20年專注工業(yè)品營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)
實(shí)戰(zhàn)實(shí)效助力3000多家工業(yè)企業(yè)
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【公開(kāi)課預(yù)告】7月5—6日工業(yè)品大客戶大項(xiàng)目控單分析與突破策略公開(kāi)課！ |
| 點(diǎn)擊次數(shù)：10824 發(fā)布時(shí)間：2019-6-28 16:13:47 |
| 20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤(rùn)，如何把控及經(jīng)營(yíng)好這20%的大客戶，利用3500個(gè)工業(yè)品大額產(chǎn)品的銷售案例研究出的銷售智慧，培訓(xùn)過(guò)全國(guó)60%大中型知名工業(yè)企業(yè)，獲得一致好評(píng)的經(jīng)典課程體系！ 一、出版工業(yè)品大客戶 營(yíng)銷專業(yè)書(shū)籍十余本  二、大客戶營(yíng)銷PPT展示  三、課程大綱： 一、大單突圍的三把”金鑰匙“ ■ 大單采購(gòu)的5大特征 ■ 大單博弈過(guò)程的5個(gè)階段 ■ 項(xiàng)目的博弈本質(zhì)上是優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)
■ 大單推進(jìn)的三個(gè)關(guān)鍵階段 ●控局---通過(guò)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)則、短名單和差異化價(jià)值塑造建立先發(fā)優(yōu)勢(shì) ●破局---通過(guò)決策層的公關(guān)取得關(guān)鍵拍板人的支持 ■ 大單突圍的三把金鑰匙（情報(bào)、優(yōu)勢(shì)和立場(chǎng)） ■ 項(xiàng)目型銷售的業(yè)務(wù)流程 ■ 跟單過(guò)程中“海陸空”如何協(xié)同作戰(zhàn)？ ■ 技術(shù)、銷售人員與高層的跟單分工與配合 案例：1500萬(wàn)的控制系統(tǒng)項(xiàng)目下一步該如何推進(jìn)？ 二、大項(xiàng)目控單的C139分析法 ■ 以戰(zhàn)局的思維來(lái)分析項(xiàng)目 ■ 掌握項(xiàng)目戰(zhàn)局的四大元素（知天、知地、知彼、知己） ■ 項(xiàng)目成單與9個(gè)必清事項(xiàng)（9C）的關(guān)系與分析 ■ 項(xiàng)目成單與3個(gè)領(lǐng)先指標(biāo)（3F）的關(guān)系與分析 ■ 項(xiàng)目成單與1個(gè)趨贏力指標(biāo)（1W）的關(guān)系與分析 ■ 來(lái)自教練的支持與對(duì)1W3F9C的評(píng)估 ■ 贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動(dòng)區(qū)分析 ■ 項(xiàng)目成單的目標(biāo)模型—1W2F6C ● 6項(xiàng)重要情報(bào) ● 2個(gè)趨贏力指標(biāo) ● 1個(gè)決定力指標(biāo) ● C---來(lái)自教練的評(píng)分 ■ 如何應(yīng)用C139模型指導(dǎo)項(xiàng)目突破過(guò)程 工具：C139項(xiàng)目信息有效性評(píng)估表 工具：C139項(xiàng)目信息填報(bào)表 工具：項(xiàng)目策劃計(jì)劃書(shū) 案例：C139控單工具實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用分析 三、 大項(xiàng)目推進(jìn)的三個(gè)臺(tái)階 1、 識(shí)局： ■ 情報(bào)收集分析 ■ 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 ■ 線人發(fā)展 ■ 策略與計(jì)劃制定 ● 項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)估工具（C1/C2/C3） ● 決策組織體系分析圖—政治地圖，找到?jīng)Q策的主航道 ● 影響力及決策點(diǎn)分析工具(C4) ● 