一、什么是工業(yè)品大客戶營銷?
大客戶營銷是指針對(duì)大客戶的一系列營銷組合。大客戶是相對(duì)于一般消費(fèi)者而言的,一般指的是企業(yè)客戶或者渠道商,其價(jià)值相對(duì)比較大,需要一對(duì)一地進(jìn)行客戶管理與營銷戰(zhàn)略實(shí)施。
什么是工業(yè)品營銷?其實(shí)質(zhì)就是決策鏈營銷、關(guān)系營銷、方案營銷、服務(wù)營銷、技術(shù)營銷、價(jià)值營銷的總和,是組織間大客戶營銷的全流程對(duì)接的系統(tǒng)化服務(wù)。
主要體現(xiàn)這些特征:
1、采購決策的主體一般是一個(gè)小組或委員會(huì)。
2、采購決策過程復(fù)雜,時(shí)間長。
3、采購專業(yè)性強(qiáng)。
4、對(duì)供應(yīng)商的信譽(yù)和實(shí)力格外關(guān)注。
5、關(guān)系資源起著相當(dāng)大的作用。
那么什么是工業(yè)品大客戶營銷呢?對(duì)于工業(yè)品來說,大客戶營銷的實(shí)質(zhì)是:
第一、以發(fā)現(xiàn)需求并滿足大客戶需求為前提
第二、追求的是雙贏
第三、要在競爭中獲勝
第四、是長期行為
第五、是有效的溝通
二、大客戶營銷中的”快快”原則
大客戶是市場(chǎng)的稀缺資源,除了你,還有別的企業(yè)緊盯著客戶,所以你要盡快吃定你的客戶,以免它投入別人的懷抱。因此,在采取行動(dòng)的時(shí)候要迅速??觳粌H能獲得時(shí)間上的優(yōu)勢(shì),也讓對(duì)手來不及反應(yīng),從而最大限度爭取自己的優(yōu)勢(shì)和利益。
反應(yīng)快
工業(yè)品采購的最后決策,由諸多因素制約,每個(gè)要素的變化都可能影響最后的結(jié)果。在銷售過程中,會(huì)有許多既定的和未知的因素發(fā)生變化,這些變化可能無關(guān)緊要,也可能影響到最終結(jié)果。無論怎樣,我們都要根據(jù)銷售中各個(gè)要素的變化而作出相符合的反應(yīng),而且要快速。銷售就像一場(chǎng)戰(zhàn)役,只有搶占先機(jī)才能獲得勝利。
快速的反應(yīng),依靠的是點(diǎn)線面中所積累的資料,也需要銷售人員的敏銳洞察力。用心觀察和收集信息,并快速想出行動(dòng)方案。
行動(dòng)快
有了快速的反應(yīng),還要快速行動(dòng)。有了想法卻沒有行動(dòng),就好比有了花卻結(jié)不了果。所以,行動(dòng)是必不可少的一個(gè)步驟。競爭的威脅、環(huán)境的逼迫、時(shí)間的變化,拖延行動(dòng)會(huì)產(chǎn)生新的不確定的變化,為了提早掌握全局,要進(jìn)快行動(dòng)。
由于企業(yè)由諸多不同的部門構(gòu)成,在一些行動(dòng)上往往無法很好的保持一致,就會(huì)在行動(dòng)的速度和效率就會(huì)被降低。因此,在銷售過程中,企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門和員工,都應(yīng)該協(xié)同作戰(zhàn)。統(tǒng)籌資源的配置,為達(dá)到銷售而做出合理的安排
“快”是一把有力的武器。關(guān)鍵還要看你怎么運(yùn)用。
敢為人先
在做好“點(diǎn)、線、面”的工作以及拓展攻擊范圍之后,就要開始網(wǎng)絡(luò)你的客戶了。雖然工業(yè)品的質(zhì)量和服務(wù)對(duì)最終銷售的占有很大程度的影響,但相同情況下,能籠絡(luò)客戶的心,就為銷售成功多了一顆有力的砝碼。
