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工業(yè)品營銷必須知道的二大核心問題

點(diǎn)擊次數(shù):6816 發(fā)布時(shí)間:2013-8-5 10:45:11  工業(yè)品營銷研究院
   

新的一天新的開始,祝大家在新的一周業(yè)績蒸蒸日上,好啦,步入我們今天的正題,對于我們工業(yè)品行業(yè)來說,工業(yè)品營銷的典型營銷模式是什么?工業(yè)品營銷策略系統(tǒng)都包括哪些方面呢?想必對于工業(yè)品行業(yè)的同人們都是耳熟能詳啦,不過啊。對于初入工業(yè)品營銷,對工業(yè)品營銷感興趣的同人們,或許還不是很清晰,畢竟這2個(gè)問題對于工業(yè)品營銷來說實(shí)在是太重要了,如果還不夠清楚的了解,那對于我們工業(yè)品營銷來說就out了。在此,小編在這里在重溫一下工業(yè)品營銷重點(diǎn),希望對有需要的大家能夠有所幫助。

那么,工業(yè)品營銷通常的三種典型營銷模式都有哪些呢?大客戶銷售,項(xiàng)目型銷售,渠道銷售。

大客戶銷售。企業(yè)80%的利潤是由20%的大客戶創(chuàng)造的。在競爭日益激烈的今天,不斷追逐新客戶已經(jīng)不是聰明的策略了。由于開發(fā)一個(gè)客戶的成本,遠(yuǎn)比留住一個(gè)客戶的成本來的高,為了使企業(yè)穩(wěn)定成長,維系與開發(fā)大客戶,就成了企業(yè)發(fā)展中之重要事項(xiàng)。而且客戶對于公司的價(jià)值應(yīng)該在于其使用公司產(chǎn)品或服務(wù)的終身價(jià)值。

適于大客戶銷售的典型行業(yè):工業(yè)原材料,印刷,包裝等。

渠道銷售。渠道銷售是企業(yè)最重要的銷售方式之一,同時(shí)也是變數(shù)最大的銷售方式。它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑。這個(gè)路徑包括企業(yè)自己設(shè)立的銷售機(jī)構(gòu)、代理商、經(jīng)銷商、零售店等。對產(chǎn)品來說,它不對產(chǎn)品本身進(jìn)行增殖,而是通過服務(wù),增加產(chǎn)品的附加價(jià)值;對企業(yè)來說,銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用,完成廠家很難完成的任務(wù)。不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品、企業(yè)不同的規(guī)模和發(fā)展階段,銷售渠道的形態(tài)都不相同,決大多數(shù)銷售渠道都要經(jīng)過由經(jīng)銷商到零售店的這兩個(gè)環(huán)節(jié)。為了滿足零售店的需求,也為了自己的利潤最大化,很少有經(jīng)銷商只代理一家的產(chǎn)品,而是有自己的產(chǎn)品組合。

適于渠道銷售的典型行業(yè):工程機(jī)械,五金,通用設(shè)備。

項(xiàng)目型銷售.面向訂單的項(xiàng)目型銷售和和面向客戶的大客戶銷售的區(qū)別在于合作的連續(xù)性上,前者是一個(gè)過程的銷售,更是一個(gè)階段的銷售,在銷售完成后,即合同履行完成后,可能與客戶不再發(fā)生關(guān)系;而后者在初次訂單完成后,仍然與客戶保持關(guān)系,持續(xù)地向與客戶銷售。當(dāng)然前者短期客戶通過持續(xù)定向采購可轉(zhuǎn)為后者長期客戶,但二者在具體的銷售執(zhí)行上,是有一定的差異性的。

適于項(xiàng)目型銷售的典型行業(yè):電氣自動(dòng)化,儀表,建材,工程承包等。

以上工業(yè)品營銷典型營銷模式就介紹到這里,在了解模式的基礎(chǔ)上,那我們工業(yè)品營銷策略系統(tǒng)又是如何劃分的呢?

工業(yè)品營銷策略系統(tǒng),即市場拓展系統(tǒng),顧名思義開拓和擴(kuò)展市場具體內(nèi)容包括:

●市場拓展需要通過市場調(diào)查分析確定市場需求;

●根據(jù)市場需求進(jìn)行產(chǎn)品定位和市場定位;

●在明確了產(chǎn)品市場和產(chǎn)品銷售對象后,制定詳細(xì)的市場推廣策劃方案;

●借助宣傳媒體(電臺電視廣告、平面媒體廣告、終端廣告等多種方案形式組合),展銷展會(huì),網(wǎng)絡(luò)推廣,電話營銷,電子商務(wù)平臺,約上門推廣,終端銷售等方式,提升產(chǎn)品和服務(wù)在市場的認(rèn)知度和影響力從而獲得更大的市場份額。

關(guān)于工業(yè)品營銷必須知道的核心問題就介紹到這里,希望今天的分享能夠加深大家對于工業(yè)品營銷的認(rèn)識。在對大客戶銷售上能夠有所幫助。感謝大家訪問工業(yè)品營銷官方網(wǎng)站,在這里,工業(yè)品研究院祝大家企業(yè)越做越好,越做越大。

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