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投標(biāo)營(yíng)銷五大中標(biāo)技能

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第一章 
尋標(biāo):瑣定投標(biāo)項(xiàng)目

l  信息來源渠道及價(jià)值分析:

1.電話拜訪

2.主動(dòng)上門

3.網(wǎng)絡(luò)查找

4.會(huì)議推介

5.朋友介紹

6.招標(biāo)發(fā)布 

l  優(yōu)質(zhì)招標(biāo)信息判斷標(biāo)準(zhǔn):

1.是否與公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合?

2.信息來源是否是項(xiàng)目主導(dǎo)部門?

3.是否有明確的時(shí)間節(jié)點(diǎn)?

4.是否對(duì)投標(biāo)公司規(guī)模實(shí)力有限制?


第二章
跟標(biāo):以中標(biāo)為目標(biāo)的客戶關(guān)系運(yùn)作

l  客戶內(nèi)部關(guān)系分析圖

l  三層次客戶關(guān)系突破方法

1、高層決策人的心態(tài)

2、中層管理者的心態(tài)

3、基層操作人員心態(tài)

l  三、關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人

l  四、客戶關(guān)系不到位的補(bǔ)救措施

1.接觸不到?jīng)Q策層怎么辦?(讓下級(jí)力薦)

2.只有一條線認(rèn)可怎么辦?(看死另一條線)

3.不能控制招標(biāo)文件怎么辦?(讀懂讀透招標(biāo)文件)

4.對(duì)手信息不掌握怎么辦?(以經(jīng)驗(yàn)判斷)


第三章 
控標(biāo):揭開招標(biāo)文件的秘密

l  招標(biāo)文件的構(gòu)成與控制

1、招標(biāo)公告

2、投標(biāo)人須知

3、技術(shù)服務(wù)需求

4、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)與方法

5、合同主要條款

6、文件格式 

l  招投標(biāo)的“地雷戰(zhàn)”

1、商務(wù)條款的“雷區(qū)”

2、技術(shù)要求的“雷區(qū)”

l  三控評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

1、權(quán)重

2、高分

3、特殊


第四章  
投標(biāo):完美標(biāo)書編制與講標(biāo)

1、組建投標(biāo)機(jī)構(gòu)和編寫小組

2、開標(biāo)注意事項(xiàng)

3、廢標(biāo)情況舉例

4、講標(biāo)的三態(tài)

5、講標(biāo)五忌


第五章 
投標(biāo)報(bào)價(jià)的12種策略

投標(biāo)報(bào)價(jià)因素分析

l  投標(biāo)目的

1、重點(diǎn)行業(yè)要案例

2、優(yōu)勢(shì)行業(yè)保利潤(rùn)

3、投石問路闖市場(chǎng)

l  客戶態(tài)度

1、提前交流摸實(shí)底

2、從評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)看傾向

3、過往項(xiàng)目投資推論

l  對(duì)手心理

1、對(duì)手行業(yè)地位

2、對(duì)手過往習(xí)慣

3、對(duì)手與客戶關(guān)系

l  成本預(yù)算


第六章 
中標(biāo)合同談判與客戶關(guān)系維護(hù)

l  責(zé)任:從營(yíng)銷人到項(xiàng)目管理者

l  認(rèn)知:從合同履行到合作伙伴

l  方法:從做事到做人

l  制度:從個(gè)人行為到客戶服務(wù)體系


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