5月25-26日,工業(yè)品營銷《做大單-靠團隊靠系統(tǒng)》公開課在上海浦東舉行,課程由工業(yè)品營銷研究院主辦,本次課程主要分享了《大項目C139控單分析與突破策略》、《大客戶銷售策略與管理》兩個課程主題。擔(dān)任此次課程的培訓(xùn)講師分別為汪奎老師和丁興良老師。
「丁興良老師與學(xué)員合影」
【課程背景】
大客戶,是市場上被供應(yīng)商公認具有戰(zhàn)略意義的客戶,他們的數(shù)量只占客戶數(shù)量的20%,為供應(yīng)商創(chuàng)造的利潤和銷售收入?yún)s可以占到80%。
在工業(yè)品銷售行業(yè)中,有兩種典型的大客戶銷售模式,一種是以基礎(chǔ)化工原料、汽車零部件、電子元器件、光伏晶片等行業(yè)為代表的配套型大客戶銷售模式,另一種是以高低壓電氣設(shè)備、建筑材料、通訊設(shè)備等行業(yè)為代表的項目合作型或年度框架協(xié)議型大客戶銷售模式。無論是哪一種大客戶銷售模式,銷售人員都會面臨以下普遍性困惑:
1、我推銷的產(chǎn)品與快速消費品有明顯的差異,提升銷售業(yè)績的關(guān)鍵在那里?
2、20%的大客戶總是提出各種要求,然而公司的支持有不足,我感覺無能為力;
3、當(dāng)大客戶不斷要求降價,我總是非常被動,缺乏有效的方法與策略來應(yīng)對;
4、在招投標的項目中期,我總是摸不清誰是決策者,旋在門外,我仿佛身在孤島;
5、與不同的客戶建立了關(guān)系,但是為什么客戶還是把項目給了競爭對手;
6、大項目一步一步向前,我何時向客戶要定單比較好,如何界定大客戶有進展。
本課程是專門面向大客戶銷售而設(shè)計的、以“大客戶銷售策略”為基礎(chǔ)的實戰(zhàn)性銷售課程,旨在迅速提升銷售經(jīng)理的大客戶開發(fā)與客戶關(guān)系管理技能,幫助他們建立起大客戶開發(fā)及客戶關(guān)系維護的系統(tǒng)化思路,全面解決困擾大客戶銷售經(jīng)理的問題和困惑,最終提升大客戶銷售團隊的整體績效。
【課程內(nèi)容】
一、大項目C139控單分析與突破策略
一、大單銷售的三把金鑰匙
二、大項目控單的C139分析法
三、識局---情報的收集分析不應(yīng)用
四、控局---建立成單優(yōu)勢
五、破局---改變決策層的立場
「大客戶戰(zhàn)局推進的三個步驟」
二、大客戶銷售策略與管理
1、大客戶的信任營銷
2、分析內(nèi)部采購的五個流程
3、客戶關(guān)系建立的五個層次
4、需求挖掘的4P話術(shù)
5、大客戶服務(wù)的五個層次
「大客戶價值提升的五大核心」
【精彩回顧】
此次培訓(xùn)第一天,由實戰(zhàn)派營銷專家汪奎老師作為主講教師,針對大單銷售的三把金鑰匙、大項目控單的C139分析法、大客戶戓局推進的三個關(guān)鍵步驟等對學(xué)員進行了授課。培訓(xùn)過程中,汪老師將理論與實踐結(jié)合到了一起,在講解營銷專業(yè)知識的同時,也將在場的學(xué)員進行分組,并要求以小組為單位,完成實踐作業(yè)、實戰(zhàn)對抗。在培訓(xùn)的最后,汪老師邀請部分學(xué)員講述自己的親身營銷經(jīng)歷,并對其進行點評,分析了其成功或者失敗的原因,對學(xué)員們產(chǎn)生了很大的啟發(fā)。
「汪老師授課精彩瞬間」
本次訓(xùn)練課程設(shè)計方式為:講授30% + 案例分享20% + 情景模擬20% + 輔助工具 10% + 行動計劃 20%,以學(xué)員為中心,關(guān)注學(xué)員自身接受度,層次性較強、系統(tǒng)化規(guī)劃。使學(xué)員更愿意主動學(xué)習(xí)。
「學(xué)員回答問題」
多次行業(yè)案例的重現(xiàn)不僅能夠活躍課堂,能讓學(xué)員主動思考、認真分析、學(xué)會拆解問題并提出解決方案,演練后講師的點評則能讓學(xué)員能夠意識到自己思考中忽略或不周到的點,從而獲得提升。
【總 結(jié)】
擁有一支高素質(zhì)、高水平、過得硬的銷售團隊,企業(yè)才能在競爭中使自身處于積極、主動、進攻及強勢的位置,從而立于不敗之地!營銷工作是企業(yè)生存的根本,營銷人員的培養(yǎng)更是我們的當(dāng)務(wù)之急,通過系列的營銷實戰(zhàn)培訓(xùn),不僅可以提高營銷人員的理論素養(yǎng),也可以增強營銷人員的實戰(zhàn)能力,為今后的營銷工作奠定扎實的基礎(chǔ)。
為期兩天的《做大單-靠團隊靠系統(tǒng)》培訓(xùn)班課程圓滿結(jié)束,意義重大,通過本次兩位資深老師的深度解析,為企業(yè)及個人推進“大客戶銷售”明確了方向,并提供了方法論,值得全體參培人員認真學(xué)習(xí)、深刻理解培訓(xùn)中的重要內(nèi)容。希望參培企業(yè)及個人在未來大客戶銷售過程中能制定適合自身發(fā)展的策略與管理方法,促進企業(yè)的進一步發(fā)展并提高競爭力。
最后感謝各大企業(yè)對于此次公開課的支持和熱情,工業(yè)品營銷研究院致力于將最好最科學(xué)的工業(yè)品營銷策略和方法帶給企業(yè),本次課程結(jié)束后,在6月15-16日,工業(yè)品營銷研究院將舉辦下一場公開課,主題為《項目型銷售與標準化管理—講師授證班》,歡迎企業(yè)及個人來咨詢,提前報名更有優(yōu)惠哦!