我們知道，大客戶是對公司的經(jīng)營業(yè)績產(chǎn)生較大影響的關(guān)鍵客戶。而市場占有率是一個(gè)宏觀而抽象的概念，客戶占有率是一個(gè)微觀而具體的概念，客戶的占有是市場占有的前提，占有了大客戶就占有了大市場。所以說，占有大客戶對我們?nèi)嫣嵘N售量與擴(kuò)大市場份額有著非常重要的意義。大客戶的銷售模式相比中小客戶而言，是存在著很大差異的甚至是完全不同的。大客戶的組織、人員關(guān)系、決策與采購流程一般都相對復(fù)雜，而且大客戶的采購金額一般都比較高，對同一種商品和服務(wù)會(huì)重復(fù)購買。大客戶的這些特點(diǎn)，就決定了在針對大客戶的業(yè)務(wù)開發(fā)中要有正確的思路與方法。
對大客戶的開發(fā)必須整合各種資源，實(shí)行一對一的個(gè)性化、差異化的營銷模式。開發(fā)并贏得大客戶的工作，必須從感性和理性兩方面同時(shí)入手。感性是指通過文化、價(jià)值觀與情感的投入與溝通，讓對方產(chǎn)生好感與信任，最終達(dá)成合作關(guān)系。理性是指通過對大客戶信息的收集與分析、通過對競爭對手信息的收集與分析，以及通過對我們自身資源的分析，了解大客戶的需求點(diǎn)與采購決策流程，制定正確的實(shí)施方案。同時(shí)，在公司內(nèi)部有針對性地明確該大客戶開發(fā)的組織與責(zé)任人。
社會(huì)是由人構(gòu)成的，總經(jīng)理、采購經(jīng)理、采購代表等除了站在各自的組織立場上，實(shí)際上都是有血有肉、有真情實(shí)感的人，所以，對大客戶的開發(fā)工作，在“人的情感”上做好文章就顯得特別重要了。大客戶的開發(fā)是一項(xiàng)長期而系統(tǒng)化的工作，定位長期，就要有長遠(yuǎn)考慮，必要時(shí)可以在局部時(shí)間、局部產(chǎn)品上適當(dāng)?shù)赝度肱c讓步；定位系統(tǒng)，就要系統(tǒng)化、組織化、規(guī)范化地開展這項(xiàng)工作。大客戶的開發(fā)又是一項(xiàng)需要鎖定與長期跟進(jìn)的工作，我們需要隨時(shí)掌握大客戶的需求與動(dòng)態(tài)，以發(fā)現(xiàn)能夠與用戶合作與提供用戶價(jià)值的機(jī)會(huì)，及增強(qiáng)用戶忠誠度的方案。
用戶可以原地不動(dòng)等待產(chǎn)品供應(yīng)商的出現(xiàn)，而我們不能忽視不確定因素的出現(xiàn)，我們需要不斷的了解關(guān)于用戶的最新信息，比如競爭對手出現(xiàn)失誤、或者用戶關(guān)鍵人物的變化等等。即使暫時(shí)找不到合作的機(jī)會(huì)，也不能放松對鎖定的用戶的研究與跟進(jìn)工作，要堅(jiān)持再堅(jiān)持，絕不輕易放棄任何一個(gè)有價(jià)值的客戶，任何一條有價(jià)值勤的線索。開發(fā)客戶，我們一般分為三個(gè)步驟，尋找客戶--客戶談判--簽訂協(xié)議。
按照丁興良老師的觀點(diǎn)，尋找客戶就是尋找有意向的批發(fā)商，尋找批發(fā)商要講方法和技巧的，一般來說批發(fā)商可以通過同行介紹、挖掘競品經(jīng)銷商、終端介紹、廣告招商、媒體搜索等來尋找。關(guān)鍵是要掌握方法。
客戶談判。批發(fā)商最關(guān)心的是利潤、產(chǎn)品的市場潛力、品牌知名度，產(chǎn)品當(dāng)前形勢即是不是有銷路、廠家投入，抓住批發(fā)商的關(guān)注點(diǎn)是談判的關(guān)鍵。抓住不同的批發(fā)商的不同的關(guān)心點(diǎn)，從他的關(guān)心點(diǎn)下手，是客戶談判的關(guān)鍵。
簽訂協(xié)議，新開的批發(fā)商合作協(xié)議一定要簽，這樣一是正規(guī)，二是雙方有個(gè)信任，協(xié)議簽完基本就算是開發(fā)到客戶了，客戶開發(fā)完成后要定期的維護(hù)，我們大區(qū)的業(yè)代都固定日期拜訪經(jīng)銷商，幫助和指導(dǎo)客戶來做市場。
開發(fā)大客戶跟開發(fā)普通客戶的過程是一樣的，要經(jīng)過尋找客戶--客戶談判--簽訂協(xié)議，只是對有成為公司大客戶潛力的批發(fā)商進(jìn)行開發(fā)和培養(yǎng)，并使之成為大客戶稱為大客戶的開發(fā)。不可能從你開發(fā)到客戶的那天起他就是公司的大客戶的，因?yàn)榇罂蛻粢N量大、利潤大，新客戶不可能一出手就做到的，市場是循序漸進(jìn)地做出來的。尤其是身處競品基地市場的大區(qū)和辦事處，那里底子薄、客戶少、大客戶更少，開發(fā)客戶是第一步，對開發(fā)到的有潛力的客戶進(jìn)行培養(yǎng)使之成為大客戶是第二步，接下來談?wù)勅绾闻囵B(yǎng)大客戶。
工業(yè)品營銷研究院丁興良認(rèn)為，區(qū)域市場的大客戶主要體現(xiàn)在六個(gè)方面，一是有足夠多的分銷商；二是有足夠多的終端；三是代理的產(chǎn)品要互補(bǔ)但又不重復(fù)；四是有相對較高的對公司的忠誠度；五是有足夠的資金；六是有足夠的人力物力。
所以我們業(yè)務(wù)人員就應(yīng)該從這六個(gè)方面來培養(yǎng)大客戶，業(yè)務(wù)人員要幫助客戶開發(fā)分銷商，并對現(xiàn)有的分銷商進(jìn)行維護(hù)；每天按路線拜訪終端，幫助客戶擴(kuò)建終端網(wǎng)絡(luò)；說服客戶不要代理競品品牌；定期拜訪客戶，增強(qiáng)服務(wù)意識，替客戶解決問題，增加對己公司的忠誠度；以上這些我們業(yè)務(wù)人員該做的事情都做到了客戶自然會(huì)賺錢，對公司的忠誠度自然就會(huì)高，也自然會(huì)成為公司的大客戶。對于區(qū)域市場來說，大客戶也不是越多越好，大客戶的數(shù)量要符合當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，太少對市場不利，太多對市場也不利，大客戶多了往往相互間串貨問題較嚴(yán)重。大客戶的培養(yǎng)離不開公司的支持，公司的品牌、線上廣告、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、售后服務(wù)等都非常重要。
