20年專注工業(yè)品營銷咨詢與培訓(xùn)

實戰(zhàn)實效助力3000多家工業(yè)企業(yè)

咨詢熱線: 133-9142-3781

189-3001-7690

工業(yè)營銷

當(dāng)前位置:首頁 > 學(xué)術(shù)研究 > 工業(yè)營銷

大客戶營銷秘技:大客戶購買的五大條件

點擊次數(shù):7778 發(fā)布時間:2015-2-2 14:21:18  工業(yè)品營銷研究院
   
我們知道,大客戶營銷中,大多數(shù)的銷售人員都是在研究、琢磨怎樣才能讓客戶購買,也就是銷售流程、技巧等。一句話,如何才能搞定客戶?今天談的事正好相反,是站在客戶的角度看購買,一句話,客戶在什么樣的條件下才會購買?

這個問題看似簡單,其實要回答完整卻不容易。根據(jù)工業(yè)品營銷研究院多年的實戰(zhàn)研究,除了一些特殊產(chǎn)品或者服務(wù)以外。大部分銷售中,客戶只有在滿足五大條件的情況下才會做出購買決定,也就是說,這些因素是影響客戶購買的主要原因!

一、需要

需要是市場營銷的基本概念。這里的需要就是平時大家說的客戶的“意向”。人的需要是多種多樣的。按馬斯洛的五層面需要理論來分,有生理需要,安全需要、社交需要、尊重需要和自我實現(xiàn)的需要;按需要的性質(zhì)來分,有物質(zhì)需要和精神需要;按需要實現(xiàn)的時間來看,有現(xiàn)實需要和將來需要,等等。

比如:客戶是一個汽車經(jīng)銷商,你要讓他做你的服裝品牌代理,由于行業(yè)不同,客戶有需要的可能性很小,除非你能創(chuàng)造出這種需要;又比如:客戶是開飯店的小生意人,你要讓他做期貨業(yè)務(wù),可能他本人都沒有聽說過“期貨”這個詞,有需要的可能性太小了……客戶沒有需要或者說沒有被創(chuàng)造出需要,就沒有銷售。

要說明的是,有的客戶可能連自己都不知道自己有某種需要,由于你的各種努力,從而激發(fā)出這種需要,客戶決定向你購買產(chǎn)品或者服務(wù)。這說明你的銷售能力很強,能創(chuàng)造出客戶的需要。更多的是實踐中,有些銷售人員對一些根本沒有需要的客戶“死纏濫打”,希望通過一次次的努力去感動客戶,結(jié)果費力不討好,浪費了時間和資源。之所以出現(xiàn)這樣的情況,就是沒有站在客戶的角度考慮問題。

二、信任

客戶有需要,就會向你購買嗎?不一定。在一個誠信比較缺失的年代,人與人之間的信任是最難的。特別是做銷售,客戶對銷售人員如果沒有信任,銷售根本無法進行下去。

在銷售領(lǐng)域,信任是什么?信任就是客戶對你說的話認(rèn)為是真實的;信任就是認(rèn)為你這個人比較誠實靠譜;信任就是客戶對你的專業(yè)性表示認(rèn)同;信任就是認(rèn)為跟你合作是安全的;等等。

客戶是通過哪些方面建立起對銷售人員信任的呢?筆者認(rèn)為,客戶對銷售人員產(chǎn)生信任的因素很多,但主要是分為兩個方面:

第一個方面是銷售人員的外在形象。具體包括銷售人員的“頭發(fā)、著裝、襪子、鞋子、飾品、清潔、精神”等七個主要方面。第一印象,主要是從銷售人員的外在形象進行感知的。第一印象不好,信任就很難建立起來。

第二個方面是銷售人員的溝通能力。包括“面談溝通”與“日常溝通”與兩個方面。面談溝通主要有“點頭、微笑、眼神、傾聽、回應(yīng)、筆記”六大要點。筆者認(rèn)為,根據(jù)實踐,筆記是六點中最重要的,客戶講話,你作記錄,本身就是一種最好的建立信任的方式??蛻艨粗阍谟涗浰闹v話,本身就有一種滿足感,因為每個人都會認(rèn)為自己是最重要的。

