一、4P營銷戰(zhàn)略和4E營銷戰(zhàn)略的內(nèi)容區(qū)別

4P營銷戰(zhàn)略和4E營銷戰(zhàn)略如果用一個(gè)簡單的圖表示的話，可以很簡單的看出各自的特點(diǎn)和區(qū)別，如下圖：

4P與4E的區(qū)別

二、4E營銷戰(zhàn)略與4P營銷戰(zhàn)略上的區(qū)別
⑴ 從它們的包含元素來看：

4P營銷戰(zhàn)略的組合元素為產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷；而4E營銷戰(zhàn)略的組合元素為項(xiàng)目、價(jià)值、捷道、互動。 

⑵ 適用的范圍來看： 

4P營銷戰(zhàn)略理論組合更多地運(yùn)用在快速消費(fèi)品行業(yè)，而4E營銷戰(zhàn)略更多地適用于工業(yè)品行業(yè)。

⑶ 因素構(gòu)成來看：

4P營銷戰(zhàn)略相對應(yīng)4E營銷戰(zhàn)略的因素里，運(yùn)用在工業(yè)品行業(yè)的營銷上4E營銷戰(zhàn)略理論占其主要，而4P營銷戰(zhàn)略運(yùn)用在工業(yè)品行業(yè)的營銷中顯得發(fā)揮力度不足。

4P營銷戰(zhàn)略中的“產(chǎn)品策略”相比于4E營銷戰(zhàn)略中的“項(xiàng)目”，工業(yè)品行業(yè)一般的營銷活動主體都是項(xiàng)目運(yùn)作，產(chǎn)品只是項(xiàng)目諸多因素中的一個(gè)因素；

4P營銷戰(zhàn)略中的“價(jià)格策略”相比于4E營銷戰(zhàn)略中的“價(jià)值”，工業(yè)品行業(yè)營銷越來越關(guān)注產(chǎn)品項(xiàng)目的價(jià)值，而非價(jià)格；

4P營銷戰(zhàn)略中的“渠道策略”相比于4E營銷戰(zhàn)略中的“捷道”，工業(yè)品行業(yè)營銷渠道更加便捷，短渠道為主，有利于價(jià)值的有效傳遞；

4P營銷戰(zhàn)略中的“市場推廣策略”相比于4E營銷戰(zhàn)略中的“信任”，工業(yè)品行業(yè)營銷宣傳與促銷更加側(cè)重于客戶的互動，而非單向。

綜合以上所述，4E營銷戰(zhàn)略取代4P營銷戰(zhàn)略作為工業(yè)品營銷的新首選無可言指，這也將決定了“企業(yè)制定優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目，并呈現(xiàn)企業(yè)項(xiàng)目所特有的價(jià)值，以最便捷的方式，更好地傳遞給客戶，并通過信任使得企業(yè)與客戶共贏天下”的營銷模式成為新的導(dǎo)向。

4E營銷戰(zhàn)略在工業(yè)品行業(yè)的適用習(xí)慣內(nèi)是工業(yè)品產(chǎn)品和快速消費(fèi)品之間本質(zhì)的區(qū)別所決定的:

根據(jù)ＩＭＳＣ營銷研究中心對工業(yè)品的了解，并對工業(yè)快速消費(fèi)品與工業(yè)品行業(yè)之間的差異作如下幾點(diǎn)：

1、從產(chǎn)品行銷的通路來講：

快速消費(fèi)品的推廣模式是以渠道為主，（舉例：方便面），渠道越廣，越寬，則越好，市場區(qū)域則會越大；然而，工業(yè)類的大額產(chǎn)品銷售的模式基本是以直銷為主。（舉例：大型中央空調(diào)系統(tǒng)）；這些也是工業(yè)產(chǎn)品本身的特性所決定的。

2、從產(chǎn)品的金額來分析：

快速消費(fèi)品單次的金額比較少，客戶做決定比較快，所以，幾乎一次就可以搞定；然而工業(yè)類產(chǎn)品往往少的是幾萬，多的是幾千萬，客戶做決定的周期比較長，往往需要多次溝通與交流才能下定單。

