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為了解決項(xiàng)目型采購的特殊性與傳統(tǒng)的項(xiàng)目型銷售管理之間存在的矛盾,很多從事項(xiàng)目型銷售的大型企業(yè),也包括很多跨國企業(yè),都通過構(gòu)建項(xiàng)目型銷售PSM管理軟件來管理項(xiàng)目型銷售團(tuán)隊(duì)。下面就是項(xiàng)目型銷售PSM管理軟件的典型結(jié)構(gòu):
典型的項(xiàng)目型銷售PSM管理軟件由銷售情報(bào)管理子系統(tǒng)、銷售隊(duì)伍管理子系統(tǒng)、銷售流程管理子系統(tǒng)、銷售戰(zhàn)略管理子系統(tǒng)和招投標(biāo)管理子系統(tǒng)五大子系統(tǒng)構(gòu)成。如果這五大子系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)能夠保持精密配合、協(xié)調(diào)一致,整個(gè)項(xiàng)目型銷售PSM管理軟件就會成為一架無往不利、橫掃千軍的銷售戰(zhàn)車。
PSM管理軟件對于項(xiàng)目型銷售管理的價(jià)值表現(xiàn)
項(xiàng)目型銷售PSM管理軟件是一種根據(jù)項(xiàng)目型采購的特點(diǎn)量身訂制的管理系統(tǒng),它不但能夠幫助企業(yè)解決傳統(tǒng)銷售管理模式難以解決的問題,更能夠幫助企業(yè)在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
它使項(xiàng)目型銷售管理擺脫了“信息孤島”的困境,使管理者能夠清晰的把握整個(gè)銷售進(jìn)程中的每一個(gè)細(xì)節(jié),使復(fù)雜的問題簡單化,使銷售進(jìn)程中的關(guān)鍵要素(例如銷售費(fèi)用)變得可控;
它使項(xiàng)目型銷售管理擺脫了對“銷售明星”的依賴。通過組建可以協(xié)同作戰(zhàn)的“狼型團(tuán)隊(duì)”,企業(yè)就不但可以減少對“銷售明星”的依賴,充分發(fā)揮集體的智慧,用二流的人作出一流的事,還可以避免個(gè)別銷售員的個(gè)人行為對全局的利益造成的影響;
它使項(xiàng)目型銷售管理從關(guān)注微觀走向關(guān)注宏觀,從關(guān)注局部走向關(guān)注全局。通過制定銷售戰(zhàn)略、組建分工明確的專業(yè)團(tuán)隊(duì)、制定銷售流程、開展各種公關(guān)活動(dòng),項(xiàng)目型銷售管理從全局的高度為銷售人員搭建了一個(gè)“支持平臺”,這個(gè)“支持平臺”使那些原本平凡的銷售人員因?yàn)檎驹诰奕说募绨蛏隙兊貌辉倨椒玻?/span>
它使項(xiàng)目型銷售管理變得更加程序化,更加有效率,從而可以成倍的提高項(xiàng)目成功率。傳統(tǒng)項(xiàng)目型銷售PSM管理軟件下的銷售人員就像工業(yè)革命之前的個(gè)體手工業(yè)者,不但沒有能力跟蹤大的項(xiàng)目,而且效率低下;而項(xiàng)目型銷售PSM管理軟件就像一架機(jī)構(gòu)龐大、運(yùn)轉(zhuǎn)精密的 “自動(dòng)項(xiàng)目跟蹤器”,從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù),從計(jì)劃到執(zhí)行,每一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)成員都成為這架龐大機(jī)器上的一個(gè)零件,每一個(gè)項(xiàng)目的跟蹤都在這架機(jī)器的轟鳴聲中有條不紊、按部就班的按照既定的程序進(jìn)行著。
正是這種高度規(guī)?;?、高度自動(dòng)化、流水線式的項(xiàng)目跟蹤方式才能使項(xiàng)目型銷售的成功率成倍提升。
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