在我們項(xiàng)目營(yíng)銷過(guò)程中，我們都不能奢望從一樓直接跳到五樓，而是得從一樓爬到二樓，再?gòu)亩亲叩饺龢?，最后一步一步才能上到五樓。大客戶營(yíng)銷中，每一次有進(jìn)展都意味著向成功又邁進(jìn)了一步。當(dāng)然，一次的失敗并不必然代表你整個(gè)項(xiàng)目失敗，更多的時(shí)候它只是說(shuō)明這個(gè)階段暫時(shí)失敗。所以萬(wàn)萬(wàn)不可因?yàn)榫植康臅簳r(shí)的失敗就放棄了努力，從而導(dǎo)致整個(gè)項(xiàng)目的失敗，這才是真正的失敗，正因?yàn)槿绱丝刂七^(guò)程比控制結(jié)果更加重要。

成功的銷售漏斗管理將會(huì)給企業(yè)帶來(lái)以下好處：

1、避免客戶流失，保護(hù)并善于利用企業(yè)客戶資源

銷售漏斗實(shí)際上將分散在各銷售人員手中的客戶資源全部收歸總部控制，這就可以避免因銷售人員的離職帶來(lái)客戶的流失，進(jìn)而保護(hù)企業(yè)的投資。將不同價(jià)值的客戶區(qū)分開(kāi)來(lái)，有利于集中有限資源，最大化地保持黃金客戶，從而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。同時(shí)由于各個(gè)層次不同類別的客戶被區(qū)分開(kāi)來(lái)了，銷售部門可以建立一個(gè)客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)，借助郵件和短信等手段有的放矢地進(jìn)行智能跟蹤提醒。這樣，在合適的時(shí)候給客戶以關(guān)懷，便于與客戶建立起更加融洽的關(guān)系。

2、有效管理和督促銷售人員

銷售經(jīng)理通過(guò)定期檢查銷售漏斗，能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。比如在某個(gè)銷售人員的漏斗中，有一個(gè)潛在用戶在很長(zhǎng)一段時(shí)間里一直停留在某個(gè)位置，這時(shí)候銷售經(jīng)理就會(huì)提出質(zhì)疑，問(wèn)一下為什么了解相關(guān)情況。如果總是處在漏斗的上部，可能是潛在用戶還沒(méi)有下決心購(gòu)買，處在搖擺不定的狀態(tài)，也可能是銷售人員長(zhǎng)期沒(méi)有聯(lián)系，情況掌握得不準(zhǔn)。如果總是處在漏斗的中部，可能是潛在用戶面對(duì)兩難的選擇還拿不定主意，也可能是潛在用戶已經(jīng)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶去，只是礙于面子問(wèn)題不愿意明說(shuō)而已。如果總是處在漏斗的下部，可能是潛在用戶公司內(nèi)部有問(wèn)題，比如意見(jiàn)不一致，資金不到位，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)不批準(zhǔn)等等。掌握了實(shí)際情況再加以分析，得出原因之后就可以對(duì)癥下藥。

3、方便計(jì)算銷售人員的定額

因?yàn)椴捎娩N售漏斗管理的產(chǎn)品大多是高價(jià)值的復(fù)雜產(chǎn)品，潛在用戶不會(huì)馬上下訂單。從有購(gòu)買需求和意向到產(chǎn)品選型，實(shí)際購(gòu)買少則三個(gè)月，長(zhǎng)的更是可達(dá)兩年的時(shí)間。所以，通過(guò)加權(quán)分析，在年初就可以很科學(xué)地分配定額。比如某潛在用戶下一年有意向購(gòu)買100萬(wàn)元的產(chǎn)品，目前處在漏斗的上部，計(jì)算定額時(shí)就是100×25％=25萬(wàn)元，其他潛在用戶依此類推，將某個(gè)銷售人員所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)所有潛在用戶加權(quán)后的數(shù)值相加就可以得出總的年度定額。當(dāng)然有些銷售人員為了降低定額，有可能不把潛在用戶列在漏斗清單上，也可能改變潛在用戶在漏斗中的位置。這都是普遍問(wèn)題，需要用嚴(yán)格的制度來(lái)約束，而不是憑借銷售人員的個(gè)人自覺(jué)。如果一個(gè)銷售人員某一天簽了一個(gè)大單子，但是這個(gè)用戶從未在漏斗上出現(xiàn)過(guò)，作為銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)如何處理呢？一方面這個(gè)大單子幫助本部門，甚至本企業(yè)完成了銷售任務(wù)。而另一方面，這種做法與公司要求相去甚遠(yuǎn)。一個(gè)規(guī)范的大公司通常會(huì)這樣做，銷售人員應(yīng)當(dāng)?shù)玫降莫?jiǎng)金或傭金一分也不會(huì)少，因?yàn)檫@是年初時(shí)公司的承諾，不能因?yàn)殇N售人員沒(méi)有按照要求去做而撕毀協(xié)議。但同時(shí)，銷售經(jīng)理或公司高層經(jīng)理也會(huì)明確地告訴這樣的銷售人員和其他人員：這樣做將會(huì)使其喪失個(gè)人的信譽(yù)，永遠(yuǎn)也不會(huì)得到重用或提升。因?yàn)橐粋€(gè)人的職位越高，權(quán)力就越大，如果只有能力而沒(méi)有人品，是不配擔(dān)任管理工作的。

