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大客戶營銷新決策:話談互動促銷的好處

點擊次數(shù):6938 發(fā)布時間:2013-12-17 10:16:33  工業(yè)品營銷研究院
   


在激烈的市場競爭中,當商品在性能、價格、服務等方面相似時,加強信息傳遞,與客戶實現(xiàn)互動就顯得格外重要。商品信息若能先為人知、廣為人知;企業(yè)若能知客戶所想、做客戶所求就能占據(jù)絕對有利的市場營銷地位。

因此,工業(yè)品大客戶營銷更加注重促銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變--單向式傳遞到雙向互動的轉(zhuǎn)變。

1、互動為促銷找到另一支翅膀。

企業(yè)提供適合消費者需要的產(chǎn)品、選擇合理的分銷路線、制定合理的價格,而且必須善于將商品信息及時地傳播與擴散,使目標顧客了解商品的性能、用途、特征,以刺激消費,促成顧客購買。這種向目標顧客傳送商品信息,用以說服顧客,促成購買,擴大銷售的活動稱為促進銷售,簡稱促銷。促進銷售的分類,取決于商品信息傳播的方法。通過人員傳送商品信息,引導顧客購買的營銷活動稱人員促銷。通過物體傳送商品信息,引導顧客購買的活動稱非人員促銷。這類促銷主要有三種形式:廣告、公共關系和營業(yè)推廣。促銷決策就是要針對目標市場的具體情況和需要,靈活運用不同的最佳促銷形式。

促銷是一個企業(yè)為中心的單向的產(chǎn)品信息傳遞,如同一條腿走路,而互動恰恰正是為促銷找到了互補、對稱的那條翅膀。越來越多的營銷案例告訴我們,企業(yè)產(chǎn)品、項目的傳遞,需要客戶做出反應,有了反應才能更好的知道自己的大客戶營銷策略正確與否,適合客戶度如何?才能更好的站在客戶的立場考慮產(chǎn)品、項目的改進與完善,是一個雙贏的戰(zhàn)略思維。

大客戶營銷案例:BenQ外設一家親 互動促銷

外設專家BenQ整合全線外設精品,順應Windows Vista及數(shù)字家庭新潮流,在全國各大城市推出了加“9”賀春活動及“寬屏、高清、無線一家親”活動。本周末,杭州站的促銷活動(如圖)如期舉行,雖然天公不作美,但是明基全新的互動促銷展還是吸引了不少消費者的關注。

在本次明基外設精品加“9”賀春的活動期間,消費者購BenQ“LCD、光存儲、鍵鼠”產(chǎn)品組合,加末尾為“9”的價格,即可超值選購其他產(chǎn)品。本次明基外設產(chǎn)品全方位互動式促銷不論從產(chǎn)品陣容還是讓利幅度來看都非常讓人心動。

圖  杭州BenQ外設一家親互動促銷

2、互動是促銷本質(zhì)上的升華。

如果說促銷只是促進銷售的一種手段。衡量促銷工作的好與壞,就是“銷量是否提升”?“促銷成本是否小于銷售利潤”?那么互動決策是什么?我們的互動決策將促銷上升到了品牌、形象的高度,更加關注傳遞對象--客戶的反應。

以客戶為中心,是企業(yè)早已知曉的真理。但是,實踐中真正貫徹這一思想的企業(yè)太少,尤其是中小企業(yè),沒有認識到客戶導向的營銷戰(zhàn)略的重要性。在工業(yè)品行業(yè)營銷渠道相對短了很多,這就更加需要注重客戶的反應。企業(yè)必須做到知客戶所想、做客戶所求。知客戶所想就是了解客戶的需求做在;做客戶所求就是盡量滿足客戶的需求。

3、互動實現(xiàn)的目標是市場推拉結合。

在大客戶營銷策略里,基本上有兩種策略,一種是“拉”的策略,一種是“推”的策略。所謂“拉”就是盡量利用廣告,大量做廣告,讓顧客指名購買。多年的促銷實戰(zhàn)中總結而來的經(jīng)驗是,促銷是廣告宣傳的延伸,更加趨向與“拉”動市場。

所謂“推”就是不做廣告,創(chuàng)造一種捷道,給中間商以高的利潤來推銷,從而實現(xiàn)一種市場的推動。互動決策的出發(fā)點更多側(cè)重就在這里,它是想通過與客戶對產(chǎn)品的反饋,實現(xiàn)更好的企業(yè)與客戶、企業(yè)與市場的相互推動的過程。

當然,兩種策略各有利弊,要看情況而定。但是,工業(yè)品大客戶營銷更多的應該是以“推”動策略為主,推拉結合把市場向前帶動。



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