工業(yè)營銷
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大客戶營銷制勝的五大先決條件
點擊次數(shù):7064 發(fā)布時間:2013-12-31 10:06:07 工業(yè)品營銷研究院
對于如今的大客戶營銷市場,你的一個不小心的疏忽,往往會遭到致命一擊,導致一蹶不振。處處小心謹慎不為過,一朝不慎,全盤皆輸,思路錯了,動作慢了,任何一個被動的行為都可以使我們與目標客戶失之交臂,被競爭對手搶走市場份額,在競爭中處于被動的劣勢地位,為了避免這樣的敗局,或者說扭轉(zhuǎn)輸在自己、贏在對手的局面我們必須“敢為人先,出奇制勝”。
一、大客戶營銷制勝:勝在主動?!爸鲃印奔劝ㄖ鲃訐屨伎蛻艉透嗟氖袌龇蓊~,還包括主動攻擊我們的競爭對手,我們不僅要在產(chǎn)品性能,成本,服務(wù),技術(shù)等方面取勝,還要在捕捉市場信息,掌握大客戶需求信息上略高一籌。主動會搶占商機,被動失去客戶和市場,你會選擇哪一個?
80年代我國光冷加工的水平較低,為改變這種狀況,國家決定為南京儀表機械廠引進聯(lián)邦德國勞(LOH)光學機床公司的光學加工設(shè)備。南京儀表機械廠的科技情報室馬上對勞公司的生產(chǎn)技術(shù)進行了情報分析。在與勞公司談判時,勞公司提出要對我方轉(zhuǎn)讓24種產(chǎn)品技術(shù),我方先前就對勞公司的產(chǎn)品技術(shù)進行了研究,從24種產(chǎn)品中挑選出13種產(chǎn)品引進,因為這13種產(chǎn)品技術(shù)已經(jīng)足以構(gòu)成一條先進完整的生產(chǎn)線。同時我方也根據(jù)對國際市場情報的掌握提出了合理的價格。這樣,我國既買到了先進的設(shè)備又節(jié)約了大量的外匯。事后勞公司的董事長R·柯魯格贊嘆道:“你們這次商務(wù)談判,不僅使你們節(jié)省了錢,而且把我們公司的心臟都掏去了?!边@種主動的行為,可以為我們搶占更多先機,獲得成功。
二、大客戶營銷制勝:勝在有備無患“兵來將擋,水來土淹:再聰明的人也會有失算的時候,就像非常精湛的槍法也未必就能夠擊中目標。凡事預(yù)則立,不予則廢,我們要想有備無患就的做好”兵來將擋,水來土淹“的準備,打好品牌實力站,當你的競爭對手來攻擊你時,即使他花樣百出,我們也可以信心十足的去應(yīng)對。
三、大客戶營銷制勝:勝在攻心。“攻城為下,攻心為上”:貼近用戶,逐一的找到他們購買的障礙到底在哪里,通過各種營銷工具對市場進行影響、調(diào)控,更通過各種方式對消費者進行心理上的影響、說服,從心理上一一擊破,進而影響其購買行為 ,實現(xiàn)銷售 贏得客戶的心還會怕什么呢?征服其人,必先征服其心。
四、大客戶營銷制勝:勝在無限溝通。與大客戶之間的溝通必不可少,彼此間的信任是通過有效溝通建立的,溝通是否有效率,有無障礙直接關(guān)系到客戶接到信息的準確性和及時性,無障礙及時的溝通能夠讓我們掌握客戶的需求。海爾的售后服務(wù)是很出名的,同時也是及時有效的和客戶保持溝通,多次溝通不僅了解到客戶使用產(chǎn)品的情況,也讓客戶感到所用產(chǎn)品的安全保障。
五、大客戶營銷制勝:勝在知已知彼知他。我們要了解自己的優(yōu)劣勢,要了解消費者的心理的真實需求,更要了解競爭對手,準確分析競爭格局,各方處于什么樣的境況,對我們有利或不利,有利怎樣將優(yōu)勢發(fā)揮到更大,不利怎樣將弊端危害降到最小 ,把這些做好都要建立充分的了解自己和客戶及競爭對手的基礎(chǔ)上。
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