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銷(xiāo)售漏斗在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理中如何運(yùn)用

點(diǎn)擊次數(shù):10366 發(fā)布時(shí)間:2013-12-23 15:04:52  工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院
   

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理中,銷(xiāo)售漏斗是一個(gè)非常有用的工具,尤其是對(duì)于大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理中的項(xiàng)目管理更是具有很好的實(shí)用性。

銷(xiāo)售漏斗通過(guò)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行優(yōu)先排序管理,核心解決了大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理中項(xiàng)目發(fā)展與資源調(diào)配,項(xiàng)目進(jìn)展情況評(píng)估和針對(duì)策略的選擇以及變化的問(wèn)題。通過(guò)銷(xiāo)售漏斗的運(yùn)用,我們可以定性定量地掌握項(xiàng)目進(jìn)展,分析并制定有效的競(jìng)爭(zhēng)策略,綜合評(píng)估項(xiàng)目進(jìn)展結(jié)果,有針對(duì)性的制定項(xiàng)目發(fā)作站的后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃。

另外,對(duì)于有很多客戶(hù)的企業(yè),利用銷(xiāo)售漏斗建立有限排序的機(jī)制給高潛力客戶(hù)更多的機(jī)會(huì)使其成長(zhǎng)為A級(jí)客戶(hù),避免在低潛力客戶(hù)上投入過(guò)多的資源和精力。

輔助工具及闡述--

如果利用銷(xiāo)售漏斗來(lái)分析客戶(hù)目前所處的銷(xiāo)售狀態(tài),可以將客戶(hù)的狀態(tài)劃分為客戶(hù)搜索、進(jìn)入漏斗和最佳狀態(tài)三種狀態(tài)。

如何判斷客戶(hù)所處的狀態(tài),有以下的指標(biāo):

A.客戶(hù)搜索狀態(tài):

1、客戶(hù)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題或者提出需求;

2、已經(jīng)提出預(yù)算,或有財(cái)政計(jì)劃。

B.進(jìn)入漏斗狀態(tài):

1、客戶(hù)項(xiàng)目已經(jīng)立項(xiàng);

2、有明確的項(xiàng)目采購(gòu)進(jìn)度計(jì)劃或采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn);

3、正式篩選項(xiàng)目方案。

C.最佳狀態(tài)

1、已經(jīng)確定我們作為首選供應(yīng)商;

2、開(kāi)始商務(wù)談判;

3、簽約成交。

 銷(xiāo)售漏斗管理示意圖

一、資源分配

處于不同狀態(tài)的客戶(hù),其項(xiàng)目成交的可能性也大為不同??梢灾?,處于搜尋階段的客戶(hù),其項(xiàng)目成交幾率要比處于進(jìn)入漏斗狀態(tài)的客戶(hù)低,而且想要使其轉(zhuǎn)化為進(jìn)入漏斗狀態(tài),需要極大的成本。而處于進(jìn)入漏斗狀態(tài)的客戶(hù),其項(xiàng)目成交幾率要比處于最佳狀態(tài)的客戶(hù)低,但是經(jīng)過(guò)努力,極有可能轉(zhuǎn)化為最佳狀態(tài)。所以,根據(jù)客戶(hù)所處的銷(xiāo)售漏斗的狀態(tài)的不同,我們應(yīng)當(dāng)投入不同的資源和精力,如下圖所示:

二、客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程各階段所處的銷(xiāo)售漏斗狀態(tài)

根據(jù)銷(xiāo)售漏斗各個(gè)狀態(tài)的特點(diǎn),我們可以知道,客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程的八個(gè)階段分別處于不同的狀態(tài)??蛻?hù)內(nèi)部采購(gòu)流程的第1~2階段處于客戶(hù)搜尋狀態(tài),第3~5階段處于進(jìn)入漏斗狀態(tài),第6~8階段處于最佳狀態(tài)。相應(yīng)的,對(duì)處在不同階段的客戶(hù)所要投入的精力也各不相同,如下圖所示。


三、項(xiàng)目型銷(xiāo)售推進(jìn)流程各階段所處的銷(xiāo)售漏斗狀態(tài)

由于項(xiàng)目型銷(xiāo)售推進(jìn)流程的八個(gè)階段與客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程的八個(gè)階段一一對(duì)應(yīng),因此,隨著項(xiàng)目型銷(xiāo)售推進(jìn)流程的向前發(fā)展,項(xiàng)目型銷(xiāo)售的成功率也隨之提高。在整個(gè)流程中,每個(gè)階段的最終目的都是激發(fā)客戶(hù)對(duì)我方的興趣,同意我們參加客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程的下一階段。

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