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目前工業(yè)品企業(yè)在營(yíng)銷上存在的現(xiàn)狀

1、不在是以產(chǎn)品為主,項(xiàng)目執(zhí)行成為重點(diǎn)。
    以往,我們認(rèn)為一個(gè)產(chǎn)品好,可以維持10年、20年,典型的例子是上海大眾“桑塔納”一直賣了20年,這是一個(gè)神話。今天,我們發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的時(shí)代已經(jīng)過去了,產(chǎn)品無法長(zhǎng)期引導(dǎo)市場(chǎng)。然而市場(chǎng)上成為主導(dǎo)的卻是項(xiàng)目,以項(xiàng)目的形式進(jìn)行銷售,是目前市場(chǎng)上工業(yè)品營(yíng)銷的首選。

2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格越來越低,企業(yè)轉(zhuǎn)為突出價(jià)值,避開價(jià)格戰(zhàn)。
    在工業(yè)品市場(chǎng)上,很難想象,如果沒有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),許多中國(guó)企業(yè)還能依靠什么在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì),因?yàn)楫a(chǎn)品的質(zhì)量、性能等方面與國(guó)外的公司差異非常大;而同樣難以預(yù)料的是,如果中國(guó)企業(yè)在“攻城劫地”中已熟練使用的“價(jià)格戰(zhàn)”一旦失靈,那么一些企業(yè)在抵御競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)是否會(huì)變得不堪一擊。然而,現(xiàn)代企業(yè)很多已擺脫單純依靠“價(jià)格”拼爭(zhēng)市場(chǎng)的局面。隨著時(shí)代的進(jìn)步、理念的更新,中國(guó)工業(yè)品企業(yè)積極參與國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng),在這種大趨勢(shì)下,價(jià)格戰(zhàn)逐漸演變?yōu)閮r(jià)值,只有走出一味依靠?jī)r(jià)格搏命市場(chǎng)的“搏命策略”,避開價(jià)格戰(zhàn),轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值,中國(guó)工業(yè)品企業(yè)才能真正在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上占有一席之地。

3、工業(yè)品營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì),越來越引起重視
    工業(yè)品企業(yè)中已經(jīng)有很多企業(yè)開始著力于營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)與建設(shè),并提出企業(yè)要盡可能的強(qiáng)調(diào)短渠道的來設(shè)計(jì)開發(fā)。這給我們發(fā)出了一個(gè)強(qiáng)烈的信號(hào),那就是工業(yè)品企業(yè)開始逐步進(jìn)入了新的成本、新的思維階段。

4、缺乏信任,是工業(yè)品銷售的最大障礙。
    對(duì)于大多數(shù)工業(yè)品企業(yè),市場(chǎng)營(yíng)銷的重點(diǎn)放在了怎么樣“贏得”客戶上,而不是長(zhǎng)期“擁有”客戶上,避免造成大量的老客戶流失,新客戶又維護(hù)不來,嚴(yán)重的影響企業(yè)的業(yè)績(jī)。長(zhǎng)期擁有客戶的秘訣是建立信任,以公司的信任為基礎(chǔ),以個(gè)人的信任為深化,最終成功的與客戶成為親密朋友,長(zhǎng)期擁有客戶。


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