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析工具（C6/C7） ● 客戶采購(gòu)流程分析工具 系列案例沙盤(pán)推演（1階段）：如何識(shí)別項(xiàng)目的機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)，制定開(kāi)發(fā)計(jì)劃與策略 2、 控局： ■ 項(xiàng)目突破策略的4個(gè)層級(jí) ■ 分析自身方案優(yōu)勢(shì)、業(yè)績(jī)資質(zhì)優(yōu)勢(shì)與關(guān)系資源優(yōu)勢(shì) ■ 利用優(yōu)勢(shì)找到項(xiàng)目突破的切入點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短 ■ 建立優(yōu)勢(shì)控標(biāo)之一：塑造差異化的客戶價(jià)值，影響客戶需求 ■ 建立優(yōu)勢(shì)控標(biāo)之二：參與并影響入圍門(mén)檻、技術(shù)條件與評(píng)分規(guī)則 ■ 加你優(yōu)勢(shì)控標(biāo)之三：通過(guò)客戶或規(guī)則影響競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ■ 競(jìng)爭(zhēng)策略--八大進(jìn)攻策略及其應(yīng)用 ■ 競(jìng)爭(zhēng)策略--八大防守策略及其應(yīng)用 系列案例沙盤(pán)推演（2階段）：如何建立優(yōu)勢(shì)阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定開(kāi)發(fā)計(jì)劃與策略
3、 破局： ■ 分析決策層的需求與痛點(diǎn) ■ 央企、政府項(xiàng)目高層決策的特點(diǎn) ■ 尋找外圍的關(guān)系資源或有效的切入點(diǎn)實(shí)現(xiàn)突圍 ■ 如何策劃好利用第三方對(duì)高層的引薦 ■ 高層公關(guān)模型及應(yīng)用 ■ UB/TB的特點(diǎn)分析與突破策略 ■ QB的特點(diǎn)分析與突破策略 ■ EB突破的策略與方法---高層公關(guān)7劍下天山 ■ 培訓(xùn)并說(shuō)服高層的方法與策略 ■ 投標(biāo)與報(bào)價(jià)策略分析 ■ 如何利用廢標(biāo)陷進(jìn) ■ 如何在不利局勢(shì)下轉(zhuǎn)危為安 系列案例沙盤(pán)推演（3階段）：如何搞定技術(shù)高層與拍板人，制定開(kāi)發(fā)計(jì)劃與策略 四、大項(xiàng)目銷售復(fù)盤(pán)與診斷--六步分析法 ■ 由上往下的項(xiàng)目運(yùn)作方法---雙螺旋法則 ■ 由下往上的項(xiàng)目運(yùn)作方法---爬樓梯法則 ■ 大項(xiàng)目銷售復(fù)盤(pán)與診斷---六步分析法 1、分析采購(gòu)組織，理清權(quán)責(zé)分工及決策者的關(guān)鍵信息 識(shí)別權(quán)利的5大原則： a) 權(quán)利與職位不對(duì)等原則 b) 真假授權(quán)原則 c) 利益平衡原則 d) 權(quán)利階梯原則 e) 集體決策原則 工具應(yīng)用：決策地圖分析與繪制，決策鏈分析工具 案例：如何識(shí)別真正的決策方和決策人 2、明確采購(gòu)流程及當(dāng)前節(jié)點(diǎn) 采購(gòu)流程/關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)/采購(gòu)模式/各節(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵人/關(guān)鍵人的關(guān)鍵決策點(diǎn) 工具應(yīng)用：采購(gòu)流程分析工具 3、分析客戶的組織需求和決策者的個(gè)人想要 分析決策者的關(guān)鍵需求/項(xiàng)目立項(xiàng)原因及建設(shè)目標(biāo)，關(guān)鍵決策者的個(gè)人需求 工具應(yīng)用：決策者需求分析工具 案例：600萬(wàn)到手的項(xiàng)目為何還是被撬走了？
