我們知道,在企業(yè)營銷中,大客戶營銷尤其顯得重要,大客戶帶給企業(yè)的利潤往往占所有客戶利潤的80%,20/80理論非常適用。而相比于公司各種營銷策略,大客戶營銷對于開局顯得非常重要。如果開局開得好的話,那么以后就會順利很多。反之,開局不好,以后就會困難很多。
那么,針對大客戶,我們應該需要注意哪些呢?怎樣開局才會更有利于下一步的開展?在這里,我們總結(jié)了以下幾點,希望給大家有所啟發(fā)!
一.事先的信息收集及分析。
在開始大客戶營銷/拜訪前,一定要進行信息收集及分析,為制定大客戶營銷策略提供堅實的基礎。信息收集包括:
第一、大客戶的行業(yè)情況,如發(fā)展趨勢,競爭情況,大客戶在行業(yè)中的地位等;
第二、大客戶的組織情況,如組織結(jié)構(gòu),采購決策流程等;
第三、大客戶高層(決策者)的情況,如他的背景信息,關心的問題,對他有影響力的人等;
第四、大客戶存在的問題(跟你所銷售產(chǎn)品有關的);
第五、大客戶與你公司之前的交往情況(如果有的話);
第六、你自己所營銷的產(chǎn)品及你的公司的情況分析;
第七、你的競爭對手情況分析;
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二.制定大客戶營銷策略及計劃。
在信息收集及分析的基礎上,制定一份合適的大客戶營銷策略及計劃。在營銷策略里面,有6個關鍵的要素,需要營銷策劃人員加以注意:
1、營銷策略人員要明確誰是購買的影響者,即客戶企業(yè)對于購買的決策者,這些人有哪些特征。
2、要明確自己在營銷策略中的強項。在銷售時,要時刻注意可能存在的問題。一旦發(fā)現(xiàn)了問題,首先要標明問題所在,然后利用自己的強項解決問題,確保營銷戰(zhàn)略能夠成功地進行。
3、要注意反饋的模式。在與客戶溝通交流的過程中,時刻要注意客戶的反饋,從客戶的反饋中不斷驗證自己原先對客戶的判斷,最終得出是否能夠針對這個客戶進行成功營銷的結(jié)論。如果不注意客戶的反饋,營銷人員往往在付出了大量的精力和時間后,卻得不到想要的結(jié)果。
4、要明確贏的標準。包括自己贏的標準以及客戶贏的標準。只有明確了客戶贏的標準,才能成功地與客戶進行交流和溝通,從而實現(xiàn)成功的銷售。
5、理想型的客戶。在面對眾多類型的客戶時,營銷人員要善于判斷哪些是理想型的客戶,只有這樣,銷售才能夠有主有次,有更大的機會取得成功。
6、漏斗原則。營銷人員在面對企業(yè)下達的高額銷售指標時,往往感覺要完成比較困難。在這種情況下,銷售人員既不能不顧客觀困難,硬著頭皮接受任務,也不宜輕易地要求企業(yè)降低銷售指標。正確的方法是,營銷人員要與企業(yè)進行“討價還價”,向企業(yè)合理地要求更多的資源,以確保自己能夠按時按量完成任務。
三.根據(jù)策略、計劃,進行大客戶營銷開局工作。在開局工作時,要注意2點:
1、在開始基礎的營銷工作(如與技術部門,采購接觸/談)的同時,要(開始)推進與大客戶高層(決策者)的關系,即要與他們打交道。很多營銷人員常犯的錯誤是:只與大客戶的一般人員聯(lián)系,而不進行,或者說忽視與大客戶高層的工作。結(jié)果是花了大量的時間、精力,甚至金錢,只得到了低層次的關系。
在實際工作中經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情境:一個營銷人員(或者說一家公司)與大客戶做了很長時間的生意,似乎關系基礎不錯。但競爭對手換了一個營銷人員后,就輕易地將單拿走了。為什么?很常見的原因就是:之前的營銷人員與這位銷售人員一樣,都是做低層的關系,結(jié)果輸了。而營銷的銷售人員多做了大客戶高層(決策者)的關系,就輕易地贏了。
從這里我們可以總結(jié)到:只有影響客戶企業(yè)最重要的企業(yè)管理決策者,才有可能進行成功的營銷。對于營銷人員來說,客戶企業(yè)最重要的決策者往往并不是企業(yè)的總裁,而是與某一個具體項目有關的最高的決策者。這類人被稱為是非常重要的高層官員,對于營銷人員來說是最關鍵的人,其重要性甚至超過客戶企業(yè)的總裁。營銷人員如果能夠與這類人會面,進行效果良好的交流和溝通,那么營銷成功的幾率就會極大地增加。
2、做大客戶高層(決策者)的關系,要做就要做好,不然會起反作用。關于這點可以點擊“大客戶營銷中如何與客戶高層保持關系”,有詳細說明!
最后要強調(diào)的是:大客戶營銷的開局很重要,但關鍵是在之前的信息收集、分析,以及策略、計劃的制定。只有做好了這些工作,才能找到好的切入點,及按計劃、步驟推進大客戶營銷工作,并且同時與高層保持良好的關系,大客戶營銷才能事半功倍。今天就大客戶如何開局問題先說到這兒,在下一篇
大客戶營銷之進攻式開局策略中,我們將以案例來看看大客戶營銷之進攻式開局策略,敬請關注!