「細(xì)節(jié)講解」
丁老師在培訓(xùn)中指出,工業(yè)品銷售活動(dòng)一般是一個(gè)相當(dāng)復(fù)雜的決策、判讀、評(píng)估過(guò)程。當(dāng)中,也遵循著很多重要的銷售原則。不過(guò),歸根結(jié)底,不管過(guò)程和原則如何在變,其核心不變。
現(xiàn)代營(yíng)銷觀念認(rèn)為:銷售管理重在過(guò)程,控制了過(guò)程就控制了結(jié)果。工業(yè)品銷售,尤其是項(xiàng)目型銷售,過(guò)程控制變得更加重要。過(guò)程控制對(duì)于工業(yè)品銷售的好處是,能夠更好地再?zèng)]一個(gè)個(gè)關(guān)鍵過(guò)程進(jìn)行控制,增加了銷售成功的把握;還能在一定程度上降低工業(yè)品銷售的風(fēng)險(xiǎn);有利于各個(gè)頂目進(jìn)程、多個(gè)頂目的宏觀把握進(jìn)行簡(jiǎn)單、有效的管理。