4、分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 工具應(yīng)用：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析工具 案例：如何面臨強(qiáng)大對(duì)手的進(jìn)攻在不利中轉(zhuǎn)危為安？ 5、分析任務(wù)清單，目前卡在哪兒 分析天龍八部的任務(wù)清單，分析卡在哪兒與下一步的工作任務(wù) 工具應(yīng)用：天龍八部任務(wù)分析工具 案例：身陷重圍，項(xiàng)目目前卡在哪里？ 6、問(wèn)題分析，組織內(nèi)外部資源制定關(guān)系的突破策略/競(jìng)爭(zhēng)策略，制定開(kāi)發(fā)計(jì)劃 客戶關(guān)系突破模型分析及策略制定 工具應(yīng)用：突破策略與競(jìng)爭(zhēng)策略制定工具
 五、合作客戶 培訓(xùn)客戶3000多家： 電力、電氣自動(dòng)化 ABB、西門(mén)子、丹佛斯、巴魯夫、南海電氣、南方電網(wǎng)、環(huán)宇集團(tuán)、南瑞繼保電氣、上海電氣、深圳萬(wàn)訊自控、特變電工、西門(mén)子母線、正泰儀器儀表、許繼集團(tuán)、江蘇金智科技股份、南京朗能機(jī)電、西安潤(rùn)輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達(dá)電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網(wǎng)、久隆電氣、亞太電效、浙江飛馬集團(tuán)、廈門(mén)科華股份、艾默生電氣、科遠(yuǎn)自動(dòng)化集團(tuán)、大全電氣、南瑞繼保、浙江中控,浙江萬(wàn)控集團(tuán)、正泰電氣、遠(yuǎn)東控股集團(tuán) 浙江萬(wàn)馬電纜、特變電工、許繼集團(tuán)、飛利浦 …… 工程機(jī)械 三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團(tuán)、龍工集團(tuán)、華力重工、上海工程機(jī)械、鄭州宇通重工有限公司、海天塑機(jī)、上海隧道工程、湖北建設(shè)機(jī)械、廣州正力精密機(jī)械、震德塑料機(jī)械、山河智能工程機(jī)械、杭州鍋爐廠、沈陽(yáng)鼓風(fēng)機(jī)廠、寧波欣達(dá)集團(tuán)、中糧包裝印刷機(jī)械、三一起重機(jī)、大連數(shù)控機(jī)床設(shè)備、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特…… 建筑工程 南玻集團(tuán)、金晶玻璃、信義玻璃、廣東旗濱、浙東建材、中聯(lián)水泥、四川開(kāi)能建設(shè)、臺(tái)玻長(zhǎng)江玻璃、南昌安居科技浙江寶納鋼管、寧波方太廚具 、南通速奧電梯、重慶明珠機(jī)電、江蘇瑞馳泵業(yè)、南昌安居科技、黃山工業(yè)泵制造、深圳市超寶實(shí)業(yè)、北京誠(chéng)棟房屋制造、天津藍(lán)巢特種吊裝工程、北京亞德亞鋼鐵貿(mào)易、河北冀南建筑科技發(fā)展、阿姆斯壯世界工業(yè)…… 工業(yè)原材料 湖北宜化集團(tuán)、南京威爾化工、上海泰特實(shí)業(yè)、浙江俊爾新材料、湖南松井化學(xué)技術(shù)、濟(jì)南圣泉集團(tuán)股份、瑞孚化工（上海）、銳技卷軸（常州）、上海金發(fā)科技發(fā)展、上海沃克通用設(shè)備、東莞市匯美淀粉科技、珠海經(jīng)濟(jì)特區(qū)順益發(fā)展、上海賀利氏工業(yè)技術(shù)材料…… 客車(chē)、卡車(chē)、汽車(chē)制造 廈門(mén)金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車(chē)、長(zhǎng)安客車(chē)、齊魯客車(chē)、湖南三湘客車(chē)、上海客車(chē)制造、三一客車(chē)美的客車(chē)、上汽集團(tuán)、亞星奔馳、奧迪汽車(chē)、東風(fēng)裕隆、大眾汽車(chē)、瑞風(fēng)汽車(chē)、延鋒飾件、人本集團(tuán)、錢(qián)江摩托、本洲摩托、和平汽車(chē)、東昌汽車(chē)、山東時(shí)風(fēng)集團(tuán)…… 暖通設(shè)備及中央空調(diào) 