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大客戶關系如何提升維護來促進銷量
一、透過激勵來提升大客戶銷售團隊戰(zhàn)斗力
現代大客戶銷售人員的危機
企業(yè)營銷高度業(yè)績模型公式
現代戰(zhàn)略性高績效團隊管理模式
銷售團隊中的角色定位
如何激勵自己并帶動下屬
建立高效能的溝通平臺
打造高效的團隊來搞定項目
案例討論:針對行業(yè)拓展的六大方式
二、發(fā)展與提升大客戶關系
客戶關系發(fā)展的四種類型
客戶關系發(fā)展的五步驟
分析客戶內部的六個角色
如何找到關鍵決策人
分析與辨別不同購買決策人的心理需求
案例討論:中國石化應該如何建立客戶關系
三、高層接觸與項目銷售
高層的心理需求分析與期望
接觸高層的機會點在哪里?
搞定高層的七大秘訣
項目階段什么時機如何借力高層
讓高層來促進項目成交
案例討論:如何借力打力來搞定高層呢?
四、促進大客戶成交的戰(zhàn)術應用
案例分析:推進還是繼續(xù)?
判斷最佳的成交時機—不到火候不揭鍋?
判斷推進成交的最佳時機
達到雙贏成交的方法—你是否使問題的解決朝最佳方案推進?
總結:我們的銷售目標— 一步步地獲得客戶對購買的承諾
客戶后續(xù)總結與分析
案例討論:解決客戶的電腦維護工作來改善維護關系
五、滿足并引導大客戶的“二元論”服務體系
A、售前——建立信任感為基石的咨詢建議
客戶服務的咨詢
協同客戶分析采購需求
進行個性化的設計樣稿
協同參觀與商務活動
B、售中——提供專業(yè)顧問式的物流咨詢
專業(yè)物流的服務確保交貨時間
嚴格監(jiān)理確保質量沒有問題
客戶驗收確保滿足客戶的需求;
C、售后——提供標準化的客戶回訪:
定期回訪來提升大客戶的忠誠度
加強及時的大客戶關系維保
滿足與引導大客戶的服務需求
案例討論:
海爾“二元論”服務鏈來提升客戶的忠誠度