我們知道,在大客戶營銷中,客戶的尋找開法是一大難題,非常考驗(yàn)業(yè)務(wù)員的水平??蛻羰菢I(yè)務(wù)員的衣食父母,沒有客戶,業(yè)務(wù)工作便是"無源之水,無本之木"。尋找和開發(fā)潛在的大客戶是業(yè)務(wù)員的頭等大事,方法多種多樣,但法無定式,開發(fā)成功與否,關(guān)鍵在于業(yè)務(wù)員能否隨時(shí)隨地.靈活機(jī)智地對(duì)這些方法加以創(chuàng)造性的運(yùn)用,下面幾點(diǎn)是我們給寫的一些建議,希望對(duì)大家有所幫助。
1.培養(yǎng)敏銳的觀察力與正確的判斷力。
觀察就是運(yùn)用你的視覺、聽覺,多看多聽,多請(qǐng)教別人,業(yè)務(wù)員通過觀察能發(fā)現(xiàn)許多潛在客戶,潛在的客戶可分為A、B、C三級(jí),A級(jí)是最有希望的購買者,B級(jí)是有可能的購買者,C級(jí)是購買希望不大者。業(yè)務(wù)員必須運(yùn)用敏銳的觀察力發(fā)現(xiàn)潛在的客戶,然后用你的正確的判斷力將潛在的客廖分為A.B.C三級(jí),記錄入本,以備不時(shí)之用.
2.活用化學(xué)里的連鎖反應(yīng)公式。
新業(yè)務(wù)員常常羨慕老業(yè)務(wù)員"關(guān)系多,人面廣",其實(shí),他們也是由新業(yè)務(wù)員過來的,他們的"關(guān)系"與"人面"是他們多年努力的結(jié)果,任何人的關(guān)系都是有限的,為什么老業(yè)務(wù)員有源源不斷的客源呢?原因是,他們記信了化學(xué)里的"連鎖反應(yīng)"公式,并且充分運(yùn)用在開發(fā)新客戶的工作上了,這就是我們常說的客戶轉(zhuǎn)介紹.
3.養(yǎng)成隨時(shí)發(fā)掘潛在客戶的習(xí)慣。
據(jù)我所知,保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員為了推銷一份保險(xiǎn),必須準(zhǔn)備六位潛在的客戶,1:6的比例,就需要業(yè)務(wù)員不斷地發(fā)掘新客戶,補(bǔ)充進(jìn)客戶資源信息里面,要把發(fā)掘新客戶的工作變?yōu)榱?xí)慣,成為每天生活的一部分.
4.記錄每日新增的潛在客戶。
隨身準(zhǔn)備一個(gè)筆記本,只要聽到或看到可能入選的潛在客戶就立刻記錄下來,哪怕是參加社交集會(huì)也要用心的去發(fā)現(xiàn)新客戶,如同學(xué)聚會(huì)、生日舞會(huì)、校友會(huì)、慶祝會(huì)、坐談會(huì)等都是一個(gè)不錯(cuò)的時(shí)機(jī)。
以上幾點(diǎn)也是開發(fā)大客戶需要做到的最基本點(diǎn),對(duì)于大客戶而言,我們需要做好自身能夠做到的每一步,讓我們的大客戶從細(xì)節(jié)中感受到我們的服務(wù),真心地與之合作。我相信只要努力做、用心做,大客戶的開發(fā)肯定也不會(huì)太難,關(guān)鍵在于自己!