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第一單元,銷售談判總論
1. 談判是什么?
2. 為什么學(xué)習(xí)談判技巧?
3. 銷售談判流程祥解
4. 談判中的雙贏把握
5. 談判是一種投資
6. 銷售談判中心理對抗的深入探討
第二單元,銷售談判前的準(zhǔn)備
1. 談判前的幾種實(shí)用心態(tài)調(diào)整技巧
2. 工具一:了解四種談判對手
3. 案例討論:銷售談判結(jié)果判斷
4. 工具二:提升談判中與不同客戶打交道的溝通寶典:全腦技術(shù)溝通
5. 不同個(gè)性的人談判優(yōu)缺點(diǎn)分析
第三單元,高階層談判技巧
1. 如何探詢對方最關(guān)注什么?如何提問?
2. 如何主導(dǎo)談判?如何造勢?
3. 如何松動(dòng)對方立場
4. 案例講解:開局過招N策略
5. 談判中的人際關(guān)系把握
6. 談判環(huán)境營造的學(xué)問
7. 如何布置談判機(jī)關(guān)?如何防止掉入陷阱?
8. 中場策略學(xué)習(xí)
9. 如何進(jìn)行讓步?
第四單元, 為什么一定要研究收款技巧?
1. 應(yīng)收帳款管理-下一個(gè)利潤增長點(diǎn)
2. 中國目前的信用環(huán)境
3. 營銷戰(zhàn)略:賒銷?不賒銷?
4. 各部門職責(zé)如何劃分
5. 賒銷的十大好處
6. 你真的給公司賺到錢了嗎?-壞帳需要額外銷售額彌補(bǔ)
7. 愛德華法則:我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬
第五單元,實(shí)務(wù)應(yīng)用:公司內(nèi)的策略性談判
1. 攘外必先安內(nèi):公司內(nèi)部談判對銷售人員的重要性
2. 內(nèi)部談判的兩個(gè)障礙
3. 案例研討:如何與下屬談判
4. 案例研討:如何與上級談判
5. 案例研討:如何與同級其它部門談判
6. 協(xié)作性問題解決-跨部門談判的好方法
第六單元,專題研討:A/R管理與呆壞帳催收技巧
收款人種類
1. 債務(wù)人的種類
2. 債務(wù)人怎么想
3. 常見客戶拖延借口及建議解決辦法
4. 客戶拖延的征兆
5. 聆聽客戶反饋
6. 收款中的POWER法則
7. 若干收款案例分析
8. 角色演練:收款過程綜合練習(xí)