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市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的日趨嚴(yán)峻,我們不得不跟著社會(huì)的步伐一變?cè)僮儭D敲?,我們?nèi)绾卧谶@萬變的市場(chǎng)中找到自身的最大優(yōu)勢(shì)呢?如何使?fàn)I銷過程中效果最大話,能夠更好的滿足客戶需求呢?那么就一起步入我們今天的主題,工業(yè)品大客戶營(yíng)銷技巧實(shí)戰(zhàn)篇分享:如何找準(zhǔn)你的最大優(yōu)勢(shì)。
優(yōu)勢(shì)大比拼,比拼才會(huì)贏
1.絕對(duì)的成本優(yōu)勢(shì):低廉的投資成本往往讓客戶無非回絕
利用自己的資源與技術(shù)優(yōu)勢(shì),是自身企業(yè)產(chǎn)品在同等條件下,具有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì),同時(shí)通過自身技術(shù)有所,提供較好的質(zhì)量服務(wù),對(duì)于如此情況,客戶想放棄都難。
優(yōu)勢(shì):成效明顯,不過顧客忠誠(chéng)度不高。對(duì)于企業(yè)自身來說并不適合長(zhǎng)期的戰(zhàn)略發(fā)展;
2.構(gòu)建行業(yè)壁壘,做行業(yè)大老。
對(duì)于行業(yè)大老,這是很多企業(yè)的一個(gè)發(fā)展目標(biāo)。這看似是一個(gè)遙遠(yuǎn)的目標(biāo),其實(shí)恰恰相反。對(duì)于如今的市場(chǎng),一個(gè)產(chǎn)品要滿足所以客戶的需求,是一件相當(dāng)困難的事情,尤其是對(duì)于如今日趨嚴(yán)峻的市場(chǎng),如果沒有針對(duì)性的特點(diǎn)那么對(duì)于企業(yè)來說是相當(dāng)可怕的。而只針對(duì)某一個(gè)特點(diǎn)做針對(duì)性的突破,設(shè)置行業(yè)壁壘,如王老吉就是一個(gè)不錯(cuò)的例子,治上火的飲料出發(fā),而反襯出行業(yè)優(yōu)勢(shì),在營(yíng)銷以及品牌宣傳上都有著相當(dāng)不錯(cuò)的效果。
3.資源豐富,對(duì)行業(yè)資源了解透徹
現(xiàn)在的市場(chǎng)除了比拼技術(shù)之外,資源更不容小視。毫無疑問,對(duì)于我們營(yíng)銷的銷售人員,如果能夠擁有客戶需要的特殊資源,不可代替,對(duì)于我們營(yíng)銷絕對(duì)是有著大大的好處,想不成都難呢。
4.做到真正為客戶所想,情感的投資
單純以利益出發(fā),是無非形成真正的忠誠(chéng)客戶的。畢竟普通的優(yōu)勢(shì)太容易被對(duì)手模仿了,甚至很容易被超越。不過,良好的真情流露是能夠很好的彌補(bǔ)瑕疵,畢竟人是感情動(dòng)物,如果我們能夠做到真正的為客戶所想,進(jìn)行情感的投資,通過對(duì)客戶留下良好的印象,使我們獲取營(yíng)銷交流的最大優(yōu)勢(shì)。
5.提高客戶所需的附加價(jià)值
很多客戶在面對(duì)需求時(shí)并非已經(jīng)定型,其所要的需求往往比真實(shí)的要多很多,而這些需求也可能是客戶之前沒有想到的。就如我們工業(yè)品營(yíng)銷來說吧,我們主要是給工業(yè)品行業(yè)的大家做銷售培訓(xùn)的,除此之外,我們對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)管控方面同樣有著獨(dú)到的研究,不少企業(yè)在咨詢銷售培訓(xùn)的時(shí)候,通過對(duì)企業(yè)的管理方面的建議,同樣能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來巨大的附加價(jià)值。為客戶將所需服務(wù)效果最大化,做的最好這同樣是我們工業(yè)品營(yíng)銷研究院的服務(wù)理念。
關(guān)于如何找準(zhǔn)你的最大優(yōu)勢(shì)就介紹到這里,結(jié)合上面的分享,這里我們就分享一個(gè)小案例,希望能夠?qū)Υ蠹以谡覝?zhǔn)我們的最大優(yōu)勢(shì)能夠有所幫助。
案例:小王的特別關(guān)注
小王是某中央空調(diào)企業(yè)的銷售員,個(gè)性細(xì)膩,平時(shí)在生活中總是善于捕捉客戶的一些細(xì)微的需求。雖然年輕,但是他的這個(gè)性格特點(diǎn)在他的銷售中幫助了他不少。
某旅游勝地的古建筑要進(jìn)行改建,需要安裝電力系統(tǒng)。在經(jīng)過一系列的采購(gòu)流程之后,小王發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)該建筑總是格外關(guān)注,于是他仔細(xì)的問了客戶,得出這樣一個(gè)信息:因?yàn)楣沤ㄖ臍v史價(jià)值以及工藝價(jià)值,希望在安裝時(shí)盡量保持其原有的風(fēng)貌,避免過多破壞。
小王意識(shí)到,這是他可以利用的有利砝碼,因此,對(duì)該方面內(nèi)容做了詳細(xì)的了解。
在最后的選擇階段,這位顧客與小王,還有小王的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行談判。
為了爭(zhēng)取獲得這樁生意,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在價(jià)格上做了很大的讓步,試圖以價(jià)格優(yōu)勢(shì)來打動(dòng)客戶。這樣一來,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格比小王公司的價(jià)格就低了很多。然而,小王報(bào)價(jià)之前,對(duì)客戶做了這樣一個(gè)簡(jiǎn)短的陳述:在滿足現(xiàn)有電力系統(tǒng)需求的前提之下,您仍然關(guān)心的是此次安裝對(duì)建筑的損壞程度。我們已經(jīng)找到一種可以避免對(duì)建筑損壞的方法,電力系統(tǒng)的安裝將由以為古建筑方面的專家以及我們企業(yè)的優(yōu)秀技術(shù)隊(duì)伍聯(lián)合進(jìn)行。但由此我們?cè)黾拥某杀?,所以不能給你提供價(jià)格優(yōu)惠。
客戶對(duì)小王的方案很滿意,隨即簽下了和約。
項(xiàng)目的實(shí)施在計(jì)劃中實(shí)行,聘請(qǐng)的專家所耗費(fèi)的成本不過區(qū)區(qū)小數(shù)而已,而小王的企業(yè)也在此次項(xiàng)目中獲得了豐厚的利潤(rùn)。
案例解析:
客戶最在意的方面,才是你應(yīng)該為他展示的優(yōu)勢(shì)的一面。對(duì)牛彈琴,自然不得效果。對(duì)一個(gè)格外注重建筑的破壞程度的企業(yè),給予他降價(jià)的誘惑,再此無疑功力大減。而找到他的軟肋--建筑的破壞程度,并給予不被破壞的承諾,這樣的附加值的提供,自然深得人心。取得最后的勝利那自然就容易多了。
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