對(duì)于大客戶營(yíng)銷技巧，不可否認(rèn)，如果我們企業(yè)在進(jìn)入市場(chǎng)之前，制定了錯(cuò)誤的營(yíng)銷戰(zhàn)略，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)很容易進(jìn)入營(yíng)銷瓶頸，難以突破。資源得不到有效應(yīng)用，回報(bào)得不到保證，導(dǎo)致企業(yè)陷入困難的境況常常發(fā)生。所以在我們總結(jié)大客戶營(yíng)銷技巧之前，細(xì)分市場(chǎng)，剖析產(chǎn)品切入點(diǎn)很重要。那么細(xì)分市場(chǎng)，找尋合適切入點(diǎn)我們都需要注意哪些呢？大家不妨根據(jù)我們今天的分享多做考慮，希望能夠?qū)Υ蠹壹?xì)分市場(chǎng)，找尋合適切入點(diǎn)有所幫助。

●細(xì)分市場(chǎng) 

企業(yè)必須根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)尋找到一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)是不成熟的或者別人沒有進(jìn)入的。只有這樣，企業(yè)在進(jìn)入的時(shí)候，才能有效地利用和整合自身優(yōu)勢(shì)資源，并最大限度地在其他企業(yè)進(jìn)去此細(xì)分市場(chǎng)前設(shè)立商業(yè)門檻，從而達(dá)到阻止和干擾對(duì)手瓜分細(xì)分市場(chǎng)利益的目的。

假如企業(yè)進(jìn)入一個(gè)已經(jīng)成熟的細(xì)分市場(chǎng)，這個(gè)時(shí)候也就不叫卡位，同時(shí)企業(yè)還要投入大量的資本應(yīng)付激烈的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，企業(yè)資源得不到有效應(yīng)用，回報(bào)同樣得不到很好的保證。細(xì)分市場(chǎng)是從客戶的角度，通過客戶的需求、動(dòng)機(jī)、購(gòu)買行為的多元性和差異性來劃分的。而不是根據(jù)產(chǎn)品品種、產(chǎn)品系列來進(jìn)行劃分的。

比如一家提供外科手術(shù)設(shè)備的公司，他們的買主通常是小型診所或大型醫(yī)院。那些小型診所因?yàn)槿狈ο鄳?yīng)的消毒設(shè)備，因此每次手術(shù)后只能將購(gòu)買的手術(shù)設(shè)備拋棄。如果這家公司針對(duì)這些小型診所推出了一次性手術(shù)設(shè)備，大大減少了診所的開銷，那么就為自己公司打開了一片新的市場(chǎng)。如果這家公司的業(yè)務(wù)員還能發(fā)現(xiàn)外科醫(yī)生在進(jìn)行手術(shù)前后都會(huì)清點(diǎn)一遍手術(shù)器材的數(shù)量，然后針對(duì)不同類型的手術(shù)，推出預(yù)先封裝好不同數(shù)量的手術(shù)器材套裝。那就又開辟了一個(gè)的細(xì)分市場(chǎng)。

每一個(gè)客戶群就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都是具有類似需求傾向的客戶構(gòu)成的群體。

產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)

消費(fèi)品市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)舉例

地理細(xì)分:國(guó)家、地區(qū)、城市、農(nóng)村、氣候、地形

人口細(xì)分:年齡、性別、職業(yè)、收入、教育、家庭人口、家庭類型、家庭生命周期、國(guó)籍、民族、宗教、社會(huì)階層

心理細(xì)分:社會(huì)階層、生活方式、個(gè)性

行為細(xì)分:時(shí)機(jī)、追求利益、使用者地位、產(chǎn)品使用率、忠誠(chéng)程度、購(gòu)買準(zhǔn)備階段、態(tài)度

●合適的切入點(diǎn)

選擇何種“卡位”方式尤為重要，所謂一招不慎，滿盤皆輸。所以，企業(yè)必須選擇有優(yōu)勢(shì)的方面作為切入點(diǎn)。對(duì)于企業(yè)而言，可以技術(shù)卡位，可以形象卡位，可以品牌卡位，可以功能卡位。合適的切入點(diǎn)是避開紅海，開創(chuàng)藍(lán)海的關(guān)鍵。

要運(yùn)用“卡位”，選擇切入點(diǎn)的關(guān)鍵是：利用優(yōu)勢(shì)，在合適的時(shí)間，針對(duì)合適的細(xì)分市場(chǎng)，進(jìn)行合適的投入，在核心產(chǎn)品上進(jìn)行單品突破。切入點(diǎn)貴精不貴多。利用拳頭產(chǎn)品產(chǎn)生的沖擊效應(yīng)，迅速切開市場(chǎng)。形成消費(fèi)者的良好口碑之后，可迅速帶動(dòng)后續(xù)的產(chǎn)品跟進(jìn)銷售。

這里的優(yōu)勢(shì)，指的是相對(duì)優(yōu)勢(shì)和局部?jī)?yōu)勢(shì)，而不是企業(yè)的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)。是企業(yè)相對(duì)于其它企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，而不是企業(yè)擅長(zhǎng)的領(lǐng)域這種內(nèi)在優(yōu)勢(shì)。如果一個(gè)領(lǐng)域，我們很強(qiáng)，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更強(qiáng)，這一個(gè)領(lǐng)域就不是一個(gè)好的切入點(diǎn)。因?yàn)槲覀兒透?jìng)爭(zhēng)對(duì)手比，并不具備相對(duì)優(yōu)勢(shì)。如果一個(gè)領(lǐng)域，我們很弱，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更弱，這一個(gè)領(lǐng)域就是一個(gè)好的切入點(diǎn)。因?yàn)槲覀兒透?jìng)爭(zhēng)對(duì)手比，具備相對(duì)優(yōu)勢(shì)。如果不具備相對(duì)優(yōu)勢(shì)，那么應(yīng)該想辦法，在整體沒有優(yōu)勢(shì)的地方創(chuàng)造局部?jī)?yōu)勢(shì)。這一點(diǎn)在軍事上非常重要，在企業(yè)運(yùn)營(yíng)中同樣也可以借鑒。

關(guān)于細(xì)分市場(chǎng)與合適切入點(diǎn)要點(diǎn)大比拼就介紹到這里，感謝大家訪問我們的網(wǎng)站，希望今天的分享能夠?qū)Υ蠹以诩?xì)分市場(chǎng)，找到合適切入點(diǎn)上能夠有所突破，帶來靈感。在今后的日子中我們會(huì)為大家分享更多關(guān)于大客戶營(yíng)銷的技巧和營(yíng)銷業(yè)務(wù)管控方面的問題，在這里衷心祝愿大家企業(yè)越做越好，越做越大。