶尊敬：當(dāng)他快要退休的時候，阿聯(lián)酋航空一口氣向他訂購了30架飛機、每架2.4億美元，只為“給他送一份退休禮物”！

這個人，就是空中客車集團的銷售總監(jiān)，被人稱為“Mr.Airbus”（空客先生）的雷義（John Leahy）。

近日，65歲的雷義宣布，將于明年1月正式退休，“史上最牛推銷員”的傳奇生涯終于要結(jié)束了，他的銷售技巧，今天終于能說了！

4年把18%份額做到50%，對手換了8位銷售總監(jiān)都輸了。

1952年，雷義出生于紐約皇后區(qū)，附近就是紐約機場，他從小看著飛機長大，夢想當(dāng)一名飛行員。

然而，高中畢業(yè)，雷義進入了一家天主教大學(xué)學(xué)習(xí)哲學(xué)和神學(xué)，因為他爸信奉天主教，希望兒子以后能夠當(dāng)神父。當(dāng)他向父親說自己以后想當(dāng)一名飛行員，父親粗暴地打斷了他：我的兒子就是要學(xué)神學(xué)，不學(xué)你就滾出去！雷義只能忍受，但心中憋了一口氣：我要自己賺錢，有了錢想干嘛就干嘛！于是，他在大學(xué)就一直在兼職，畢業(yè)后去開出租車，攢錢學(xué)習(xí)飛行員駕照。終于，經(jīng)過兩年多的努力，他拿到了飛行教員執(zhí)照，再也不用每天跑出租載客，而是成為夜間貨運航班的副駕駛。有了這份工作，他有錢在雪城大學(xué)再攻讀一門金融與交通管理專業(yè)MBA教程，在這門課上，他見識到了商戰(zhàn)的魅力，便萌生出一個念頭：不僅要開飛機，更要賣飛機！于是，已成為副機長的雷義放棄一切，進入美國飛機制造商派珀飛機公司擔(dān)任銷售員。

從飛行員到推銷員，雷義沒資源、沒人脈，一切從零開始，誰知他只用了1年就賣出了38架飛機，是公司之前3年的業(yè)績總和！35歲時，雷義被空中客車公司看中，進入集團擔(dān)任銷售員，空客于1970年成立，結(jié)構(gòu)非常復(fù)雜，是由德國、法國、英國和西班牙共同組建的飛機制造聯(lián)合體，內(nèi)部職位是按國籍分配的。雷義在空客集團待了8年，業(yè)績一直是部門前三，但銷售主管一職一直由英國人擔(dān)任。1994年，時任空客CEO皮爾森終于對這群英籍銷售主管的業(yè)績?nèi)虩o可忍，把業(yè)績最好的雷義提拔成為銷售主管。當(dāng)時空客最大的對手波音飛機公司，足足占了60%的市場份額，而空客只有18% 。所以，空客高層的目標(biāo)，只是希望雷義能把市場份額做到30%左右，誰知雷義一上任就立下軍令狀：5年時間，把空客的市場份額做到50% ！聽了雷義的話，所有的董事會成員都苦勸雷義：醒醒吧，做人要現(xiàn)實一點！波音公司的銷售主管瑞恩·雷蒙德聽說雷義的豪言壯語，更是哈哈大笑：空客能有50%市場，我家的狗都能當(dāng)總統(tǒng)！然而，接下來就是雷義給各位啪啪打臉。

擔(dān)任銷售總監(jiān)期間，雷義簽下的大單有：

2007年，阿聯(lián)酋航空訂購70架A350和11架A380，價值235億美元；

2011年，卡塔爾航空訂購80架A350和3架A380，價值226億美元；

2011年，亞洲航空訂購200架A320neo，價值182億美元。

雷義和亞航副總裁握手

最厲害的是今年11月中，空客和美國投資機構(gòu) IndigoPartners 簽下初步協(xié)議，向其出售430架飛機，總價值超過420億歐元，約合人民幣3300億元，是航空史上的最大訂單！僅2017年，雷義已經(jīng)贏得了875架飛機訂單，按照價格計算，金額超過了1000億美元！在雷義的帶領(lǐng)下，空客在1999年就把市場份額拉到了50%，和波音平起平坐，前后僅用了4年！到了21世紀(jì)，空客更夸張，16年里有11年飛機銷量都高于波音。雷義在空客23年，波音前后換了8位銷售總監(jiān)，沒有一位能挽回劣勢。

被炒魷魚的波音銷售總監(jiān)中，就有那位瞧不起雷義的瑞恩·雷蒙德，據(jù)說他是在外地度假時突然收到通知，自己的職務(wù)已經(jīng)被解除。為了阻止雷義，其他空客的競爭對手會盯著雷義的動態(tài)，確定雷義當(dāng)下所在的位置，分析他接下來會與哪家航空公司談判，試圖和他搶生意。即便如此，雷義該簽的大單一個也沒少，弄得波音前銷售總監(jiān)托比·布萊特也只能自嘲：其實我們都很愛雷義，有他在，公司虧損都能賴他（搶走生意）了。

想要多賣貨，小編整理了雷義的經(jīng)典總結(jié)這5條建議不能錯過！

1、最好的推銷員，一定是最有活力的人。

雷義有一句名言：“賣產(chǎn)品就是賣自己?！?