4、可以避免人員跳槽時(shí)帶走重要的用戶

銷售漏斗的建立可以最大限度地掌握潛在用戶的動(dòng)態(tài)。因?yàn)檫@些非常有價(jià)值的信息不是銷售人員的“個(gè)人財(cái)產(chǎn)”，而是公司的“集體財(cái)產(chǎn)”，銷售人員有一份，銷售經(jīng)理也有一份。當(dāng)某個(gè)銷售人員提出離職申請(qǐng)時(shí)，銷售經(jīng)理就要及時(shí)檢查核對(duì)銷售漏斗，與接替該崗位的銷售人員一道進(jìn)行對(duì)接。對(duì)于處在漏斗下部(75％成功率)的潛在用戶要上門交接，告訴潛在用戶從今以后將由某某人負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作。處在漏斗中部(50％成功率)的潛在用戶要進(jìn)行電話交接，要離職的銷售人員與潛在用戶聯(lián)系上之后告訴對(duì)方，從今以后由某某人負(fù)責(zé)貴公司的業(yè)務(wù)，請(qǐng)對(duì)方與新的銷售人員在電話上認(rèn)識(shí)，并商定下一步的會(huì)面時(shí)間。對(duì)于處在漏斗上部的潛在用戶來(lái)說(shuō)，在新的銷售人員完成了75％和50％潛在用戶的交接之后，就開(kāi)始進(jìn)行電話聯(lián)系，通報(bào)對(duì)方本公司人員的變化情況，并安排時(shí)間詳細(xì)探討下一步的業(yè)務(wù)合作事宜。這樣做基本上可以避免用戶跟著銷售人員走的問(wèn)題，因?yàn)橘?gòu)買方的采購(gòu)人員不可能今天說(shuō)這家公司的產(chǎn)品好，明天說(shuō)那家公司的產(chǎn)品好。一旦大家都知道了賣方的人員變動(dòng)情況，就會(huì)形成一種壓力，采購(gòu)人員如果跟著銷售人員走，就會(huì)有串通或受賄的嫌疑。

5、可以使銷售人員的“地盤”分配得更加合理

為了平衡銷售人員的負(fù)擔(dān)，分配地盤時(shí)要平衡，避免有人“肥”得流油，有人“瘦”得揭不開(kāi)鍋。有了銷售漏斗，就大概知道每個(gè)地區(qū)的業(yè)務(wù)量，而不是按照省市、行業(yè)簡(jiǎn)單地劃分。對(duì)于發(fā)達(dá)地區(qū)來(lái)說(shuō)，有些省市可能同時(shí)有多人負(fù)責(zé)，只是側(cè)重面不一樣。與此相反，對(duì)于欠發(fā)達(dá)地區(qū)來(lái)說(shuō)，也可能一個(gè)人負(fù)責(zé)多個(gè)省市的業(yè)務(wù)。如果按照行業(yè)來(lái)劃分地盤的話，道理也一樣。另一方面，發(fā)達(dá)地區(qū)銷售人員的定額一般高于欠發(fā)達(dá)地區(qū)，因?yàn)樽鐾瑯哟笮〉纳?，付出的代價(jià)不一樣。而衡量銷售人員業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)既要看定額高低，也要看超額完成任務(wù)的比例。

6、提升領(lǐng)導(dǎo)的管理能力，讓管理更有效，更輕松

銷售漏斗系統(tǒng)會(huì)將銷售人員每天的工作內(nèi)容自動(dòng)匯總，并提供自動(dòng)保存和領(lǐng)導(dǎo)批示的功能。通過(guò)這個(gè)銷售漏斗系統(tǒng)，領(lǐng)導(dǎo)們就可以全面實(shí)時(shí)快速地掌控下屬客戶的業(yè)務(wù)進(jìn)展情況以便及時(shí)給予指導(dǎo)，同時(shí)領(lǐng)導(dǎo)還可以知道企業(yè)實(shí)時(shí)的銷售數(shù)據(jù)，以應(yīng)付情況。不僅如此，漏斗系統(tǒng)還可以幫助企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門、各分支機(jī)構(gòu)之間更好地協(xié)同為客戶工作。這樣一來(lái)，就可以大大方便領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)人員行為進(jìn)行管理和分析，從而提高銷售人員的技能和有效工作量，促使銷售過(guò)程中每個(gè)環(huán)節(jié)更加合理化、科學(xué)化。

總而言之，銷售漏斗是直銷模式有效的管理工具。不同的企業(yè)可以根據(jù)自身的情況加以改造或發(fā)展。這樣做有利于賞罰分明，鼓勵(lì)正氣，形成一套規(guī)范的銷售隊(duì)伍管理體系。

項(xiàng)目型銷售是世界上應(yīng)用最為廣泛的高績(jī)效銷售實(shí)施方式。這種銷售方式以客戶為中心，可以使銷售者傾全力充分了解客戶在業(yè)務(wù)上所遇到的關(guān)鍵性問(wèn)題，在將客戶的產(chǎn)品和服務(wù)與其業(yè)務(wù)上的關(guān)鍵問(wèn)題有效聯(lián)系起來(lái)之后贏得客戶的業(yè)務(wù)。成功的銷售漏斗管理最直接最明顯的標(biāo)志就是帶來(lái)訂單。但是，作為一個(gè)營(yíng)銷管理人員必須明白：暫時(shí)沒(méi)有拿到訂單的項(xiàng)目銷售并不必然是失敗，它也可能取得了訂單以外某種形式的進(jìn)展，故仍然應(yīng)當(dāng)歸屬到成功之列。另外，即便是被目標(biāo)客戶明確拒絕了沒(méi)能成交的銷售，也只是說(shuō)明了該項(xiàng)目在某一階段暫時(shí)的失敗，并不意味著整個(gè)銷售項(xiàng)目的全面失敗。所以，作為營(yíng)銷人員尤其是營(yíng)銷主管必須能夠?qū)σ淮雾?xiàng)目銷售的效果做出準(zhǔn)確的判斷，并據(jù)此制訂出進(jìn)一步的對(duì)策，把該項(xiàng)目不斷向最終的成功推進(jìn)。