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大客戶營銷中,如何拜訪高層呢?

點擊次數(shù):10373 發(fā)布時間:2015-2-13 15:36:39  工業(yè)品營銷研究院
   
讀過孫子兵法的人都知道,射人先射馬,擒賊先擒王,此乃兵法之上層戰(zhàn)術(shù)。在大客戶營銷中,高層是企業(yè)攻克的戰(zhàn)略目標,所以在通常情況下我們會有二種銷售模式會接觸高層:


其一、這種方式是標準模式或者常規(guī)模式,由下往上,從基層開始,采購經(jīng)理必須要面對,項目評估小組需要搞定,才能接觸到采購方的高層;

其二、這種方式是直接搞定高層,往往在國內(nèi)許多項目都是在招投標過程中失利就是這個原因。

同時,在一個項目招標過程中,最有發(fā)言權(quán)的就是決策人士,所以,搞定高層非常重要,可以縮短項目的周期,節(jié)省項目的開支,風(fēng)險降小。

首先:高層拜訪之前的六大關(guān)鍵問題。所有的高層在接受拜訪之前,都要思考六個問題,在這里予以總結(jié)。

第一,你找我要干什么;

第二,你說的這個問題是否是我這個知識范圍能做決定的。如果他對你的問題不清楚,他會找個專家,讓你和專家談;

第三,你讓我來做什么;

第四,如果我做了,會有什么回報;

第五,他會考慮你是否是一個真正適合和他談的人。比如知識,技巧或者你的級別;

第六,你現(xiàn)在談?wù)摰闹黝}和我關(guān)心的事情是不是一致的。 

所以在接觸高層的時候要花很多時間去分析他現(xiàn)在的狀態(tài),先把他關(guān)心的六個問題考慮清楚再與他見面??梢栽黾痈邔訒劤晒Φ目赡苄?!

下面來看看,搞定高層的七項秘訣。

(1)借用資源,借力打力

國外的銷售專家做過類似的調(diào)查,看大部分的公司高層面對各種不同的商務(wù)約見,都會做什么回復(fù)。

根據(jù)上表分析:如果有內(nèi)部的人幫我,那么高層見面的幾率非常大。 因為人有一個心理上的特點,通過內(nèi)部的介紹,第一他會對你放松警惕,第二他也要照顧同事的面子。所以如果你沒有內(nèi)部人員的介紹,為了成功起見,你也要制造一個這樣的人。這個人可以是其公司內(nèi)部的中層干部,也可以是外部人士,是親戚、朋友等;因此,我們可以借用中間人資源(通常其公司內(nèi)部的中層干部是中間人,也就是教練買家),進行借力打力,達成與高層互動的機會。

(2)細節(jié)決定成敗

與高層建立信任的關(guān)鍵:專業(yè)與細節(jié),即越是細節(jié)越能體現(xiàn)專業(yè)度,越是高層越在乎細節(jié)!現(xiàn)實生活中,微不足道的細節(jié)往往能起到四量撥千斤的作用,從細微處讓對方感動,從而對你的人以及產(chǎn)品建立好感。

(3)了解關(guān)鍵人物風(fēng)格

在銷售過程中,對關(guān)鍵客戶的拜訪與分析相當重要,然而,關(guān)鍵客戶即決策者的四種主要風(fēng)格:領(lǐng)導(dǎo)型、施加影響型、檢查型和跟隨型。高層的決策者,他們的時間都很寶貴,因此,要想搞定高層,尤其是領(lǐng)導(dǎo)型的策者,有三大對策:

1.塑造利益,用利益打動對方;2.由于時間少,要主題明確,最好直奔主題;3.要有耐心??傊瑢τ诓煌愋偷膶Ψ浇巧?,我們要分析其溝通特點,對癥下藥。對待領(lǐng)導(dǎo)型的決策者就要開門見山,并要用利益吸引對方;對待施加影響類的決策者,就以專家對專家的形式推動其決策;對待加查型的高層,要多贊美對方;而對追隨型的高層,就要利用別人的影響力推動其決策。

(4)逃離痛苦,追求快樂

在工業(yè)品行業(yè),因為周期長,客戶考慮的因素比較多,可能有問題,除非你發(fā)掘?qū)Ψ降男枨?,引申問題,讓客戶痛苦,并且能夠幫他解決什么問題、幫他解決什么痛苦。才有可能促成項目的銷售。

高層互動,涉及更多的內(nèi)容是客戶的問題,不滿意,激發(fā)他的傷疤,從而產(chǎn)生行動。逃離痛苦和和追求快樂是人們的行動的動力,但逃離痛苦的要求比追求快樂更能促使人們?nèi)バ袆印R虼?,挖掘需求的一個策略是問題擴大化,擴大其痛苦,促使其做出我們想要的行動。