3、從市場規(guī)模的前景來展望：

快速消費(fèi)品的市場基本上是社會大眾，覆蓋的群體比較廣，大部分是日用消費(fèi)品為主，然而，工業(yè)類產(chǎn)品基本是某一類特殊的群體，覆蓋的群體比較單一，可以市場前景卻比較廣闊。據(jù)1980年統(tǒng)計(jì)，在美國，零售市場每賣出一美元的商品，批發(fā)和工業(yè)用品市場就銷售出去3．9美元的物貿(mào)?？梢?，有一支人們不易看到的強(qiáng)大的推銷員隊(duì)伍正在工業(yè)用品推銷的戰(zhàn)場上作戰(zhàn)。他們在跟巨大的市場打交道。這就是說，工業(yè)用品銷售人員的活動牽涉到企業(yè)的重大經(jīng)濟(jì)問題，他們應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來搞好工作。由于負(fù)擔(dān)的責(zé)任異常重大，有些工業(yè)用品銷售新手往往會在沉重的精神重壓下感到“喘不過氣”來，一個(gè)正在銷售電子顯示器的小伙子，接到一個(gè)車站候車室里的價(jià)值300多萬的購物計(jì)劃，由于沒有玩大鈔經(jīng)驗(yàn),嚇得他夜不能寐，整天擔(dān)心完不成任務(wù)，連腿腳都不聽使喚了，從而無法從容不迫地過正常的生活。

4、從采購的復(fù)雜程度來看：

客戶在采購快速消費(fèi)品的時(shí)候，往往比較直接，程序也并不復(fù)雜，（舉例：到超市），然而工業(yè)品的用戶數(shù)量較少，地理分布集中，購買者遠(yuǎn)離家用消費(fèi)者，主要是企業(yè)或組織；多是專業(yè)性購買、理性購買；因此，采購?fù)粌H僅是需要事先有預(yù)算計(jì)劃，同時(shí)客戶非常慎重，采購的決定往往不是某一個(gè)來決定，而是由一群人來做團(tuán)隊(duì)討論來抉擇的，而且不是一猝而就的，周期往往拖得非常長。

5、從客戶采購決定的內(nèi)容來研究：

客戶在采購快速消費(fèi)品時(shí)，往往僅僅滿足在產(chǎn)品的基本屬性、功能，同時(shí)比較在乎價(jià)格或促銷；而在采購工業(yè)類產(chǎn)品時(shí)，往往考慮的因素比較多，例如：產(chǎn)品是否滿足自身的需求，能否解決目前面臨的困難，產(chǎn)品的售后服務(wù)做得怎樣，產(chǎn)品的性價(jià)比是否合適？產(chǎn)品對我公司的好處或利益究竟在哪里？我們與他、公司之間的關(guān)系如何？

6、從銷售人員推銷這個(gè)產(chǎn)品的角度來細(xì)劃：

快速消費(fèi)品的銷售比較簡單，因?yàn)榭蛻舨⒉皇翘粗劁N售人員，他們關(guān)注的重點(diǎn)是品牌、質(zhì)量與價(jià)格，因?yàn)樵诳蛻舻难劾铮a(chǎn)品同質(zhì)比較多，可以選擇的競爭性產(chǎn)品也比較多，它們更多的是采用促銷和廣告的方式進(jìn)行市場推廣；然而，工業(yè)類產(chǎn)品的銷售，對于銷售人員要求比較高，不僅僅需要懂得銷售技巧，還有技術(shù)交流、樣板工程才、商務(wù)考察、產(chǎn)品知識、客戶關(guān)系等，它要求銷售人員必須建立足夠的信任感。

從客戶的關(guān)注來看：

客戶在購買快速消費(fèi)品時(shí)，通常只在乎對產(chǎn)品的第一感覺即產(chǎn)品的認(rèn)知度；而購買工業(yè)品時(shí)認(rèn)知度僅僅只是第一步，它更多關(guān)注的是產(chǎn)品的美譽(yù)度，就是它要知道這個(gè)產(chǎn)品有多好。

所以，工業(yè)品本身的特性決定了其與快速消費(fèi)品行業(yè)在營銷實(shí)踐中存在較大差異。工業(yè)品營銷信息的需求內(nèi)容比消費(fèi)品大，用戶信息的加工處理過程更復(fù)雜；工業(yè)品營銷需要考慮產(chǎn)品信息對能影響購買行為的相關(guān)人員的傳遞作用，而快速消費(fèi)品一般不需要考慮；工業(yè)品行業(yè)對供應(yīng)商的售后服務(wù)要求比快速消費(fèi)品更高；采購方對工業(yè)品提供商的選擇一般有一套相對完善的評價(jià)指標(biāo)體系，綜合要求比快速消費(fèi)品高；從控制成本的采購量角度看，工業(yè)品行業(yè)比常規(guī)的企業(yè)營運(yùn)資源采購更關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格和質(zhì)量；工業(yè)品和快速消費(fèi)品企業(yè)針對營銷溝通手段的投入存在極大差異，前者偏重于公關(guān)，相對看淡廣告，后者剛好相反;