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工業(yè)品營(yíng)銷--贏在信任

點(diǎn)擊次數(shù):8289 發(fā)布時(shí)間:2012-9-10 11:14:10 
   

“贏在信任”經(jīng)典,是針對(duì)工業(yè)行業(yè),從市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售管理、市場(chǎng)拓展、銷售技巧、售后服務(wù)等角度展開的一個(gè)系統(tǒng)性的主題。這本書語(yǔ)言通俗易懂,同時(shí)加以漫畫補(bǔ)充,由工業(yè)品營(yíng)銷研究中心編寫。主要介紹了工業(yè)品行業(yè)自身的特點(diǎn),以及工業(yè)品營(yíng)銷的基本理論:例如我們工業(yè)品營(yíng)銷中心的“四度理論”、“銷售管理的天龍八部”、“搞定大客戶的九字訣”、“售后服務(wù)中心用對(duì)心”等等。
    工業(yè)品行業(yè)與快速消費(fèi)品行業(yè)相比,有其自身的特點(diǎn),因此決定了工業(yè)品的營(yíng)銷和銷售模式與快速消費(fèi)品不同。營(yíng)銷理論中研究快速消費(fèi)品的主題很多,但是相關(guān)工業(yè)品營(yíng)銷理論的研究卻不常見,關(guān)于工業(yè)品營(yíng)銷的研究也就有了必要。
    所以我們希望這本書,真正讓工業(yè)品行業(yè)與快速消費(fèi)品行業(yè)之間有一個(gè)區(qū)隔,使更多的人更加清楚它們之間在市場(chǎng)操作、銷售管理方面很多不一樣的地方。例如:快速消費(fèi)品以廣告促銷為主,而工業(yè)品更多的是以人員銷售、關(guān)系營(yíng)銷、技術(shù)營(yíng)銷、參觀考察等方面為主。在市場(chǎng)拓展方面,快速消費(fèi)品以渠道為主,而工業(yè)品以市場(chǎng)的直銷為主,渠道為輔。再如,快速消費(fèi)品行業(yè),強(qiáng)調(diào)以產(chǎn)品量大為主,同類產(chǎn)品價(jià)格越低越有競(jìng)爭(zhēng)力,而工業(yè)品行業(yè),以客戶為中心,項(xiàng)目為龍頭,從價(jià)格引導(dǎo)成為價(jià)值,提高企業(yè)、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力??焖傧M(fèi)品以渠道為主,強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商管理,工業(yè)品更多的是以項(xiàng)目為中心,強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的周期性、項(xiàng)目過程的系統(tǒng)化。同時(shí)我們還發(fā)現(xiàn),快速消費(fèi)品行業(yè)幾乎不強(qiáng)調(diào)售后服務(wù),只要不會(huì)產(chǎn)生太多投訴就可以,而工業(yè)品很注重售后服務(wù),甚至成為公司項(xiàng)目招標(biāo)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。所以真正研究從事工業(yè)品行業(yè)的不多。
    在我們做過的一些咨詢項(xiàng)目中,會(huì)發(fā)現(xiàn)工業(yè)品企業(yè)習(xí)慣上運(yùn)用快速消費(fèi)品模式來運(yùn)作工業(yè)品,這其實(shí)是有誤區(qū)的。甚至,嚴(yán)重的后果將導(dǎo)致企業(yè)走向滅亡,沒有真正意義的核心競(jìng)爭(zhēng)力。因此希望我們的書“工業(yè)品營(yíng)銷手冊(cè)”,能夠引導(dǎo)工業(yè)品企業(yè)、以及有志于從事工業(yè)品行業(yè)的讀者,走出誤區(qū)。
    我們IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心是國(guó)內(nèi)第一家真正意義上從事工業(yè)品營(yíng)銷機(jī)構(gòu),未來兩年內(nèi),我們希望與一些大學(xué)、工業(yè)品行業(yè)研究專家或企業(yè)相結(jié)合共同創(chuàng)建“工業(yè)品營(yíng)銷研究院”細(xì)分到行業(yè),深入到產(chǎn)業(yè),能夠真正意義上引導(dǎo)企業(yè),形成良性的循環(huán)。到目前為止,我們?cè)诠こ虣C(jī)械、中央空調(diào)、電力電器自動(dòng)化、汽車客車、IT集成等領(lǐng)域已經(jīng)有較深的研究。但是我們感覺,這其實(shí)只是一點(diǎn)點(diǎn)的成果,我們還希望更加深入,真正意義上達(dá)成工業(yè)品營(yíng)銷中心的目標(biāo):挖掘行業(yè)深度;引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)方向;改善企業(yè)營(yíng)銷力;提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。
工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的五個(gè)階段

