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話談4E理論對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的巨大突破

點(diǎn)擊次數(shù):8585 發(fā)布時(shí)間:2013-9-6 10:43:39  工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院
   

4E所包含的項(xiàng)目、價(jià)值、渠道、信任這四個(gè)因素不是單一的,而是各自與經(jīng)濟(jì)活動(dòng)相聯(lián)系并成體系的。毫無(wú)疑回,4E理論的貢獻(xiàn)是巨大的,它的出現(xiàn)一方面使工業(yè)品行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論有了體系感,另一方面它使復(fù)雜的現(xiàn)象和理論簡(jiǎn)率化,從而促進(jìn)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的普及和應(yīng)用。

一、 4E模型是現(xiàn)代工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的體現(xiàn)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是指企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的出發(fā)與中心是滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求,即“顧客需要什么,就生產(chǎn)什么”并在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。在買(mǎi)方市場(chǎng)的環(huán)境下,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念已成為現(xiàn)代企業(yè)管理思想的重要內(nèi)容之一,也是現(xiàn)代市場(chǎng)學(xué)的核心。

4E營(yíng)銷(xiāo)觀念正是以客戶(hù)為中心,重視市場(chǎng)調(diào)研,強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)溝通,綜合運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)組合手段,追求全面地、更好地滿(mǎn)足客戶(hù)多方面需求。因此,我們說(shuō)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)觀念是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的深入體現(xiàn),其表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面:

1、4E營(yíng)銷(xiāo)模型實(shí)現(xiàn)了整體化,有針對(duì)性的向客戶(hù)提供產(chǎn)品服務(wù)。在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式中,客戶(hù)選購(gòu)產(chǎn)品或服務(wù)要受到限制,而4E營(yíng)銷(xiāo)模型隨項(xiàng)目流程展開(kāi),在信任的前提下進(jìn)行商務(wù)談判,能使客戶(hù)更加的放心。

2、4E營(yíng)銷(xiāo)模型能夠全方位展示產(chǎn)品,可更好地和客戶(hù)互相溝通。4E營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)在于企業(yè)本身與用戶(hù)可以在共贏的理念下進(jìn)行雙向交流,其所傳遞的信息數(shù)量與精確度,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其它營(yíng)銷(xiāo)方式。一方面利用全方位地展示產(chǎn)品或服務(wù)的外觀、性能品質(zhì)以及內(nèi)部結(jié)構(gòu),從而有助于客戶(hù)充分認(rèn)識(shí)和了解產(chǎn)品,實(shí)行理性消費(fèi);另一方面,可以開(kāi)辟客戶(hù)與公司的共同討論區(qū)迅速獲取客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為和心理因素等信息,借此了解客戶(hù)需求,市場(chǎng)趨勢(shì),作為公司改進(jìn)和開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的參考依據(jù),提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。

二、4E營(yíng)銷(xiāo)修正了傳統(tǒng)的4P觀念

關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)4P的內(nèi)容,相信在以上已經(jīng)作了詳細(xì)的介紹,這里主要要說(shuō)明的是在工業(yè)品行業(yè)當(dāng)中,至今還有不少企業(yè)運(yùn)用4P的營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)進(jìn)行企業(yè)的市場(chǎng)推廣運(yùn)作,所以導(dǎo)致了企業(yè)在戰(zhàn)略方針以及發(fā)展上有了很多障礙,因此4E的出現(xiàn)給工業(yè)品行業(yè)上新的市場(chǎng)運(yùn)作模式。

三、4E模型使工業(yè)品行業(yè)的品牌觀念由認(rèn)知度上升到美譽(yù)度

市場(chǎng)的發(fā)展,眼球的吸引至關(guān)重要,認(rèn)知度的重要性不可忽略。但除了要認(rèn)知外,還更要知“好”名,即美譽(yù)度。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)與快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)不一樣,快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重的是認(rèn)知度,而工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重的是美譽(yù)度;美譽(yù)度是指消費(fèi)者給予企業(yè)無(wú)任何企圖的贊揚(yáng)。當(dāng)客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品、服務(wù)倍加贊美時(shí)就是對(duì)我公司的產(chǎn)品和服務(wù)增加了美譽(yù)度,客戶(hù)就會(huì)很高興的使用我們的產(chǎn)品、服務(wù)。并且在下一次購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候,都也會(huì)考慮到我們,他們也會(huì)在身邊的朋友之間進(jìn)行傳播,形成了無(wú)聲的廣告。而認(rèn)知度是指讓客戶(hù)知道我們的產(chǎn)品、服務(wù),很簡(jiǎn)單的產(chǎn)品了解,客戶(hù)對(duì)我公司產(chǎn)品和服務(wù)沒(méi)有太多的感覺(jué),只是一個(gè)同質(zhì)化產(chǎn)品而已,但下次會(huì)不會(huì)使用產(chǎn)品、會(huì)不會(huì)介紹給身邊的朋友使用都不能得到保障。對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)重點(diǎn)不在低層次的認(rèn)識(shí),它主要還是偏重美譽(yù)度,美譽(yù)度是大家對(duì)它(產(chǎn)品、公司、企業(yè)品牌等)的好的評(píng)價(jià)。而在4E模型中強(qiáng)調(diào)的信任,便是美譽(yù)度提升的方式。

四、4E模型促進(jìn)了工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)隨著我國(guó)的進(jìn)步和日益深化而得以產(chǎn)生并發(fā)展的。如今,經(jīng)濟(jì)發(fā)展的國(guó)際化趨向愈來(lái)愈明顯,工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)已發(fā)展向國(guó)際化,新的理論和模式的研究是不可缺少的組成部分。4E模型作為工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的理論基礎(chǔ),相信在以后必定給工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)新的契機(jī)。

首先世界各地的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的研究比較少,很多企業(yè)都是根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn),運(yùn)用一些營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)進(jìn)行銷(xiāo)售推廣,所以造成的弊端很多,而且很多的研究都是純理論,并沒(méi)有實(shí)踐的總結(jié),導(dǎo)致了工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的研究至今發(fā)展不起來(lái),企業(yè)戰(zhàn)略的構(gòu)建也都不完善。再次,工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)之前的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下一直處在低端,吃喝營(yíng)銷(xiāo)的思想占為主導(dǎo),導(dǎo)致工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)連純理論都是借助國(guó)外的翻版。4E的出現(xiàn)在我國(guó)是首個(gè)具有實(shí)踐結(jié)合研究出來(lái)的理論模型,起到了重要的作用。

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