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代理商渠道管控第四計(jì)之隔山打牛

點(diǎn)擊次數(shù):7139 發(fā)布時(shí)間:2013-7-3 13:39:23  丁興良
   

面對(duì)以下存在的問題:

1.代理商店大欺客,依據(jù)銷售量大;處處要挾廠家。

2.代理商不服管理,不執(zhí)行公司制定的各項(xiàng)銷售政策。

3.代理商以銷量要要挾廠家給予促銷政策或增加授信額度。

4 代理商動(dòng)不動(dòng)就停止合作進(jìn)行威脅,逼迫廠家讓步。

隔山打牛的解決之道:

通過對(duì)市場(chǎng)的走訪全面了解到產(chǎn)品的各個(gè)出處。對(duì)代理商所管轄的終端用戶作全面的調(diào)研。用廠方,代理商,終端三方協(xié)議的方式將關(guān)系固定下來。 廠家以終端服務(wù)來控制用戶來制約住代理商。

隔山打牛處在于:化力與無形。尋其要害,一擊而中。

案例:

云南白象地板的銷售總監(jiān)江偉出差一趟湖北武漢后心中特別惱火。湖北武漢的唐老板一連給他出了三個(gè)難題:一是 要求增加20萬的授信額度。理由是公司今年新增25%的銷售指標(biāo),理當(dāng)增加相應(yīng)的授信額度。二是 給武漢市場(chǎng)增加5%的銷售費(fèi)用。理由是同類產(chǎn)品的市場(chǎng)投入費(fèi)用都加大。唐老板在武漢地板市場(chǎng)的門店費(fèi)用也大幅度提高。公司不增加費(fèi)用比例,他今年難以維持。三 要求新增三個(gè)業(yè)務(wù)人員,以配合其對(duì)武漢周邊市場(chǎng)的開發(fā)。

第一第二條件肯定是難以滿足的;公司今年市場(chǎng)費(fèi)用偏緊,在武漢市場(chǎng)難以再追加市場(chǎng)費(fèi)用。增加授信額度那是更不可能。公司還在強(qiáng)調(diào)縮減應(yīng)收款比例呢。江偉未答應(yīng)其條件,唐老板以各種理由拖著就是不打款發(fā)貨。唐老板年銷售額有二千多萬元。是白象公司的重要客戶。

解決之道:

江偉思考了一個(gè)晚上,擬定出了一套應(yīng)對(duì)方案。第二天一早就給唐老板打去了電話:“唐老板:你提出的三點(diǎn)要求我向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)過了,關(guān)于增加授信額度和促銷力度的問題,公司沒有先例,還得討論一下。增加銷售人員的事,領(lǐng)導(dǎo)同意了。這幾天就可落實(shí)到位?!?/span>

唐老板在另一頭打著哈哈:“真不好意思,讓江總監(jiān)為難了。我也不是刁難公司,只是我現(xiàn)在的日子不好過。我現(xiàn)在也是應(yīng)收款已達(dá)堆,幾年前做的幾個(gè)項(xiàng)目,款還沒收回了呢。資金吃緊呢。等我賬面上寬松一點(diǎn),馬上給公司打款發(fā)貨。我們合作多年,我們兄弟間的感情還是要講的。”

唐老板的態(tài)度在江偉的預(yù)料之中,也沒多加理論就掛了電話。江偉與負(fù)責(zé)湖北市場(chǎng)的小張打通了電話,布置了以下三項(xiàng)任務(wù):一 在武漢新招兩名區(qū)域經(jīng)理,加強(qiáng)武漢市場(chǎng)的銷售工作。在新人沒到位之前,在別的市場(chǎng)抽調(diào)兩名過去,抓緊做好現(xiàn)階段的工作。二 小張親自帶隊(duì),將武漢經(jīng)銷商唐老板的分銷網(wǎng)絡(luò)調(diào)查清楚。三。爭取半個(gè)月后,召開一次分銷商的訂貨聯(lián)誼會(huì)。

半個(gè)月后,武漢周圍一些唐老板的分銷商以及一些終端零售商們都聚集在武漢。江偉親自到場(chǎng),并推出了10%的優(yōu)惠政策。白象地板在湖北地位還是有不錯(cuò)的影響力。各分銷商和零售商訂貨踴躍。當(dāng)天訂貨量超過四百多萬元。一些周圍地位的分銷商特別提出要成為公司的一級(jí)代理商。江偉答應(yīng)考慮。

訂貨會(huì)后,唐老板坐不住了。電話打給了江偉:“江總監(jiān):你們做事也太不講規(guī)則了。那些都是我這么多年來辛辛苦苦開出的分銷商呀。你們?cè)趺茨苓^河拆橋呢?”江偉不動(dòng)神色地說:“唐老板!讓你發(fā)貨,你說你資金緊張,下面早就斷貨了,你讓我怎么辦?武漢市場(chǎng)還要不要?我也是被你逼得不得以而為之?!碧评习迥樕蠏觳蛔×耍骸澳悄銈兇蛩憬酉聛碓趺崔k?”江偉反問道:“那要看你怎么辦了?武漢的市場(chǎng)我還給你保留著,那些分銷商的匯款都掛在你的賬面上。多出的利潤扣出訂貨會(huì)的費(fèi)用,一分不少都返給你。接下來的市場(chǎng)怎么做,關(guān)鍵看你的了。

唐老板送了口氣,滿臉堆笑地說:“江總監(jiān)!太感激了。你放心,我今天就打款二百萬到公司。這類的事情再也不會(huì)發(fā)生?!?/span>

白象公司武漢的渠道模式未進(jìn)行大規(guī)模調(diào)整,但江偉花大力氣加大對(duì)分銷渠道和終端用戶的控制力。唐老板后期的配合度一直都很正常。當(dāng)年度超額完成了指標(biāo)。

在銷售工作中,最頭通的是代理商不易管理。有些代理商依仗著財(cái)大氣粗,在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響力。置廠方利益于不顧,隨意變更銷售政策。銷售人員往往對(duì)這類代理商敢怒而不敢言。企業(yè)控制不住代理商,也就意味著企業(yè)掌控不住渠道。

隔山打牛,講究的攻其一點(diǎn),受力的卻是第二點(diǎn)。對(duì)那些實(shí)力很強(qiáng)的代理商,硬對(duì)硬只會(huì)把事情弄僵。隔山打牛的妙處就在于避免正面交鋒,招法飄忽不定,卻讓對(duì)方確實(shí)感到壓力。

代理商敢與廠方叫板,不過依仗著對(duì)銷售渠道的控制力。而代理商所建立的渠道又大多掌握在分銷商中。尤其是銷量大的經(jīng)銷商,主要是通過分銷商來實(shí)現(xiàn)銷售的。而分銷商實(shí)力相應(yīng)薄弱比較容易控制。通過控制二批商來控制經(jīng)銷商。這就是隔山打牛的著力點(diǎn)。

銷售人員通過對(duì)市場(chǎng)的走訪全面了解到產(chǎn)品的各個(gè)出處。對(duì)代理商所管轄的二批商作全面的調(diào)研。用廠方,經(jīng)銷商,二批商三方協(xié)議的方式,把三者的關(guān)系固定下來。若代理商不管任何原因,不能及時(shí)給二批商供貨;廠家都有權(quán)直接給二批商供貨。以此造成聲勢(shì)來約束經(jīng)銷商。穩(wěn)固住企業(yè)對(duì)渠道的控制力。通過控制二批來控制經(jīng)銷商,控制銷售終端來控制二批,這就是隔山打牛之精髓。

 

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