職業(yè)銷售人員的常用的營銷手法
點(diǎn)擊次數(shù)：7301發(fā)布時(shí)間：2013-2-25 9:39:48
（1）熟悉客戶的行業(yè)情況及業(yè)務(wù)模式
要想成為客戶的顧問，比他更深切地了解其行業(yè)背景和業(yè)務(wù)模式是必須的。更重要的是，你要能從企業(yè)自身的角度和客戶的角度同時(shí)來思考，并能將兩者結(jié)合起來。在具體分析時(shí)，可以借助各種分析工具，如SWOT分析、波特五力分析模型、價(jià)值鏈分析等，以求清晰地了解這個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀、存在的問題、潛在的機(jī)遇和客戶的行業(yè)地位、優(yōu)劣勢等。
（2）問題的發(fā)現(xiàn)和評估
在對問題的發(fā)現(xiàn)和評估中，你需要先收集A、B兩個(gè)問題集合。然后通過對這兩個(gè)集合的對比分析，找到C集合中的問題。這些問題就是你進(jìn)行顧問銷售的基石。
需要說明的是，為什么要從“你和競爭者現(xiàn)在都能解決的問題”開始？因?yàn)?，這樣的問題所指往往是最不需要成本就能為客戶帶來價(jià)值的地方，是顧問銷售最為務(wù)實(shí)的起點(diǎn)。而且，“思路決定出路”，并不是大家都能做的就沒有價(jià)值，而是誰先做了誰就實(shí)現(xiàn)了價(jià)值。
（3）擴(kuò)大解決問題的范圍
擴(kuò)大解決客戶問題范圍的價(jià)值主要分為兩個(gè)方面：對于客戶來說，減少他們的工作量、工作難度和工作成本；對提供商來說，問題的復(fù)雜度相對于問題的范圍不是呈線性而是呈幾何級數(shù)增長的；所以，解決客戶問題的范圍越廣、復(fù)雜程度越高，銷售顧問的價(jià)值就越大，客戶的對你的依賴程度就越高。ERP軟件的銷售就是這樣：銷售方咨詢能力的大小直接決定了客戶在多大程度上享用ERP所能帶來的好處，同時(shí)付出更少的轉(zhuǎn)換成本。這就很容易理解為什么ERP軟件的銷售商通常都是實(shí)力強(qiáng)大的咨詢公司，他們對于企業(yè)業(yè)務(wù)流程重組的能力和對ERP系統(tǒng)實(shí)施的理解及經(jīng)驗(yàn)有時(shí)甚至超越了ERP產(chǎn)品本身的價(jià)值。
（4）提供產(chǎn)品到提供解決方案
一個(gè)方案肯定比單純的產(chǎn)品復(fù)雜，必然需要更多的咨詢和服務(wù)。所以，提供解決方案是最容易是銷售顧問的特長。一個(gè)真正意義上的解決方案通常是完整系統(tǒng)地解決客戶某一方面的問題。它構(gòu)建的是一個(gè)有機(jī)的系統(tǒng)，而如何將這個(gè)系統(tǒng)組建起來，如何讓這個(gè)系統(tǒng)有效率地運(yùn)行起來，如何將這個(gè)系統(tǒng)和已有的工作流程相互融合等等都需要一個(gè)廣泛而深入的知識體系來支撐。通常，客戶并不具備大部分所需要的知識。例如，一個(gè)金融IT解決方案就涉及到實(shí)現(xiàn)安全、通訊、管理等功能的軟硬件產(chǎn)品，建設(shè)和管理這樣一個(gè)系統(tǒng)所涉及的技術(shù)范圍和金融機(jī)構(gòu)原本的專業(yè)知識領(lǐng)域是截然不同的。所以，客戶對咨詢的需求通常高于對產(chǎn)品本身的需求。這就是為什么IBM、思科、惠普等這樣大型的具備IT咨詢業(yè)務(wù)部門的銷售顧問在類似的業(yè)務(wù)領(lǐng)域具有無可比擬的優(yōu)勢。通過對客戶行業(yè)背景及業(yè)務(wù)流程的了解，通過不斷橫向擴(kuò)大解決問題的廣度和縱向擴(kuò)展解決問題的深度，銷售顧問就可以形成自己獨(dú)特的解決方案。
