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戰(zhàn)爭(zhēng)中敵我的較量還不僅僅停留在兵力和戰(zhàn)術(shù)上,同時(shí)還考驗(yàn)我們一種面對(duì)突發(fā)事件時(shí)隨機(jī)應(yīng)變調(diào)整戰(zhàn)術(shù)的能力。
在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中,這種能力可以是客戶(hù)對(duì)我們忠誠(chéng)的能力,也可以是丟失了客戶(hù)重新成為我們朋友的能力,還可以是被對(duì)手打敗又險(xiǎn)象環(huán)生的能力。不管是哪一種,我們所要具備這種能力。首先來(lái)看看客戶(hù):
(1)忠誠(chéng)客戶(hù):我們的忠誠(chéng)客戶(hù)都是從普通的客戶(hù)過(guò)度過(guò)來(lái)的,怎樣使一個(gè)普通客戶(hù)變成我們的VIP客戶(hù)并且提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度,是企業(yè)不能忽視的問(wèn)題,希望客戶(hù)作為我們的回頭客需要給他一個(gè)重復(fù)消費(fèi)的理由。如果不能給客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值,那么客戶(hù)自然會(huì)選擇能夠滿(mǎn)足需求的對(duì)手。所以無(wú)論是在產(chǎn)品性?xún)r(jià)上還是在營(yíng)銷(xiāo)和售后服務(wù)我們都要做出差異化。而這種差異化要讓我們的客戶(hù)享受到不一樣的待遇和優(yōu)惠,從而變成我們的忠誠(chéng)客戶(hù)。
(2)從新做朋友:如果由于失誤或是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的搶奪,我們?cè)庥隽丝蛻?hù)流失和判離。這時(shí)不是灰心喪氣的時(shí)候,應(yīng)立即采取補(bǔ)救措施,找到切入點(diǎn),立刻行動(dòng)盡全力把我們的客戶(hù)搶回來(lái),最重要的是找出流失和判離的根本原因,抓住問(wèn)題的實(shí)質(zhì),系統(tǒng)的分析,制作針對(duì)性的解決方案,能站在客戶(hù)的角度看問(wèn)題,雖然,客戶(hù)的流失和判離的局面有肯能不能立刻得到挽回,但為我們以后的合作奠定基礎(chǔ),表達(dá)了我們合作的誠(chéng)意,同時(shí)為預(yù)防其他客戶(hù)的流失和叛離,汲取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。創(chuàng)造從新做朋友的機(jī)會(huì)。
(3)險(xiǎn)象環(huán)生:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)不斷的尋找漏統(tǒng),一旦發(fā)現(xiàn)就會(huì)乘機(jī)鉆入。我們?cè)诓粩嗟姆烙?,但世事難料,防不勝防,企業(yè)也沒(méi)有那么多的時(shí)間把精力用在防御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。所以被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擊倒,都是有可能發(fā)生的事情。我們一定要冷靜沉著,面對(duì)這樣的境況我們要適時(shí)給予還擊,同時(shí)不要畏懼時(shí)機(jī)一旦成熟隨時(shí)準(zhǔn)備擊敗對(duì)手,要為自己創(chuàng)造生還的機(jī)會(huì),同樣成功也是靠自己爭(zhēng)取的,只要我們具備了這種能力就無(wú)所畏懼了。
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中遇到的威脅可能不光只是來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶(hù)的威脅,還包括客觀(guān)環(huán)境、行業(yè)情況變化、自身的經(jīng)營(yíng)決策種種。來(lái)自多方面的威脅,要懂得使用多角度的防御力量進(jìn)行防御。
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