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2021年12月4-5日 工業(yè)品大客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷控單策略公開(kāi)課 |
點(diǎn)擊次數(shù):4907 發(fā)布時(shí)間:2021-11-5 |
20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤(rùn),如何把控及經(jīng)營(yíng)好這20%的大客戶,利用3500個(gè)工業(yè)品大額產(chǎn)品的銷售案例研究出的銷售智慧,培訓(xùn)過(guò)全國(guó)60%大中型知名工業(yè)企業(yè),獲得一致好評(píng)的經(jīng)典課程體系! 一、出版工業(yè)品大客戶營(yíng)銷專業(yè)書(shū)籍十余本 二、大客戶營(yíng)銷PPT展示 三、課程大綱:工業(yè)品大客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷秘籍 一、大客戶需要銷售顧問(wèn) 大、小客戶之間的差異 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略 銷售人員自我成長(zhǎng)的四階段 銷售顧問(wèn)與大客戶之間的關(guān)系 成為銷售顧問(wèn)的三個(gè)條件 案例討論:買(mǎi)產(chǎn)品與買(mǎi)解決方案的差異 二、三種大客戶的銷售策略 三種類型的大客戶成功銷售的關(guān)鍵 三類大客戶各自關(guān)心什么? 有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行合作 價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的一個(gè)關(guān)鍵 價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的二個(gè)因素 價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的六個(gè)策略 價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的十個(gè)方法 附加價(jià)值性大客戶的四大策略 案例討論:那一種降價(jià)的方式最好? 三、大客戶六步診斷分析流程找對(duì)人 分析項(xiàng)目組織,理清角色權(quán)責(zé) 分析決策鏈(分析關(guān)鍵人立場(chǎng)、客情關(guān)系、決策權(quán)重、愛(ài)好、需求) 明確項(xiàng)目采購(gòu)所處的階段 分析任務(wù)清單,項(xiàng)目目前卡在哪兒 分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,制定競(jìng)爭(zhēng)策略 (12大競(jìng)爭(zhēng)策略) 組織內(nèi)外資源制定關(guān)鍵人突破策略與計(jì)劃 案例討論:650萬(wàn)的項(xiàng)目如何推進(jìn)? 四、大客戶關(guān)系開(kāi)發(fā)的六脈神劍做對(duì)事 客戶關(guān)系的五層立場(chǎng) 案例:三個(gè)角色的立場(chǎng)分析 建立客戶關(guān)系的三大技能(問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)) 客戶關(guān)系發(fā)展的六個(gè)臺(tái)階(陌生人熟人朋友好朋友伙伴死黨) 案例:客戶關(guān)系識(shí)別與分析 推進(jìn)客戶關(guān)系的六大策略 建立良好的第一印象是基礎(chǔ) 識(shí)別客戶的態(tài)度是關(guān)鍵 推進(jìn)客戶的親近度的五大利器 推進(jìn)客戶關(guān)系話術(shù)的五個(gè)層次 客戶關(guān)系拓展的三類關(guān)鍵活動(dòng) 客戶關(guān)系六個(gè)臺(tái)階的層層推進(jìn)具體方法 案例:如何將陌生人變?yōu)樗傈h 基層線人關(guān)系突破策略 如何找線人 線人預(yù)期管理 線人關(guān)系突破兩類關(guān)鍵活動(dòng) 如何與線人建立共同體 案例分享:線人關(guān)系突破 高層公關(guān) 如何與不同風(fēng)格的高層打交道 不同年齡和崗位高層需求分析 搞定高層的三板斧 搞定高層的七劍下天山 調(diào)整自己風(fēng)格來(lái)適應(yīng)不同類型高層 案例討論:十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單? 五、挖掘大客戶需求的四重境界說(shuō)對(duì)話 銷售中確定客戶需求的技巧 有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵 需求調(diào)查提問(wèn)四步驟 隱含需求與明確需求的辨析 六、確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是價(jià)格談判的關(guān)鍵 分析我方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法 在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢(shì)之間確立最佳賣(mài)點(diǎn)。 準(zhǔn)備一份說(shuō)服大客戶購(gòu)買(mǎi)我司產(chǎn)品的方案 掌握說(shuō)服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟 把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧 如何在談判中維持相對(duì)的高價(jià)或不降價(jià) 四種降價(jià)的條件是什么? 案例分享:200萬(wàn)的大單,臨門(mén)一腳怎么啦? 七、促進(jìn)大項(xiàng)目成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用 判斷最佳的成交時(shí)機(jī)—不到火候不揭鍋? 判斷推進(jìn)成交的最佳時(shí)機(jī) 達(dá)到雙贏成交的方法—你是否使問(wèn) 題的解決朝最佳方案推進(jìn)? 總結(jié):我們的銷售目標(biāo)—— 一步步地獲得客戶對(duì)購(gòu)買(mǎi)的承諾 客戶后續(xù)總結(jié)與分析 四、往期公開(kāi)課回顧 五、主講師資 六、報(bào)名須知 1、【學(xué)員對(duì)象】
適用于工業(yè)電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車(chē)客車(chē)、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)??萍荚O(shè)備等工業(yè)品企業(yè)銷售人員,銷售經(jīng)理,大區(qū)經(jīng)理,銷售總監(jiān)等。
2021年12月4-5號(hào) 上海浦東 2、【學(xué)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)】 單次課程費(fèi)用:4800元/人 早鳥(niǎo)價(jià):11月15號(hào)之前報(bào)名8折 團(tuán)購(gòu)價(jià):一家企業(yè)報(bào)名3人以上8折(含講師授課、教材費(fèi)、資料費(fèi)、銷售工具包、輔導(dǎo)費(fèi);(餐費(fèi)、交通、酒店自理,可協(xié)助代訂協(xié)議價(jià)優(yōu)惠酒店) 5、【咨詢電話】 021-68885006 400-920-6062 18930017690 掃二維碼 快速咨詢 |
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