(5)高層互動

隨著大品牌、大企業(yè)、大市場的逐漸形成,企業(yè)各種資源得到了有利的整合和利用。特別是客戶資源,企業(yè)在發(fā)展中最關(guān)注的是品質(zhì)和服務(wù),以及能否提供超值服務(wù)。在市場中拜訪客戶最多次數(shù)的是一線服務(wù)人員。

高層拜訪其作用主要有兩個: 一是真誠關(guān)心客戶,表明對客戶的關(guān)注程度,以提升客戶的滿意度和未來的合作幾率:二是收集客戶的反饋信息,以便于了解客戶的真實需求,并提升我們自己的服務(wù)品質(zhì)。

(6) 參觀考察

在客戶的內(nèi)部醞釀階段,邀請決策層參觀考察是非常有效的銷售方式,參觀考察不僅可以安排客戶參觀自己的公司,也可以安排客戶參觀成功客戶的公司。參觀考察過程中,既可以有效地介紹公司的產(chǎn)品,展示了公司的專業(yè)形象;又能了解客戶多方面的需求,尤其是高層的個人需求,這樣在銷售過程中就可以有針對地進行滿足,從而成功拿到訂單。

當然,參觀考察是花費時間和費用很高的銷售方法,但與其他銷售辦法相比,請客戶出來參觀考察更容易說服客戶。
                
(7)商務(wù)活動

一些商務(wù)活動增進雙方的溝通,進而搞定高層。目前,公司與客戶間的商務(wù)活動有很多種,常見的有贈送禮品、開展體育等聯(lián)誼活動、VIP客戶俱樂部以及客戶見面會等。商務(wù)活動可以鞏固企業(yè)與客戶關(guān)系,從而穩(wěn)固的客戶關(guān)系是利潤的源泉。因此,商務(wù)活動不失為搞定客戶關(guān)系的一種很好的方式。

案例:搞定高層之細節(jié)決定成敗

拜訪高層,多少業(yè)務(wù)員害怕做的事,因為老是搞不清楚哪些話說了老板會高興,而如果哪一點沒有做得好,前面所有的努力都會白費,而李大膽就最愿意做這樣的事,他叫大膽,不只是因為他膽子大,而是因為他在膽子大的同時,心細到不行,可以把細節(jié)全看在眼里,所以,他拜訪過的高層一般都不會有問題,要問他秘訣是什么?還是那句話,他的換位思考讓高層舒服到了心里。

記得那次,大膽是陪同事一起去客戶公司拜訪,客戶老板說話一直很小心,因為他們知道要做下這筆單還需要再想想,其中一些細節(jié)問題還要再想想,再看看行情,如果那么快答應(yīng)會不會有多的損失,可是大膽公司不是這樣的啊,多一天就會多很多費用啊,于公司來說是不太利的,盡快搞定這個公司,那就好快些投入下一個客戶。

大膽進到客戶老板辦公室后沒有怎么說話,他看了看客戶放在桌上的照片,是客戶老板的家庭照,背景是人民大劇院,照片上孩子手里拿著一張某舞劇團的演出海報,照片上全家人都笑得很開心,于是,大膽計上心頭,拜訪結(jié)束,大膽馬上到人民大劇院看看最近有沒有什么好的舞劇上演,真給他遇上了,再過三天就有一個羅馬劇團要來表演,于是他幫忙訂了三張票送到客戶老板手中。

再一次拜訪客戶老板時,已是演出結(jié)束,老板顯得很開心,桌上的照片也換掉了,還是家庭照,只是多了一張羅馬劇團的海報,全家人還是笑得那么開心。
大膽的拜訪也成功了。

案例解析:

高層,哪有那么容易解決的啊,但是,他也并不是不能解決的,所以最高級別的銷售人員,做得最好的就是能把高層搞定,搞定高層有很多種方法,而案例中就用到了:細節(jié)決定成敗、借用資源,借力打力、參觀考察三個,站在自己的角度觀察,站在客戶的角度思考。

通過三個方法的有機結(jié)合,達到了銷售者的最終目的,但是這又不是個簡單的過程,我們的銷售人員,在銷售的過程中,眼睛總是只會盯在一個地方上,不懂得變通,也不懂得多聽、多看、多想,如果機會就那么赤裸裸地擺在大家的面前,那也許就不算是機會了,所以,怎么尋找你在銷售過程中你最難突破的突破點,才是每位銷售者最應(yīng)該關(guān)心的問題。

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