因為工作，雷義一年有200多天都是在全球各地出差，為保持精力充沛，他從不喝酒，吃飯也是以清淡為主，每天堅持健身一小時，每次下飛機后，不會直接去見客戶，而是先做20分鐘有氧運動。

由于夠自律，雷義一直保持著非常好的精神狀態(tài)，客戶們都說，每次雷義出現(xiàn)在他們面前，都是神采奕奕，舉手投足很有感染力，很容易就會被他的話所感染。

2、了解自己的產(chǎn)品，是永無止境的！

雷義的觀點是：了解自己的產(chǎn)品，目的是為了找到自己的產(chǎn)品和用戶需求的匹配點，了解得越多，越容易找出匹配的點，成功率也就越高。

雷義不僅對空客的所有機型的所有數(shù)據(jù)都爛熟于心，甚至連波音公司的機型的數(shù)據(jù)也了如指掌。

有一次向美國西北航空公司推銷A320，雷義已經(jīng)按照事前的準(zhǔn)備，把這款機型適合西北航空的原因說了一遍，但對方卻似乎不為所動。

雷義看著對方談判負責(zé)人、副總裁奧斯汀，有點不知所措，他突然想起奧斯汀是飛行員出身，做了25年飛行員才升到高管；而A320剛剛對駕駛艙進行了調(diào)整，操作更方便，飛行員的空間更大。

于是，雷義清了清嗓子，開始了自己的“表演”：他先和奧斯汀交流了一下自己以前當(dāng)飛行員的經(jīng)歷，那些難熬的夜班飛行、狹窄的駕駛艙、煩人的噪音，在得到對方的認(rèn)同后，就說起自家的A320，操作性和舒適性連飛行員都贊不絕口。

最后，他突然停下來，看著奧斯汀，一字一頓地說：

“一款飛機——省油，老板滿意；機艙寬敞、乘客滿意；操作方便，飛行員滿意；大家都滿意的飛機，有什么理由不買？”

就這樣，一張28架A320，價值25億美元的大單就拿下了。

3、所有推銷，在見面之前已經(jīng)開始。

雷義曾說：當(dāng)你遇到顧客才開始推銷，那你已經(jīng)落后100年了。

鍛煉身體、保持狀態(tài)、了解產(chǎn)品，都是雷義在推銷前的準(zhǔn)備工作。除此之外，他還深信銷售具有“主場優(yōu)勢”。

在他看來，去顧客公司談生意，不可控因素實在太多，比如自己舟車勞頓精神不好、手下準(zhǔn)備不足，所以臨近交易的那一次洽談，雷義一定要放在空客位于法國圖盧茲的總部會議室。

空客集團位于法國圖盧茲的總部

4、推銷如打仗，也要有武器！

在雷義之前，空客的銷售總監(jiān)們向客戶展示自家的高科技飛機，總愛用投影儀，一幅一幅地投影出照片，然后再慢悠悠地和客戶講解。

雷義上任，立馬把這一套通通丟棄，花數(shù)百萬歐元給空客拍宣傳片，怎么酷炫就怎么拍。

他留下一句名言：賣高科技產(chǎn)品，就要用高科技去展示！

空客的巨無霸A380研發(fā)成功后，怎么才能把它賣出去？雷義讓人專門設(shè)計了一臺A380飛機模擬駕駛器，放在航展里面，這個模擬器有四條航線，畫面逼真，還能模擬風(fēng)雨雷電等天氣。

A380模擬器

一般的航展銷售手段都很無聊單一，這個“模擬器推銷法”一出現(xiàn)，立馬引起轟動。

所以，做銷售，工具真的很重要，與其用嘴巴說自己有多專業(yè)，不如想想有什么工具能讓自己變得更專業(yè)。

5、把顧客當(dāng)學(xué)生，而不是上帝

雷義覺得，品牌和顧客的關(guān)系不是上帝和服務(wù)員的關(guān)系，而是師生關(guān)系。

品牌是老師，顧客是學(xué)生，老師要輔導(dǎo)學(xué)生完成一門功課——如何買到最合適的商品？

雷義飛行員出身，又賣了多年飛機，所以對航空運輸業(yè)有很深的認(rèn)知，所以他常常一邊推銷飛機，一邊分析對方公司的未來，對方就像學(xué)生聽書，連連點頭。

因此，雷義和不少顧客都建立了這樣的“師生關(guān)系”，一邊賣飛機一邊給對方當(dāng)指導(dǎo)，其中阿聯(lián)酋航空最為夸張，不僅和空客成為長期合作伙伴，聽說雷義要退休，還主動訂購了30架A380，總值72億美元，只為送給雷義作為退休禮物！

雷義和阿聯(lián)酋航空簽約

傳奇遠去，仍讓人受益無窮！

美國《華爾街日報》直接稱他為：“The Living Legend”——活著的傳奇。

但雷義卻對自己的成就非常謙虛：我只是一個普通人，因為好運取得一些成就而已。

其實雷義的銷售經(jīng)驗，初讀覺得很平常，但越讀越覺得深刻、務(wù)實，為無數(shù)像我們這樣天資平庸的人打開了一扇窗。