網(wǎng)絡(luò)客戶,并不是單純的像灰色營銷中的“吃喝卡拿要”,而是通過適合且正當(dāng)?shù)姆绞?,來獲得客戶的認(rèn)可和青睞。例如,為客戶產(chǎn)品的使用提出建設(shè)性意見,以減少生產(chǎn)成本。真誠的為客戶服務(wù),才能獲得更多的信賴和認(rèn)可。從一些小處的關(guān)心,也能讓你的客戶感動(dòng)不已。
彼此建立起信任,從開始的被動(dòng)接受到主動(dòng)傾聽,從冷漠到現(xiàn)在的熱情,從開始的懷疑到現(xiàn)在的信任,讓我們充分的相信一切皆有可能;而我們也從開始的完全被動(dòng)變得開始積極主動(dòng),這些轉(zhuǎn)變正是因?yàn)槲覀儾粌H俘獲的客戶的人而且也俘獲了他的心。
三、大客戶營銷案例
吉列公司在1962年之前曾經(jīng)是美國剃刀市場(chǎng)的壟斷公司。它所生產(chǎn)的“超級(jí)藍(lán)光”刀片在市場(chǎng)上普遍銷售很好,是吉列公司一直以來的核心和最高級(jí)的產(chǎn)品?!俺?jí)藍(lán)光”為吉列公司創(chuàng)造了很高的利潤。
由于吉列公司對(duì)“超級(jí)藍(lán)光”十分重視,研制這種刀片就歷經(jīng)了5年時(shí)間。1960年,“超級(jí)藍(lán)光”正式投放市場(chǎng)。僅僅兩年之后,“超級(jí)藍(lán)光”就為公司創(chuàng)利約1500萬美元,這個(gè)數(shù)據(jù)達(dá)到了公司利潤總額的三分之一。
雖然說“超級(jí)藍(lán)光”的效益十分看好,但也存在著缺點(diǎn),其中最大的缺陷就是材質(zhì)。“超級(jí)藍(lán)光”是用碳素鋼做成的,因此才具有薄而鋒利的特性,但這也導(dǎo)致了“超級(jí)藍(lán)光”不耐用。當(dāng)吉列“超級(jí)藍(lán)光”剛剛上市的時(shí)候,已經(jīng)有消費(fèi)者就這個(gè)問題向吉列公司進(jìn)行了反映。
然而,公司高層沒有重視消費(fèi)者反映的信息,更沒有采取必要的措施,因?yàn)閺恼麄€(gè)銷售市場(chǎng)來看,“超級(jí)藍(lán)光”銷量極佳,這種反映也就如蜻蜓點(diǎn)水一般,很快被遺忘了。
雖然吉列公司沒有重視這個(gè)問題,但重視這個(gè)問題的還是大有人在。在消費(fèi)者反映之前,英國一家剃須刀公司--威克遜公司曾經(jīng)就刀片不耐用這個(gè)問題進(jìn)行了一番研究,并且成功地研制出一種用不銹鋼制成的特別的刀片,質(zhì)量十分過硬。可以說威克遜公司的發(fā)明在剃刀制造史上具有劃時(shí)代的意義,因?yàn)樗晒Φ厥沟镀兊媒?jīng)久耐用。
吉列公司雖然也知道了這種不銹鋼刀片,但他們并沒有在意,與此同時(shí),吉列公司在美國一貫的老對(duì)手--美國精銳公司以及全剃刀公司卻已經(jīng)捕風(fēng)捉影,得到了重要的情報(bào)。在一番研究之后,這兩家公司立刻跟風(fēng)推出了自己的不銹鋼刀片。只是短短地一段時(shí)間,不銹鋼刀片就成為了美國刀片市場(chǎng)上的明星產(chǎn)品,許多吉列刀片的忠實(shí)用戶也忍不住掉頭轉(zhuǎn)向,開始使用不銹鋼刀片了。
吉列公司此刻才如夢(mèng)初醒,但已經(jīng)晚了!原來如此好的良機(jī)被白白浪費(fèi)了。
IMSC寄語:碰壁,拒絕可能讓人產(chǎn)生失落,甚至即使非常清楚客戶由于某種原因拒絕的是你產(chǎn)品并不是你的人,但有時(shí)候銷售人員心里會(huì)有一種落差和失望,輕易的否定了自己的價(jià)值,而事實(shí)也證明了只要你找出問題的本身,運(yùn)用正確的方法,結(jié)果是可以改變的!