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業(yè)務(wù)管控操作手冊(cè)- 4P顧問式引導(dǎo)技術(shù)

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業(yè)務(wù)管控操作手冊(cè)- 4P顧問式引導(dǎo)技術(shù)

一、顧問式銷售的流程
成功的啟動(dòng)的三步驟
成功的開場白—打開話題的技巧
如何贏得客戶的好感
瞬間親和力的形成—模仿

二、投石問路—成功的SPIN需求調(diào)查分析
FAB分析
產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉

三、介紹產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢(shì)
如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢(shì)分析

四、客戶心理分析與異議處理
客戶常見的六種異議
運(yùn)用“SPIN”銷售實(shí)戰(zhàn)模擬

五、4P引導(dǎo)策略的四步驟:

P1情境型問題如何更加有針對(duì)性
情境型問題的三個(gè)關(guān)鍵
情境型問題的四個(gè)注意事項(xiàng)
高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問題區(qū)別
情境型問題的討論(結(jié)合產(chǎn)品)

P2問題型問題如何挖掘
問題型問題與客戶需求結(jié)合
利用漏斗式原理來問題型問題的秘訣
問題型問題成功的五個(gè)注意點(diǎn)
問題型問題的討論(結(jié)合產(chǎn)品)

P3內(nèi)含型問題如何深入
發(fā)現(xiàn)最大痛苦點(diǎn)是內(nèi)含型問題的基礎(chǔ)
引深痛苦并擴(kuò)大是內(nèi)含型問題的關(guān)鍵
九型需求方格是內(nèi)含型問題的有利工具
內(nèi)含型問題成功的四個(gè)注意點(diǎn)
內(nèi)含型問題的討論(結(jié)合產(chǎn)品)
  
P4需要回報(bào)型問題如何展開
畫餅大法是追求快樂的買點(diǎn)
需求回報(bào)型問題與客戶關(guān)心的買點(diǎn)結(jié)合是關(guān)鍵
太極圖法是需求型問題的有效工具
需求回報(bào)型問題成功的三個(gè)注意點(diǎn)
高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問題區(qū)別
需求回報(bào)型問題的討論(結(jié)合產(chǎn)品)


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