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大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管控之如何培養(yǎng)大客戶(hù)的忠誠(chéng)度呢

點(diǎn)擊次數(shù):8465 發(fā)布時(shí)間:2013-9-11 14:09:25  工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院
   

我們工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院調(diào)研表明:開(kāi)發(fā)一個(gè)新大客戶(hù)的成本是留住一個(gè)老大客戶(hù)的5 倍,而流失一個(gè)有價(jià)值大客戶(hù)的所帶來(lái)的損失,即便是爭(zhēng)取到10 個(gè)新大客戶(hù)也無(wú)法彌補(bǔ)。

大客戶(hù)的忠誠(chéng)度是企業(yè)無(wú)形的資產(chǎn),建立了大客戶(hù)忠誠(chéng)度就能帶來(lái)大客戶(hù)的循環(huán)購(gòu)物,給企業(yè)帶來(lái)固定的利潤(rùn)收入。所以,大客戶(hù)忠誠(chéng)度的建立是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的基礎(chǔ),是企業(yè)提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素。

現(xiàn)在大客戶(hù)關(guān)系管理的觀念已經(jīng)被普遍接受,而且相當(dāng)一部分企業(yè)都已經(jīng)建立起了自己的大客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng),但真正能做到管理成熟的企業(yè)就少之又少,關(guān)鍵是很多企業(yè)還只是處在初始階段,僅僅只是一套軟件系統(tǒng),并沒(méi)有在內(nèi)心深處去思考如何去貫徹執(zhí)行,所以大都浮于表面,難見(jiàn)實(shí)效。

大客戶(hù)關(guān)系管理并非只是一套軟件系統(tǒng),不單是以全員服務(wù)意識(shí)為核心貫穿于所有經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)的一整套全面完善的服務(wù)理念和服務(wù)體系,而是一種企業(yè)文化。

大客戶(hù)忠誠(chéng)是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)久的保證,如果沒(méi)有形成大客戶(hù)的忠誠(chéng)度。就可能會(huì)直接導(dǎo)致導(dǎo)致企業(yè)的項(xiàng)目型銷(xiāo)售對(duì)象常常變換,投入資源造成誤差,浪費(fèi)人力物力財(cái)力,使整個(gè)企業(yè)的項(xiàng)目型銷(xiāo)售成本大大升高,不利于企業(yè)的發(fā)展。那么,大客戶(hù)忠誠(chéng)度受到哪些因素的影響呢?
 

影響因素

影響方式

交易忠誠(chéng)

偶爾購(gòu)買(mǎi)/經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)

交易周期長(zhǎng)度/購(gòu)買(mǎi)份額

情感忠誠(chéng)

推薦你/把你視為標(biāo)準(zhǔn)

支付額外費(fèi)用/關(guān)心、關(guān)注你的新產(chǎn)品

滿(mǎn)意度水平

產(chǎn)品/服務(wù)/關(guān)系/價(jià)格

便利/品牌、形象/項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員

競(jìng)爭(zhēng)度水平

行業(yè)

競(jìng)爭(zhēng)力


所以必須對(duì)加強(qiáng)對(duì)大客戶(hù)忠誠(chéng)度進(jìn)行精心的培養(yǎng),因?yàn)闆](méi)有哪個(gè)大客戶(hù)是天生忠誠(chéng)的。要想有忠誠(chéng)的大客戶(hù),必須要會(huì)付出。

隨著競(jìng)爭(zhēng)變的越來(lái)越激烈,產(chǎn)品的同質(zhì)化,產(chǎn)品成本透明化,價(jià)格因素對(duì)大客戶(hù)企業(yè)忠誠(chéng)度建立的作用降低了。隨著市場(chǎng)的變化和大客戶(hù)要求的改變,企業(yè)該如何培養(yǎng)大客戶(hù)的忠誠(chéng)度呢?

營(yíng)銷(xiāo)實(shí)用秘笈:如何培養(yǎng)大客戶(hù)的忠誠(chéng)度(見(jiàn)下圖)


大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管控策略一:采購(gòu)過(guò)程中追求完美,肅立企業(yè)形象

在大客戶(hù)采購(gòu)過(guò)程中,重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的情況是存在的。在項(xiàng)目型銷(xiāo)售環(huán)節(jié),企業(yè)在大客戶(hù)日常購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中保持良好的形象,往往是大客戶(hù)決定是否忠誠(chéng)于企業(yè)的關(guān)鍵。這就要求項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員在項(xiàng)目型銷(xiāo)售過(guò)程中追求完美,保持自身企業(yè)的良好形象。

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管控策略二:堅(jiān)持項(xiàng)目型銷(xiāo)售“理念”

正確的項(xiàng)目型銷(xiāo)售不是產(chǎn)品而是服務(wù)本身。在項(xiàng)目型銷(xiāo)售過(guò)程中對(duì)潛在大客戶(hù)進(jìn)行灌輸和教育。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不僅能夠使大客戶(hù)感到被尊重和重視,還能幫助大客戶(hù)提升利潤(rùn)空間,從而達(dá)到提升大客戶(hù)忠誠(chéng)度的目的。

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管控策略三:培養(yǎng)真正的互動(dòng)

即建立雙方在某種程度上實(shí)現(xiàn)各自的需求。

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管控策略四:使大客戶(hù)參與決策

重視大客戶(hù)、尊重大客戶(hù)是贏得大客戶(hù)忠誠(chéng)度的先決條件,是大客戶(hù)參與企業(yè)是對(duì)大客戶(hù)表示尊重的一條最佳途徑。

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管控策略五:產(chǎn)品差異化贏得大客戶(hù)忠誠(chéng)

產(chǎn)品差異化可分為外觀差異化、功能差異化、定位差異化,

此外培養(yǎng)忠誠(chéng)度的方法還有:建立大客戶(hù)俱樂(lè)部、提高關(guān)系質(zhì)量、利用數(shù)據(jù)庫(kù)建立大客戶(hù)檔案,保持長(zhǎng)久聯(lián)系等等

以上各種培養(yǎng)大客戶(hù)忠誠(chéng)度的非價(jià)格因素,都是需要項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員通過(guò)一定形式表達(dá)或者轉(zhuǎn)化個(gè)大客戶(hù)的,是銜接大客戶(hù)與企業(yè)的紐帶。因此,項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員肩負(fù)著培養(yǎng)大客戶(hù)忠誠(chéng)度的重任,就必須將這些因素內(nèi)化為自己的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)或職業(yè)技能,通過(guò)恰當(dāng)?shù)姆绞剑⑵鸫罂蛻?hù)的忠誠(chéng)度。

關(guān)于大客戶(hù)忠誠(chéng)度如何建立就分享到這里,希望今天的分享能夠?qū)Υ蠹以?a href="../yanjiu376.html" target="_blank">大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管控上能夠有所幫助。同時(shí),在這里感謝大家對(duì)我們網(wǎng)站的訪問(wèn),衷心祝愿大家企業(yè)越做越好,越做越大。

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