日常溝通主要有“季節(jié)性問候、周末問候,生日問候、特殊時間問候”等。這些問候不可小看,它具有“量變到質(zhì)變”的效果。有的銷售人員可能給客戶的第一印象不太好,但由于日常溝通比較到位并且常態(tài)化,漸漸地加深了客戶對銷售人員的信任。在筆者的職業(yè)生涯中就多次出現(xiàn)過這樣的案例。客戶在商談、簽約、裝修、經(jīng)營的過程中沒有見過筆者本人,只是電話溝通就完成了全部成交??梢娦湃蔚牧α坑卸啻螅?br />
客戶會拿你與其他競爭對手的銷售人員進行比較,有時候,就是因為客戶對你多出那么一點點信任,你就勝出了。每一個銷售人員都要牢牢記?。骸翱蛻魧δ愕男湃沃T打開了,銷售之門才會打開”。信任可能在有需要之前就產(chǎn)生了,也可能在有需要之后才產(chǎn)生,它是動態(tài)的??蛻魧δ銢]有信任,就不會向你購買。

三、價值

客戶考量你的產(chǎn)品或者服務(wù)有沒有價值,是從兩個方面來衡量的,即“環(huán)境和比較”。一瓶礦泉水,在小店里賣1.50元;在沙漠里為了救命,價值可能就是3000塊。使用價值都是一樣的,但價值不一樣,因為環(huán)境變了;你是礦泉水,我也是礦泉水,使用價值都一樣。但是客戶經(jīng)過比較,認(rèn)為A品牌的礦泉水要略勝于B品牌,客戶認(rèn)為選擇A品牌更加有安全感和優(yōu)越感??蛻舯容^后做出了自己的選擇。

這是一個產(chǎn)品同質(zhì)化的時代。也是一個合作條件同質(zhì)化的時候,你有的政策,別人也有;你有的特殊支持,競爭對手也有。因此,客戶在選擇是否與你合作的時候,還要綜合考慮其他因素。也許你的東西與競爭對手相比,使用價值和價值相當(dāng),但由于你“塑造價值”的能力比較強,把同質(zhì)化的產(chǎn)品賣出了不同,客戶就選擇了你。銷售人員不要與客戶爭論價格,要與客戶討論價值。我們要用“產(chǎn)品的價值”把“價格”賣出去。

四、能力

客戶的能力包括兩個方面:一是決策能力;一是購買能力。

決策能力,就是客戶有沒有權(quán)力決定購買你的產(chǎn)品。通俗一點講,就是客戶有沒有“拍板的權(quán)力”。如果銷售人員沒有找到或者找對決策者,可能到頭來就是“竹籃打水一場空”!這一點在從事招投標(biāo)的大客戶銷售中特別重要。是不是沒有決策能力的人就可以輕視呢?回答是否定的。這些人雖然沒有直接決策的能力,但卻是具有“影響決策人進行決策”的能力。這些人可能是使用者,也可能是技術(shù)把關(guān)者,還有可能是投資者等。銷售人員不可輕視。

購買能力,就是客戶“有沒有錢”購買你的產(chǎn)品或者服務(wù)。在實踐中,有的客戶本身沒有購買能力,但卻有融資能力,能夠“借到錢”來與你合作。這種情況在筆者的銷售實踐中,也是多次遇到。之所以出現(xiàn)這樣的情況,是銷售人員把產(chǎn)品或者服務(wù)的價值“塑造得很足”,從而讓客戶確信能夠?qū)崿F(xiàn)這樣的價值,所以客戶會“借錢”來與你合作。優(yōu)秀的銷售人員要記?。骸坝心芰σ?,沒有能力創(chuàng)造能力也要上”。做銷售就是要有這樣的精神。

五、時機

萬事俱備,只欠東風(fēng)!做銷售是要等待時機的??蛻粲辛诵枰瑢δ阋埠苄湃?,認(rèn)可你產(chǎn)品的價值,也有能力決策和購買,但是,時機不成熟,也不會采取實際行動進行購買的。

比如:客戶有一個大學(xué)禮堂的座椅招標(biāo)項目,前四個條件都具備了,就是大禮堂的主體工程還沒有完成,禮堂的裝修沒有辦法進行,客戶就不可能實際與你進行購買;客戶想做你們品牌的經(jīng)銷商,但是還沒有找到合適的檔口或者店鋪,無法與你簽訂合同;客戶想買一套房子,但由于錢借給親戚朋友還沒有收回來,要等錢從親朋處還回來時,才能購買你的房子……

綜上所述,客戶只有在滿足上面的“需要、信任、價值、能力和時機”五大條件時,才能做出際的購買決定。作為銷售人員,我們要深刻了解大客戶購買的五大條件,做到心中有數(shù),這樣才能增大勝算。

大客戶營銷里面包含著太多的東西與學(xué)問,更多專業(yè)文章請點擊大客戶營銷!

上一條:大客戶營銷秘技:大客戶的類型劃分與相應(yīng)策略返回
下一條:大客戶銷售技巧之怎么跟大客戶溝通
立即留言索取培訓(xùn)資料
 



   滬ICP備2024079236號-1
滬ICP備2024079236號-1     手機版