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組織營(yíng)銷的流程設(shè)計(jì)組織營(yíng)銷的角色分工組織營(yíng)銷的信息管控組織營(yíng)銷的人員管控討論:“工業(yè)品經(jīng)典的4E體系”
控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要;該說(shuō)的要說(shuō)到,說(shuō)到的要做到,做到的要見(jiàn)到;預(yù)防性的事前管理重于問(wèn)題性的事后管理;營(yíng)銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化;案例:“IBM---營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化的五大關(guān)鍵點(diǎn)”
第一部:項(xiàng)目立項(xiàng)(10%)第二部:深度接觸(20%)第三部:方案設(shè)計(jì) (25%)第四部: 技術(shù)交流 (30%)第五部:方案確認(rèn)(50%)第六部:項(xiàng)目評(píng)估(75%)第七部:商務(wù)談判(90%)第八部:簽訂合同(100%)案例:”ABB --天龍七部”
客戶經(jīng)理的自我工作評(píng)估如何正確評(píng)估客戶經(jīng)理的工作協(xié)助客戶經(jīng)理來(lái)促進(jìn)銷售項(xiàng)目性的推進(jìn)客戶經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)合作技術(shù)與銷售人員之間的矛盾案例:華為的項(xiàng)目管控
制訂銷售目標(biāo)的方法如何利用項(xiàng)目性法制訂目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃制定銷售行動(dòng)計(jì)劃制訂階段行動(dòng)策略制訂客戶推進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃案例:銷售目標(biāo)達(dá)成的四個(gè)體系
銷售費(fèi)用管理銷售費(fèi)用失控原因分析建立“菜鳥”到“老鳥”的四個(gè)秘訣建立銷售手冊(cè)協(xié)助體系完成建立經(jīng)典案例庫(kù)來(lái)促進(jìn)項(xiàng)目性體系案例:“丹佛斯的銷售手冊(cè)”