1.生產(chǎn)觀念
時(shí)間:20世紀(jì)50年代-60年代期間 ;社會(huì)剛剛解放,物質(zhì)極大短缺,任何商品都有市場(chǎng),除了生活必需品要求非常迫切,同時(shí)對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施的工業(yè)生產(chǎn)也搞得熱火朝天;
    70年代末期 初步競(jìng)爭(zhēng)—比較價(jià)格;當(dāng)社會(huì)產(chǎn)品,包括工業(yè)品不斷涌現(xiàn)時(shí),產(chǎn)品相對(duì)出現(xiàn)了過剩的現(xiàn)象,于是出現(xiàn)了初步的競(jìng)爭(zhēng),但這種競(jìng)爭(zhēng)僅僅表現(xiàn)為價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng),剛剛脫離溫飽的人民;都想獲取更多的東西來填補(bǔ)內(nèi)心的空白;消費(fèi)者喜歡那些價(jià)格低廉而且可隨處買得到的產(chǎn)品 以產(chǎn)定銷以量取勝 不考慮消費(fèi)者的需要和社會(huì)利益,具體表現(xiàn)為"我們生產(chǎn)什么,就賣什么”;
    2.產(chǎn)品觀念
時(shí)間: 80年代中期 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)加劇---外國(guó)貨到處盛行,崇洋內(nèi)外,什么都要加上一個(gè)“洋”字;特別是家電行業(yè),在我影響中當(dāng)時(shí)要買工業(yè)品中“panasonic”彩電一定要到南方(廣州、深圳)去;而且要等上幾個(gè)月方可。消費(fèi)者喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品 以產(chǎn)定銷以質(zhì)取勝 企業(yè)在營(yíng)銷管理中缺乏遠(yuǎn)見,只看到自己的產(chǎn)品質(zhì)量好,看不到市場(chǎng)的變化,具體表現(xiàn)為"酒香不怕巷子深"、"皇帝的女兒不愁?

3.推銷觀念
時(shí)間: 90年代期間,無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致企業(yè)之間相互比價(jià)格、比促銷等;在銷售過程中,如果聽其自然的話,消費(fèi)者一般不會(huì)購(gòu)買某企業(yè)太多的產(chǎn)品 以推銷、促銷活動(dòng)刺激消費(fèi) 一味強(qiáng)調(diào)把自己生產(chǎn)出來的產(chǎn)品推銷出去,而不是生產(chǎn)能夠出售的新產(chǎn)品,因此這一觀念強(qiáng)調(diào)的仍然是產(chǎn)品而不是顧客需求,具體表現(xiàn)為"我們賣什么,人們就買什么"。
以上三種營(yíng)銷的觀念是傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念。

4.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念
時(shí)間:90年代未  企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)進(jìn)入正規(guī);許多企業(yè)開始意識(shí)到市場(chǎng)的重要性;了解什么是“Marketing”.”4P”等 要這種觀念認(rèn)為,要達(dá)到企業(yè)目標(biāo),關(guān)鍵在于確定目標(biāo)市場(chǎng)的需求與欲求,并比競(jìng)爭(zhēng)者更有效能和效率地滿足消費(fèi)者的需求??梢姡袌?chǎng)營(yíng)銷觀念是以滿足顧客需求為出發(fā)點(diǎn)的,即“ 顧客需要什么,就生產(chǎn)什么”。工業(yè)品購(gòu)買的規(guī)范性與理性,產(chǎn)品、價(jià)格的同質(zhì)化格局,致使以產(chǎn)品、商務(wù)為主導(dǎo)的傳統(tǒng)工業(yè)品營(yíng)銷模式成為企業(yè)成長(zhǎng)的瓶頸,眾多工業(yè)品企業(yè)紛紛謀求營(yíng)銷變革創(chuàng)新,工業(yè)品營(yíng)銷亟待升級(jí),現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷正在逐步完善,中國(guó)工業(yè)品市場(chǎng)處于轉(zhuǎn)變過程中,具有市場(chǎng)巨大、發(fā)展迅速、政策多變、短期導(dǎo)向、地區(qū)差異等特點(diǎn)。

5.社會(huì)營(yíng)銷觀念
時(shí)間:21世紀(jì)開始企業(yè)完全市場(chǎng)化、社會(huì)化;企業(yè)的任務(wù)是確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要、欲求和利益,在保持或增進(jìn)消費(fèi)者和社會(huì)福利的情況下,比競(jìng)爭(zhēng)者更有效、更有利地使目標(biāo)市場(chǎng)滿意 市場(chǎng)營(yíng)銷者在制定政策時(shí),兼顧三方面的利益:企業(yè)利潤(rùn)、消費(fèi)者需要的滿足和社會(huì)利益,同時(shí),把保護(hù)環(huán)境和改善環(huán)境納入正式議程 重視社會(huì)利益,注重對(duì)地球生態(tài)環(huán)境的保護(hù)。
21世紀(jì)以來,對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷觀念又有許多新的提法,如"人類觀念"、"理智消費(fèi)觀念"、"生態(tài)主宰觀?等,其中影響較大的是"社會(huì)性營(yíng)銷觀念"、"綠色營(yíng)銷觀念"等。   

 

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