開(kāi)利空調(diào)（中國(guó)）有限公司、上海一冷開(kāi)利空調(diào)有限公司、江蘇雙良集團(tuán)、豪申開(kāi)利、美的集團(tuán)空調(diào)海外和國(guó)內(nèi)營(yíng)銷事業(yè)部、上海豪曼制冷設(shè)備、澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設(shè)備有限公司、煙臺(tái)任原空調(diào)、上海臺(tái)佳電力自動(dòng)化、青島海信集團(tuán)、遠(yuǎn)大電力自動(dòng)化、瀚藝空調(diào)制冷設(shè)備有限公司、TCL電力自動(dòng)化、盈峰集團(tuán)、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業(yè)協(xié)會(huì)…… 其它工業(yè)行業(yè) 武鋼集團(tuán)、華菱衡鋼、鞍鋼集團(tuán)、大唐電信、中國(guó)移動(dòng)、上海電信、朗訊科技、中國(guó)移動(dòng)、天地科技、臺(tái)州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創(chuàng)業(yè)環(huán)保、藍(lán)星東麗膜科技、四川正升環(huán)?？萍?、上海三線凈化工程、淄博綠奧環(huán)保科技、浙江恒成硬質(zhì)合金、浙江威星智能儀表、山東海潤(rùn)德儀器儀表…… 咨詢客戶300多家： 南玻集團(tuán)、金晶集團(tuán)、寶鋼集團(tuán)、三一重工、鎮(zhèn)江西門(mén)子母線、武鋼集團(tuán)、杭叉集團(tuán)、沈陽(yáng)昊誠(chéng)電器、青山集團(tuán)、深圳萬(wàn)迅儀表 、四川正升環(huán)保、四川開(kāi)能建設(shè)、特變電工、魏德米勒、江蘇上上電纜、丹佛斯、徐工集團(tuán)、深圳駿騰發(fā)、美的空調(diào)、盾安環(huán)境 、長(zhǎng)沙遠(yuǎn)大、南京新聯(lián)電子、北京鴻鑫幕墻、江蘇欣盛空調(diào)、廣州長(zhǎng)大 、上海隧道股份、路橋集團(tuán)廣州、東方燈飾、德國(guó)瑞茨、上海電信、大全集團(tuán)、中電電氣、連成水泵、易居房產(chǎn)、浙江萬(wàn)象集團(tuán)、中美高科技公司、福建海德馨、深圳雙合、廣州朝陽(yáng)藥業(yè)、上海兄弟微電子、上海保立佳、南京科遠(yuǎn)、廣州漢達(dá)機(jī)械、江蘇國(guó)強(qiáng)、安徽黃山水泵、上海三現(xiàn)、廣州躍美機(jī)械、安徽欣意電纜、北塔軟件、上海匯麗涂料、上海長(zhǎng)青電工、上海人本集團(tuán)、上海華明電力、浙江力諾、哈爾濱東方報(bào)警、廈門(mén)金鷺、頂立新材料、蘇州奧德、南京寒銳、南京康尼機(jī)電、重慶天箭、上海納宇、貴州鋼繩、浙江金萊勒、深圳拓邦、深圳鴻富誠(chéng)、南瑞集團(tuán)、威勝集團(tuán)、蘇世博、上海沃克、華儀電氣……… 六、主講師資   七、報(bào)名須知 1、【學(xué)員對(duì)象】 適用于工業(yè)電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車(chē)客車(chē)、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)?？萍荚O(shè)備等工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷中高層，大客戶經(jīng)理，大客戶銷售等。 2、【上課時(shí)間】 2019年7月5-6日 3、【上課地點(diǎn)】 上海 4、【學(xué)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)】 單次課程費(fèi)用：2500元/1天/1人(一家企業(yè)3人以上報(bào)名，8折優(yōu)惠) （含講師授課、教材費(fèi)、資料費(fèi)、證書(shū)費(fèi)、銷售工具包、輔導(dǎo)費(fèi)； （餐費(fèi)、交通、酒店自理，可協(xié)助代訂協(xié)議價(jià)優(yōu)惠酒店） ↓點(diǎn)擊查看詳情 2019年工業(yè)品營(yíng)銷研究院-全年公開(kāi)課開(kāi)課表 5、【咨詢電話】 400 920 6062 15002122371  |
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