一、政府招標(biāo)采購(gòu)知識(shí)介紹

l  招投標(biāo)制度與市場(chǎng)交易規(guī)則

l  政府招標(biāo)采購(gòu)種類與方式

l  招投標(biāo)評(píng)標(biāo)方法

l  性價(jià)比法

l  經(jīng)評(píng)審的最低投標(biāo)價(jià)法

l  最低投標(biāo)價(jià)法

l  二次平均法

l  綜合評(píng)分法

l  招標(biāo)的程序

l  招標(biāo)注意事項(xiàng)

討論：簡(jiǎn)要分析各種評(píng)標(biāo)方法的利弊

二、準(zhǔn)確把握招標(biāo)信息

l  階段特征：信息來源蕪雜，真假難辯，價(jià)值大小難以確定。需要在蕪雜的潛在招標(biāo)信息中，獲取最準(zhǔn)確最有價(jià)值的信息項(xiàng)目，避免走彎路，吃啞巴虧。

l  信息來源渠道：電話拜訪　主動(dòng)上門　網(wǎng)絡(luò)查找　會(huì)議推介　朋友介紹　招標(biāo)發(fā)布等。

l  投標(biāo)人心態(tài)：這一階段對(duì)營(yíng)銷人的考驗(yàn)，充滿熱情、反應(yīng)迅捷、去偽存真。既不能對(duì)有價(jià)值的信息置若罔聞，又不能得到一點(diǎn)線索便欣喜若狂。鍛練提升營(yíng)銷人自身的鑒別力、判斷力。

l  標(biāo)志：找準(zhǔn)了可以全力跟蹤的項(xiàng)目。

l  方法：

l  是否與公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？

l  信息來源是否是項(xiàng)目主導(dǎo)部門？

l  是否有明確的時(shí)間節(jié)點(diǎn)？

l  是否對(duì)投標(biāo)公司規(guī)模實(shí)力有限制？

三、如何使投標(biāo)項(xiàng)目在自己的掌控之中？（跟標(biāo)與控標(biāo)）

 第一階段：跟標(biāo)

l  投標(biāo)人心態(tài)：需要營(yíng)銷人以百倍的勇氣，迎難而上，開拓需要做好吃苦、遭冷遇、受挫折的心理準(zhǔn)備。

l  階段成果標(biāo)志：

l  方法：

第二階段：控標(biāo)

l  特征：控標(biāo)是整個(gè)招投標(biāo)過程的關(guān)鍵部分，是投標(biāo)人與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手明爭(zhēng)暗斗的時(shí)刻，在這個(gè)階段，客戶心里會(huì)產(chǎn)生明顯的傾向性意見。類似跳遠(yuǎn)時(shí)最后幾步助跑。

l  核心要點(diǎn)：這是最能展示營(yíng)銷人的智謀與才干的時(shí)候，對(duì)一個(gè)營(yíng)銷人來說，要變“步步為營(yíng)”為“步步為贏”，需要大膽出手，重炮轟擊。

l  階段成果標(biāo)志：

l 方法：

l  接觸不到?jīng)Q策層怎么辦？（讓下級(jí)力薦）

l  只有一條線認(rèn)可怎么辦？（看死另一條線）

l  不能控制招標(biāo)文件怎么辦？（套出大概要點(diǎn)）

l  對(duì)手信息不掌握怎么辦？（以經(jīng)驗(yàn)判斷）

四、投標(biāo)文件的編制

l  如何讀懂招標(biāo)文件

l  組建投標(biāo)機(jī)構(gòu)和編寫小組

l  投標(biāo)文件的必備要素

l  編制施工方案

l  投標(biāo)報(bào)價(jià)策略

l  就一份投標(biāo)文件進(jìn)行討論，指出其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)

五、投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)與講標(biāo)

l  現(xiàn)場(chǎng)講標(biāo)的五忌

l  只埋頭講PPT，不看評(píng)委表情，緊張不自信

l  顯耀賣弄專業(yè)知識(shí)

l  重點(diǎn)不突出，評(píng)委最關(guān)心的問題沒講出來

l  時(shí)間控制不好，到點(diǎn)了還沒講完

l  答非所問