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差異化營銷戰(zhàn)略與品牌塑造

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差異化營銷戰(zhàn)略與品牌塑造
 
第一部分:價格面臨的危機及突破
一、價格戰(zhàn)的危機
價格戰(zhàn)對企業(yè)的危害
價格戰(zhàn)對行業(yè)的打擊
價格戰(zhàn)對產(chǎn)業(yè)的重創(chuàng)
案例分享:電氣自動化行業(yè)的價格戰(zhàn)危機
經(jīng)典案例:施耐德《執(zhí)掌未來源創(chuàng)力?中國全球巡展中國站》并《施耐德中國電氣二十周年慶典》
的大型活動對企業(yè)行業(yè)的借鑒
二、價格戰(zhàn)的成因
外部環(huán)境
中國制造
核心競爭力
市場份額
案例分享:巨虧之下依舊打折,航空價格戰(zhàn)“損人又損己”
三、打價格戰(zhàn)的必備條件
規(guī)模效益
高速效率
龐大體系
資金后盾
案例分享:不打價格戰(zhàn)網(wǎng)通、電信簽君子協(xié)議
四、打價格戰(zhàn)的方法與策略
價格戰(zhàn)的三類企業(yè)
突破價格戰(zhàn)的六個策略
價格戰(zhàn)的十個方法
打贏價格戰(zhàn)的四大法寶
案例分享: 從“頂牛博弈”談價格戰(zhàn)中的相互避讓
五、價格到價值轉(zhuǎn)變的三個核心
技術(shù)——標準
服務(wù)——網(wǎng)絡(luò)
團隊——管理
空調(diào)行業(yè)如何從價格走向價值競爭
案例分享:價格戰(zhàn)與價值戰(zhàn)博弈——PC雙核王者爭霸

第二部分 實施差異化營銷策略的八大體系
體系一、挖掘行業(yè)內(nèi)差異化營銷的機會
行業(yè)發(fā)展過程和前景預(yù)測;
行業(yè)客戶需求該如何把握?
行業(yè)發(fā)展的四大核心
針對行業(yè)需求,行業(yè)經(jīng)理該如何運用?
經(jīng)典案例:行業(yè)機會&ABB企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
體系二、利用SWOT來分析差異化的營銷戰(zhàn)略
從事相關(guān)行業(yè)的競爭對手在那里?
各自的優(yōu)勢、劣勢是什么?
針對行業(yè)競爭對手的SWOT分析
討論:如何運用SWOT的分析結(jié)果制訂發(fā)展戰(zhàn)略.
體系三、分析差異化的目標市場
參考工具——如何市場細分
為什么物美價廉的產(chǎn)品不暢銷
競爭戰(zhàn)備的設(shè)計,競爭優(yōu)勢的建立
橫向透明度與縱向透明度
游戲:協(xié)同競爭(進入難度?森林與 樹木)
經(jīng)典案例:ABB&施耐德的二大戰(zhàn)略方向
體系四、利用差異化進行有效的市場拓展
創(chuàng)造價值—以終端用戶為中心,以項目訂單為龍頭
體現(xiàn)價值—以直銷為主,短線渠道為輔助
宣傳價值---四大拓展方式
交付價值---以價值為導(dǎo)向,以價格為杠桿
討論:我們公司系列產(chǎn)品的營銷組合策略
體系五、差異化營銷的戰(zhàn)略組織
企業(yè)對行業(yè)發(fā)展的三-五年戰(zhàn)略規(guī)劃
參考工具—企業(yè)行業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的流程
組織架構(gòu)與人力資源管理的運用
討論:戰(zhàn)略*營銷*銷售的三大差異
體系六、差異化營銷的五個系統(tǒng)
買產(chǎn)品不如買服務(wù)
買服務(wù)不如買方案
買方案不如買品牌
買品牌不如買標準
經(jīng)典案例:西門子(中國)如何買解決方案
體系七、行業(yè)差異化營銷推廣的“九陰真經(jīng)”
展會
技術(shù)交流
電話銷售
登門拜訪
測試和提供樣品
贈品
商務(wù)活動
參觀考察
客戶俱樂部
團體討論:為什么做廣告,效果不明顯?
體系八、差異化營銷策略及應(yīng)用
從賣方市場到買方市場的轉(zhuǎn)變
顧客就是差異
尋求差異的著眼點
如何使形象差異化。
如何使市場差異化。
如何使售后服務(wù)差異
以資源為基礎(chǔ),大搞差異化
差異化策略的實施
經(jīng)典案例:中電電氣的無競爭領(lǐng)域

第三部分 品牌定位是實施差異化營銷策略的體現(xiàn)
體系一、國內(nèi)企業(yè)品牌誤區(qū)與發(fā)展戰(zhàn)略
中國企業(yè)的品牌認知誤區(qū);
從產(chǎn)品階段到營銷階段的時代趨勢;
適應(yīng)市場需求與變化的品牌思維與戰(zhàn)略;
品牌的感性塑造及與市場的對接策略;
產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌的二分法;
團體討論:品牌塑造真的有必要嗎?
體系二、品牌營銷與推廣
“需要、需求、欲望”實戰(zhàn)品牌營銷法則;
品牌營銷的時機把握與階段性策略;
符合市場的品牌表現(xiàn)及推廣策略;
產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌的組織管理;
品牌運營的組織架構(gòu)與管理方式;
經(jīng)典案例:“三一重工”的品牌塑造
體系三、讓品牌創(chuàng)造一種購買習(xí)慣
消費者對品牌的態(tài)度
品牌價值感----一個品牌就是一種承諾
如何打造差異化與個性化?     
產(chǎn)品同質(zhì)化,如何通過對標形成我們品牌的細節(jié)優(yōu)勢?
建立完善的品牌整合推廣體系
經(jīng)典案例:“沒有新中大,我們就不開標”

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