工業(yè)品促銷四大法寶之“廣告”
點(diǎn)擊次數(shù)：8484發(fā)布時(shí)間：2013-2-19 10:07:24
廣告是指由特定的出資者付費(fèi)所進(jìn)行的構(gòu)思、商品與服務(wù)的非人員的展示和促進(jìn)活動(dòng)。工業(yè)品營(yíng)銷中廣告的作用不如消費(fèi)品那么明顯，一般不會(huì)出現(xiàn)廣告投放量與銷售增長(zhǎng)關(guān)系特別明顯的現(xiàn)象。但是我們也不能低估廣告在工業(yè)品促銷中的作用。正如科特勒所言“有些工業(yè)品公司廣告支出嚴(yán)重不足，無法提高在用戶中的知名度與得到認(rèn)可。他們低估了公司形象和產(chǎn)品形象在售前爭(zhēng)取消費(fèi)者的能力”。
1、大眾媒體:
由于工業(yè)品營(yíng)銷常常以某一特定的行業(yè)企業(yè)為目標(biāo)市場(chǎng)，因此給人的感覺好像工業(yè)營(yíng)銷與大眾媒體無關(guān)，如電視，以大眾為目標(biāo)受眾的報(bào)紙等。其實(shí)這也不是絕對(duì)的，工業(yè)品市場(chǎng)的需求是“延伸需求”，這種需求歸根結(jié)底是從消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品的需求引伸出來的，舉例說，獸皮商將獸皮賣給制革商，制革商把皮革賣給制鞋商，制鞋商把皮鞋賣給批發(fā)商，批發(fā)商把皮鞋轉(zhuǎn)賣給零售商，零售商將皮鞋銷售給消費(fèi)者。制革商之所以要購買獸皮，皮鞋制造商之所以要購買皮革，歸根到底是因?yàn)橄M(fèi)者要去零售商那里買皮鞋。這是一條雙向連鎖反映的市場(chǎng)鏈，因此，作為前端的工業(yè)品廠家，它的“客戶”其實(shí)是“多頭”的，它的市場(chǎng)也是“多元”的，研究觸角應(yīng)當(dāng)更深更廣。杜邦、3M等公司都是在工業(yè)材料領(lǐng)域世界著名的制造商，它們的市場(chǎng)人員在很多方面已經(jīng)和消費(fèi)品人員一樣，深入到家庭用戶、應(yīng)用一線。比如國外一家企業(yè)研制出了一種有益于健康無糖甜味劑，其目標(biāo)是大型食品制造企業(yè)。起初這種甜味劑的銷量并不好，該企業(yè)做出拉動(dòng)終端促進(jìn)中端的決策。該企業(yè)在電視上以“你雖然用不到他，但你一定要知道他”為主題大做廣告，喚起人們的健康意識(shí)，結(jié)果銷量大增。一般來說大眾媒體適合大型企業(yè)做企業(yè)形象廣告。
2、行業(yè)期刊廣告：
在用戶或本行業(yè)期刊上做廣告，這是工業(yè)營(yíng)銷最常采用的一種廣告方式。企業(yè)要認(rèn)真研究那種刊物能夠最有效地達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)用戶，使信息有效傳達(dá)。
3、宣傳手冊(cè)：
企業(yè)編訂印刷精美的宣傳手冊(cè)者對(duì)用戶郵寄會(huì)直接發(fā)放。通過宣傳手冊(cè)傳達(dá)例如企業(yè)是做什么的，產(chǎn)品型號(hào)，功能特點(diǎn)等信息。
4、視聽材料：
隨著電腦的日益普及，越來越多企業(yè)開始制作多媒體光盤來宣傳企業(yè)或產(chǎn)品。工業(yè)品，尤其是復(fù)雜設(shè)備的銷售，利用多媒體技術(shù)可以讓用戶更直接，更清楚的了解企業(yè)和產(chǎn)品。
5、網(wǎng)上宣傳：
工業(yè)品的采購決策做出之前往往會(huì)有一個(gè)信息收集的過程，越來越多的人習(xí)慣于利用因特網(wǎng)收集信息。企業(yè)通過建網(wǎng)站，做廣告等等方式在網(wǎng)上全面宣傳自己。
6、標(biāo)志圖形：
設(shè)計(jì)代表企業(yè)的標(biāo)志和圖形來宣傳企業(yè)，樹立企業(yè)形象。如可以在城市的重要地區(qū)樹立帶有企業(yè)標(biāo)志和圖形的廣告牌，展示企業(yè)實(shí)力與風(fēng)采。比如在上海外灘這樣的地方樹立企業(yè)標(biāo)志廣告牌，使人產(chǎn)生的聯(lián)想是這個(gè)企業(yè)一定很有實(shí)力。
7、工業(yè)企業(yè)POP：
隨著電腦的日益普及，越來越多企業(yè)開始制作多媒體光盤來宣傳企業(yè)或產(chǎn)品。工業(yè)品，尤其是復(fù)雜設(shè)備的銷售，利用多媒體技術(shù)可以讓用戶更直接，更清楚的了解企業(yè)和產(chǎn)品。
