看過《天龍八部》的人都知道“北喬峰、南慕容”。與喬峰齊名的慕容復(fù)，無疑是一位絕頂高手，他家學淵博，斗轉(zhuǎn)星移的功夫可謂獨步天下，以彼之道還施彼身的名號在江湖上也是非常響亮。

談判時，雙方都想贏，哪怕取得小小的進展都是非常困難的，那么有沒有推進談判的最好方式呢？

《引導(dǎo)技巧，談判的“推”》

帶您掌握最全面的商務(wù)談判技巧

決勝談判平臺。

我們說在談判的第二個階段是引導(dǎo)與提案，在談判桌上，對方立場就像擋在前方的一堵墻，我們要先推推看，看這面立場墻是否可以推動、推開?？磳Ψ降牡拙€在哪里，探測對方的虛實。而對方，在下一步討價還價的階段當中，就得抵擋我們的“推”。所以我們說，提案引導(dǎo)是“推”，另一方是“擋”。

那在商務(wù)談判時，“推”的功夫，也就是引導(dǎo)技巧有哪些呢？

一 引導(dǎo)過程

1、先開價或先提案

2、然后由對方的反應(yīng)或讓步方式

3、推測其底線

4、并引導(dǎo)推測對方期待值

5、據(jù)此修正我方策略

引導(dǎo)階段的關(guān)鍵在于影響對方期待值

二 引導(dǎo)技巧：5招“推”的功夫

1、開高價

硬出牌，推出我方一定要的，先講先贏，能夠操縱對方的期待值。這是最常見的，也就是高開低走。

本招適用于我們完全了解底細，了解信息，了解行情的情況下，而且更適合用在，相對而言我們比較有優(yōu)勢的情況下，這些優(yōu)勢包括品牌、價格，規(guī)模等。

2、軟出牌

提出我方認為對方會接受的，橫向不斷試出牌。

如“我知道這三個方案與你的要求都有差距，那你能告訴我哪個更接近你的想法呢？”

本招適用于我方不了解對方底細，而且對方相對比較強勢的情況下，也可用在談判初期階段，或者用來應(yīng)對一些客戶的投訴，不知道客戶的要害在哪里的時候。

3、先提出對方一定不會“NO”的提案，后逐步引導(dǎo)。

先放一個小的利益試探，讓對方說“YES”,再誘敵深入。

4、先提出對方一定說“NO”的提案，再進一步引導(dǎo)對方同意第二/第三方案。

適用于不是太復(fù)雜的談判，簡直就是一招斃命。很管用，非常容易操控對方的期望值。

本招適用于我方有一定的優(yōu)勢，和對方是長期合作的關(guān)系，對方也不愿意輕易破壞合作關(guān)系的情況下 。

5、脫鉤

“如果A方案不行，就換B，B方案不行，就換C！“背后的利益是一樣的。